Na všetkom sa dá dohodnúť! - popis a zhrnutie, autor Kennedy Gavin, prečítajte si zadarmo online na stránke elektronickej knižnice ParaKnig.me

Pred vami je skutočná biblia vyjednávačov, v ktorej sú krok za krokom odhaľované základné princípy vyjednávacieho procesu, strategické prístupy a taktiky. Autor hovorí o psychologických pasciach a chybách pri stanovovaní priorít, uvádza príklady katastrofálnych prepočtov a situácií, ktoré sa ešte dajú napraviť. Pri práci na autorových zadaniach sa neraz pristihnete, že sa ich najprv pokúšate vyriešiť, riadení zvyčajnými, „zaklepanými“ metódami – a tie, ako autor presvedčivo dokazuje, vedú najčastejšie k porážke. Gavin Kennedy s absolútnou bezohľadnosťou búra zaužívané stereotypy a ukazuje, ako hlboko sme sa dlho učili, no bohužiaľ nesprávne, koncepty a princípy vyjednávacieho procesu.

Táto kniha poskytne neoceniteľnú pomoc všetkým zapojeným do rokovaní: obchodníkom, obchodným manažérom, dodávateľom a dokonca aj zástupcom spravodajských agentúr. Je napísaná živým, hovorovým jazykom a bude užitočná pre každého – aj pre tých, ktorí sa do nej pustia bez akéhokoľvek praktického účelu.

Na všetkom sa dá dohodnúť!

Predslov

Vysvetľujem úspech prvých dvoch vydaní knihy „Na čomkoľvek sa dá dohodnúť!“ pretože hovorí jazykom transakcie. Týmto jazykom hovoria profesionálni vyjednávači po celom svete.

V prvom vydaní (1982) som napísal, že témy a problémy obsiahnuté v knihe boli predmetom seminárov „Všetko sa dá dohodnúť“. Tento materiál vychádza v knižnej podobe, aby som uspokojil veľkú potrebu vyjednávačov po sebahodnotiacich testoch, ktoré som aktívne využíval na svojich seminároch. (Ako si viete predstaviť, je ťažké udržať pozornosť ľudí šesť hodín jednou súvislou prednáškou.)

V druhom vydaní (1989) som odstránil dve kapitoly a pridal som štyri nové – najmä o rokovaniach so zahraničnými partnermi v Japonsku, Spojených štátoch, na Blízkom východe a v treťom svete.

Aby som zahrnul nové materiály a stratégie používané na mojich súčasných workshopoch, predchádzajúcu verziu som výrazne skrátil. Sedem kapitol bolo vyradených a do knihy bolo zahrnutých deväť nových.

Štruktúra sebahodnotiacich testov, ktoré predchádzajú každej kapitole, zostáva rovnaká. Teraz je však namiesto bodov (celkom ľubovoľných) odpovedi priradená kategória, ktorá ju klasifikuje ako podmienene analogické správanie jedného zo štyroch typov: somár, ovca, líška alebo sova.

Neprišiel som na tieto analógie, prvýkrát som na ne narazil v správe môjho kolegu Boba Leeho o politike riadenia. Pokiaľ však viem, tieto typy sa do praxe vyjednávacích procesov aplikujú po prvýkrát.

V knihe sú zahrnuté na vzdelávacie účely. Som presvedčený, že ľudia (a vyjednávači sú toho ukážkovým príkladom) sa učia oveľa lepšie, keď proces učenia prebieha zaujímavým a zábavným spôsobom. Zakaždým, keď vám voľby, ktoré urobíte v testoch, pomôžu lepšie porozumieť vášmu správaniu – budete ho môcť identifikovať ako správanie somára, ovce, líšky alebo sovy (pozri prílohu 1 „Mriežka vyjednávača“).

Štyri rozsiahle scenáre vyjednávania (v kapitolách 4, 8, 13 a 19) preveria vaše vyjednávacie schopnosti dôslednejším (ale nie príliš zložitým) spôsobom ako otázky ponúkané v testoch sebahodnotenia. Všetky štyri scenáre sú prevzaté z mojich seminárnych materiálov. V súčasnosti už s týmito scenármi pracovalo tri tisícky vyjednávačov a výsledky tejto práce sú veľmi povzbudivé.

Po dočítaní knihy vás chcem pozvať, aby ste si vyskúšali krátku cvičnú skúšku (príloha 2). Je to ťažšie ako len čítať text alebo odpovedať na otázky týkajúce sa testov a scenárov. Neponáhľajte sa s odpoveďami (skúška trvá približne dve hodiny). Skúste odpovedať po pozornom prečítaní scenára a dôkladnom premýšľaní o tom, čo ste sa naučili z predchádzajúcich 26 kapitol.

Tí z vás, ktorí by chceli svoje odpovede vyhodnotiť, ich môžu posielať na adresy uvedené v prílohe 2.

Zakúpením tretieho vydania mojej knihy zároveň získate možnosť poslať na adresu mojej služby list s popisom jedného z problémov, s ktorým ste sa stretli v reálnej negociačnej praxi HELPMAIL. Za predpokladu, že ste zaplatili poštovné (vrátane môjho!), prvý telefonát do služby dohodára HELPMAILúplne zadarmo!

Len prosím nekontaktujte servis HELPMAIL na telefóne - nebola to náhoda, že sme jej volali HELPMAIL, to znamená „pomoc poštou“. Váš impulz spôsobí iba preťaženie mojich telefónnych liniek a nebudem môcť vykonávať svoju činnosť tak, ako by som mal. Vo všetkých ostatných situáciách by som vás rád počul a ponúkol vám svoje rady ako tréningové cvičenie. Odporúčania, ako a kam písať, nájdete v prílohe 3.

Som presvedčený, že pridávaním hodnoty k nášmu produktu robíme dobrý obchod. Tisíce listov, ktoré som dostal za posledných štrnásť rokov (od vydania prvého vydania), sú dôkazom toho, aký populárny je tento typ komunikácie. Inovácie, ktoré sme navrhli v tomto vydaní, urobia túto komunikáciu užitočnejšou a efektívnejšou.

Pozývam svojich čitateľov do súťaže. Záleží na vás, či prekonáme doterajšie rekordy v množstve a kvalite recenzií kníh – aby ste vo výsledku dostali nový, hodnotnejší produkt.

Všetko, čo som napísal a píšem, je výsledkom kolektívnej práce. Bez nadšenia, ktoré ma nabíjalo pri práci s klientmi, ktorých vyjednávacia prax mi dala nevyčerpateľný materiál, bez účasti kolegov, ktorých poháňala absolútna nezištnosť, bez podpory mojej rodiny, ktorej trpezlivosť je naozaj nevyčerpateľná, ani riadok, nie na týchto stránkach by sa neobjavilo jediné slovo, dokonca ani jedno interpunkčné znamienko. Stránky, ktoré – a verím tomu – sa pre vás stanú fascinujúcou a užitočnou expedíciou do jednej z najzaujímavejších oblastí nášho sveta: do oblasti odborných rokovaní.

Ako vždy, aj táto kniha – ako celý môj život – je venovaná Patrícii.

SEBAHODNOTENIE TEST #1 PRAVDA ALEBO NEPRAVDA?

Prečítajte si nasledujúcu vetu a okamžite začiarknutím príslušného políčka rýchlo rozhodnite, či si myslíte, že je pravdivá alebo nepravdivá. pred tým, pri otáčaní stránky.

Keď sa stretnete s ťažkým súperom, je lepšie vzdať sa niečoho, čo nie je príliš cenné, aby ste vytvorili atmosféru dobrej vôle.

Kapitola 1 O sovách, líškach, ovciach a somároch alebo prečo sa devätnásťtisíc vyjednávačov môže mýliť

Hneď prvý riadok receptu na králičie pečené hovorí: "Najskôr chyťte králika."

Nemá zmysel robiť čokoľvek iné, kým nezachytíte nepolapiteľného králika (alebo aspoň nepočítajte s tým, že už nejakého máte).

Podobne, skôr ako začnete pracovať na svojom vyjednávacom správaní, mali by ste identifikovať úroveň, na ktorej začínate. Túto jednoduchú otázku (len jednu vetu!) používam roky, aby som oddelil vášnivých romantických vyjednávačov od tých, ktorí sú ochotní prijať realitu a pracovať odtiaľ.

Už by ste mali absolvovať náš prvý test – a najlepšie bez podvádzania, pretože už v tejto fáze vám môže ukázať, koľko práce ešte musíte urobiť, aby ste sa stali dobrým vyjednávačom.

Takže, ak ste tak ešte neurobili, vráťte sa k testu č. 1 a dokončite výzvu hneď teraz!

Výsledok testu môže byť výhrou (blahoželáme), ale nemyslite si, že tento úspech (alebo náhodné šťastie?) vás ušetrí od čítania všetkého ostatného. V žiadnom prípade. Chytanie králika je len prvý riadok receptu a predtým, ako si sadnete k večeri, je potrebné urobiť oveľa viac.

Ak zložíte prvú skúšku, môžete pokračovať v čítaní s určitou dôverou vo svoje schopnosti. Ak nie, mali by ste pokračovať v čítaní v nádeji, že získate túto dôveru.

Okamžité odmietnutie zodpovednosti pre mojich vegetariánskych čitateľov: králičí guláš je vhodná analógia, nie základná otázka, o ktorej by som sa mal zdržiavať. Môžete si vziať prvý riadok z receptu na mrkvovú polievku: „Najprv vytiahnite pár mrkiev...“ Ale budete súhlasiť, že je to oveľa jednoduchšia úloha ako chytiť králika, a teda menej efektívny spôsob, ako zdôrazniť hlavné nápad. (Okamžite poviem, že som tiež nechcel uraziť ochrancov práv mrkvy.)

V testoch sebaúcty je najdôležitejšia okamžitá reakcia, pretože vaša okamžitá reakcia na kontext a situáciu skutočných rokovaní určuje celé vaše správanie ako vyjednávača. Jednoducho nebudete mať čas dlho hľadať úskalia ukryté v otázke.

Za posledné roky sa v tomto teste vyskúšalo asi 20 tisíc vyjednávačov rôznych špecializácií z rôznych krajín s rôznymi skúsenosťami s vyjednávaním. Zaujatosť voči jednej z odpovedí bola ohromujúca. Pomer bol približne 20:1.

Dokonca aj tí, ktorí sa zúčastnili iných vyjednávacích programov, ukázali v mojom teste rovnaký výsledok – pomer 20:1. (V tomto bode zvyčajne navrhujem, aby požiadali o vrátenie peňazí.)

Takže môj názor: schválenie testu-klamať.

V tomto bode počas našich seminárov zvyčajne zaznievajú zmätené výkriky tých účastníkov, ktorí zaškrtli políčko vedľa slova „pravda“. Prax ukazuje, že len málo z nich trvá na pravdivosti tohto tvrdenia po tom, čo si uvedomia, aké závery vlastne vyplývajú z reťaze myšlienok, ktoré ich k takémuto záveru priviedli. A, žiaľ, každý rok sa nájde jeden alebo dvaja ľudia, ktorí sú ochotní radšej ísť na lešenie, než akceptovať moje argumenty.

Kniha Gavina Kennedyho „Všetko sa dá vyjednať“ si získala obrovskú popularitu. Toto je skutočná učebnica pre každého, kto chce zvládnuť úspešné vyjednávacie schopnosti.

Autorovi sa darí prístupnou formou vysvetliť chyby, ktorých sa pri komunikácii s inými ľuďmi neustále dopúšťame. Dokonca aj tí, ktorí si mysleli, že vedia veľa o rokovaniach a majú potrebné zručnosti, môžu byť sklamaní sami zo seba. Gavin Kennedy ukazuje, koľko vecí tak nerobíme jednoducho preto, že sme zvyknutí robiť to týmto spôsobom, sami sme si to naprogramovali. Ponúka neštandardný prístup k riešeniu problémov, čím dáva najavo, že stereotypné konanie vedie k chybám a chýbajúcim výsledkom.

Autor rozdeľuje všetkých vyjednávačov do 4 typov, ktorým dáva mená zvierat. Všetky typy sú podrobne popísané, aby sa čitateľ mohol v tej či onej dobe rozpoznať. Pred každou kapitolou ste vyzvaní, aby ste urobili krátky test, ktorý je tematicky podobný téme kapitoly. Na konci môžete zistiť výsledok testu a určiť, aký typ vyjednávača prevláda v každej z čítačiek. Čítanie teda nie je len učenie, ale aj práca na chybách, ako aj učenie sa o sebe.

Kniha „Môžete sa dohodnúť na čomkoľvek“ bude užitočná pre každého: diplomatov, obchodníkov, manažérov na všetkých úrovniach, učiteľov, ľudí v akejkoľvek oblasti činnosti. Neustále sa stretávame s tým, že sa musíme na niečom dohodnúť: od nákupu tovaru na trhu až po nadobudnutie vlastníctva obrovskej firmy, od riešenia drobných každodenných záležitostí až po medzinárodné rokovania. Jednoduchý a zrozumiteľný jazyk prezentácie robí knihu zrozumiteľnou pre každého čitateľa, autor uvádza príklady nesprávnych rozhodnutí a dáva odporúčania na nápravu situácie. Po preštudovaní knihy a vykonaní cvičení budú mnohí schopní zmeniť svoj život k lepšiemu, vyhnúť sa konfliktom a získať to, čo chcú, aby boli všetci šťastní.

Na našej webovej stránke si môžete zadarmo a bez registrácie stiahnuť knihu Kennedyho Gavina „Môžete sa dohodnúť na čomkoľvek“ vo formáte fb2, rtf, epub, pdf, txt, prečítať si knihu online alebo si ju kúpiť v internetovom obchode.

05.08.2017

Kniha Na všetkom sa dohodnete v krátkom zhrnutí. Knižná recenzia. Zhrnutie

Kniha Môžete sa dohodnúť na čomkoľvek hovorí čitateľovi, ako dosiahnuť maximum pri akýchkoľvek rokovaniach.

Gavin Kennedy - O autorovi

Gavin Kennedy - profesor, zakladateľ vlastnej koncepcie vyjednávacieho procesu, popredný odborník na vyjednávanie vo svete. Ako konzultant spolupracoval s množstvom popredných svetových spoločností, ako aj s vládnymi agentúrami v rôznych krajinách. Autor jedenástich kníh o rokovaniach. Niektoré z nich prešli niekoľkými dotlačami a boli preložené do mnohých jazykov. Je tiež autorom materiálov dištančného vzdelávania pre program MIA pre School of Business, Heriot-Watt University (Edinburgh).

Na všetkom sa dá dohodnúť- Knižná recenzia

Človek rokuje niekoľkokrát denne. Či už nakupuje v obchode, alebo sa dohodne so svojou polovičkou, čo uvarí na večeru. Či bude vedieť hájiť svoje záujmy, závisí len od neho. Realizáciou autorových rád sa o tom môže presvedčiť každý sám.

Kapitola 1. Typy vyjednávačov

Osoby zapojené do procesu vyjednávania možno rozdeliť do štyroch typov:
- somáre. Nepoznajú svoje schopnosti, a preto je ich správanie predvídateľné a tvrdohlavé;
- ovca. Zvyčajne akceptujú rozhodnutia iných ľudí a nesnažia sa brániť svoje záujmy;
- líšky. Sú veľmi vynaliezaví a radi ukazujú svoju inteligenciu a nadradenosť. Vyrovnať sa s prvými dvoma typmi nie je pre nich problém;
- sovy. Na základe definície preukazujú múdrosť a starostlivosť o dlhodobé vzťahy. Poznajú všetky svoje silné a slabé stránky a sú pripravení prevziať zodpovednosť za svoje rozhodnutia.

Kapitola 2. Pochádza z detstva

Človek sa začína zúčastňovať na vyjednávaniach už od narodenia, kedy plačom núti rodičov, aby ho kŕmili, kúpali atď. Potom nároky stúpajú a cesty k dosiahnutiu cieľa sú sofistikovanejšie. Sila detí je v tom, že rozumejú hodnotám dospelých a vedia, čo je pre nich dôležité. Hrozbou, že si to odnesú, ľahko dosiahnu svoj cieľ. Jasným príkladom líščích vyjednávačov sú deti.

Kapitola 3. Cena na „vstupe“ a „výstupe“

Najhoršie, čo môžete pri uzatváraní obchodu urobiť, je súhlasiť s prvou ponukou súpera. Všetci sa ženú za ziskom, ale nerozmýšľajú nad tým, či vôbec existuje. Malo by sa pamätať na to, že predajca má vždy „vstupnú“ cenu, ktorú na začiatku pomenuje, a „výstupnú“ cenu – teda svoju poslednú ponuku, ktorá je pravdepodobne nižšia ako prvá. Len somáre – prvý typ vyjednávača – nevedia, že obaja účastníci cenových rokovaní si navzájom plne uvedomujú svoje činy. „Vstupná“ cena by mala byť ľahko odôvodnená a realistická. Toto sú jeho dve hlavné charakteristiky.

Kapitola 4. Od nespokojnosti k činom

Každý človek aspoň raz v živote prejavil nespokojnosť. Na zlepšenie situácie je potrebné nielen prejaviť nespokojnosť, ale aj rokovať s tým, kto to spôsobil. Vždy povedzte priamo to, čo vidíte ako východisko. Tým, že to neurobíte, dáte iniciatívu do rúk nepriateľa a ten sa rozhodne v súlade s jeho pohľadom na problém. Premýšľajte o tom, ako hovoriť so svojím protivníkom o spôsoboch riešenia problému:

– vyberte si takýto nástroj sami;

– dajte to do popredia a neznížte sa k diskusii;

– hľadajte výmenu, ktorá by vám čo najviac vyhovovala

Kapitola 5. Nezmyselnosť poľahčujúcich podmienok

Najhoršia situácia pre vyjednávača je, keď je problém klienta zrejmý. Je veľmi ťažké vybrať si medzi túžbou dať zo seba všetko najlepšie a túžbou pôsobiť profesionálne. Ak počujete neustále odmietnutia, nedávajte nové ponuky. Nikdy predčasne nezmäkčujte podmienky – na to je potrebné získať protiponuku od nepriateľa. Čím viac súperovi ponúknete, tým jasnejšie vidí, že od vás môže očakávať ďalšie a ďalšie ústupky. Pochopte, že rokovania sú obojstranný proces, v ktorom sa musia prediskutovať záujmy všetkých účastníkov. Ak ste neidentifikovali svoje záujmy, nezačínajte.

Kapitola 6. Predpokladom je zistiť si všetko vopred!

Úspech pri vyjednávaní bude vo veľkej miere závisieť od vašich skúseností. Ak v zmluve vidíte čísla s mnohými nulami, neponáhľajte sa radovať. Tým len preukážete, že nie ste schopný seriózne podnikať. Neprepúšťajte však zmluvy s malými čiastkami. Neponáhľajte sa podpisovať žiadne papiere bez toho, aby ste si situáciu dôkladne premysleli. Na rôznych trhoch môžu ponúknuť úplne odlišné ceny za jeden produkt, preto sa natrénujte, aby ste vychádzali z adekvátnej ceny a vopred sa informujte aj o dôsledkoch uzatvárania zmluvy. Aby ste sa nedostali do pasce, pýtajte si čo najviac. Odporúčame začať otázky „Čo ak“.

Kapitola 7. Čo ešte okrem náhrady škody stojí za zamyslenie

Ak vás niektorý z vašich partnerov sklamal, rokovania budú musieť začať odznova. Prirodzene, budete chcieť získať náhradu za svoje škody, ale to nie je všetko, čoho by ste sa mali obávať. Je tu ešte jeden bod, ktorý by sa nikdy nemal prehliadať – získanie záruk, že nepríjemná situácia sa už v budúcnosti nebude opakovať. A tu je výber na osobe alebo spoločnosti, ktorá vás „zarámovala“. Je v jej záujme ukázať sa v tom najlepšom svetle, aby si s vami udržala dôverný vzťah a nezískala si zlú povesť.

Kapitola 8. Veľkorysosť? My také slovo nepoznáme!

Pri rokovaniach zabudnite na slovo „štedrosť“. Ľudia, ktorí ako prví dobrovoľne urobia ústupky, sa riadia dvoma dôvodmi:
– chcú „upokojiť“ nepriateľa;
- myslia si, že ich ústupok dokáže posunúť veci dopredu.
V skutočnosti nie je možné obmäkčiť svojho partnera tým, že ukážete, že ste pripravení vzdať sa. Naopak, jeho postavenie len sprísňujete. Váš protivník nikdy neodpovie veľkoryso na veľkorysosť, hoci je to presne to, čo od neho očakávate. Aj keď sa, samozrejme, môže stať, že ani samotnému súperovi by neprekážalo, že bude prvý, kto urobí ústupky. V tomto prípade nie je jasné, prečo by ste to mali robiť. Čím viac ústupkov urobíte, tým skôr dokážete svoju bezmocnosť.

Kapitola 9. Výhody ťažkého štartu

Existuje názor, že transakcia bude úspešná, ak dokážete druhú stranu zmiasť svojou prvou ponukou. To znamená, že musíte uviesť najnižšiu alebo najvyššiu možnú cenu. Pretože ak začnete s cenou, ktorá sa vám zdá optimálna, s najväčšou pravdepodobnosťou sa tam zastavíte. A teda nič nevyhráte. Dobrá vec na taktike prekvapenia je, že núti vášho súpera, aby prehodnotil svoj postoj k predávanému predmetu. Začatie aukcie s najnižšou cenou výrazne rozšíri vaše pole pôsobnosti, najmä ak váš súper očakával cenu vyššiu, ako je vaša konečná cena. Vyjednávači vo všeobecnosti milujú zjednávanie ako proces a zjednávanie aj o každý cent. Neprijatím ich prvej ponuky im robíte veľkú radosť.

Kapitola 10. Vyjednávanie nie je vhodné!

Dve slová – „vyjednávanie je vhodné“ – môžu zmeniť vašu silnú pozíciu na pozíciu obete v priebehu jednej sekundy. Zabudnite na ne! A predovšetkým preto, že kupujúci bude vedieť: súhlasíte s tým, že mu predáte položku za oveľa nižšiu cenu, ako je uvedená. A tiež môže ľahko skonštatovať, že sa snažíte transakciu dokončiť čo najrýchlejšie, pretože sa bojíte, že sa produkt nepredá. Táto katastrofálna dvojslovná fráza úplne zbavuje predávajúceho možnosť kontrolovať rokovania a dozvedieť sa niečo viac o zámeroch kupujúceho. Ak si sami chcete kúpiť nejaký produkt a uvidíte poznámku o možnej výhodnej akcii, neváhajte a využite šancu!
Osoba umožňujúca vyjednávanie si jednoducho nie je istá cenou, ktorú za produkt stanoví. Vyjednávanie je úplne prijateľné, ale musí vyplynúť z priebehu rokovaní. A ak chce kupujúci zjednávať, nie je vôbec potrebné ho k tomu ďalej nabádať.

Kapitola 11. Dôvera je kľúčom k úspechu

Musíte si vedieť pevne stáť za svojím názorom, aby vás súper nemohol rýchlo získať na svoju stranu. Buďte si istí sami sebou a svojim produktom. Rovnako si buďte úplne istí cenou a ujasnite si, že ak robíte ústupky, tak len tie najminimálnejšie. Tvrdá pozícia je mimoriadne dôležitá, pretože môže pravidelne spôsobiť, že súper zmäkne. Ale keď sa k vám správajú tvrdo, za žiadnych okolností by ste sa nemali vzdať ani prejaviť slabosť. Akokoľvek sa rozhodnete konať, ukážte odhodlanie. Nesnažte sa podpísať hocijakú zmluvu, ale pracujte na takej, ktorá najlepšie vyhovuje vašim požiadavkám.

Kapitola 12. Sila slova „ak“

Ak máte záujem o knihy o rokovaniach, pravdepodobne ste už čítali, že najlepšia odpoveď je negatívna, teda „nie“. Urobme malú opravu: slovo „keby“ možno stále označiť za najúčinnejšie. Samozrejme, máte právo odmietnuť a mali by ste ho využiť, keď podmienky obchodu zásadne odporujú vášmu postoju. Počas rokovaní musia strany dospieť k vzájomnej dohode, aj keď, samozrejme, je pravdepodobné, že to nebude rovnako výhodné pre všetkých účastníkov. Podstatou vyjednávacieho procesu je vzájomná výmena. To znamená, že môžete ustúpiť, ak máte zaručené, že na oplátku niečo dostanete. K čomu smerujeme? Okrem toho by ste nikdy nemali robiť tú bežnú chybu, že dáte niečo svojmu súperovi zadarmo. Použite slovo „ak“! Predpokladá, že súhlasíte s prijatím podmienok nepriateľa, ale s konkrétnymi výhradami.

Kapitola 13. Nezávislosť správania a výsledkov

Buďte opatrní pri rokovaniach s „ťažkými“ ľuďmi. Môžete ich ľahko identifikovať a pravdepodobne ste sa s nimi stretli viackrát. Začať urážať, neprijímať žiadnu ponuku a zároveň príliš žiadať ich nič nestojí.

Mimochodom, zamyslite sa nad tým, či ste vy sami takým človekom. Neodporúčame vám osvojiť si správanie založené na nátlaku. Rovnako ako nemôžeme povedať, že prejavovať láskavosť takýmto ľuďom je dobrá voľba. čo potom robiť? Len sa sami presvedčte, že odteraz už nespájate správanie nepriateľa s výsledkom, ktorý sa snažíte dosiahnuť. Oponentove činy ležia výlučne na jeho svedomí. Ukázať niekomu, že vás jeho správanie zraňuje, je ako mávanie bielou vlajkou. Nepriateľ pochopí, že vám ubližuje a začne to robiť s dvojnásobnou silou. Takže práve teraz si pamätajte, alebo ešte lepšie, zapíšte si jediné dve kritériá, ktoré môžu ovplyvniť výsledok transakcie:
– presvedčivé a logické argumenty;
- vzájomná výmena.

Kapitola 14. Prehráte, ak tomu veríte

Vaša sila je vo vašom vnímaní. Každý človek vidí pravdu po svojom a snaží sa o nej presvedčiť aj opačnú stranu. A to, ako sa nastavíte, ovplyvní výsledok. Vaše vlastné presvedčenie z vás môže urobiť porazeného alebo víťaza. Ak si myslíte, že váš súper má všetky tromfy, potom je to tak.
Zamerajte sa na zmenu vnímania súpera a získajte ho na svoju stranu. Navyše, čím je pre vás dôležitejšie dokončiť transakciu, tým je vaša pozícia slabšia. A to platí pre všetkých: predávajúcich aj kupujúcich. Máte pocit, že súper si je istý vašou silou? Je to tak – neváhajte konať!

Kapitola 15. Zapojenie tretej strany

Rokovania môžu byť často neúčinné. Je to spôsobené neznalosťou trhu a používaním taktiky spochybňovania na otázku: "Koľko ste ochotný zaplatiť za túto vec?" -"Koľko za to pýtaš?" Toto je celý zmysel rokovaní: jedna strana chce zistiť maximum druhej strany bez toho, aby odhalila svoje minimum.
Navrhujeme nasledujúci postup: musíte nájsť tretiu stranu, ktorá údajne stanoví podmienky vyjednávania. Môže to byť ktokoľvek: riaditeľ, ktorý vám povedal, aby ste minuli určitú sumu a nie o rubeľ viac, alebo manžel, ktorý dal príkaz na kúpu konkrétneho modelu konkrétneho produktu. Tu vstupuje do hry psychológia. Oveľa ľahšie sa človeku hovorí o citlivých témach, ak sa môže odvolať na názor nezávislej strany. Je dobré, ak túto stranu naozaj máte. A ak neexistuje, pokojne použite svoju fantáziu a vymyslite si to! Alebo kontaktujte agenta

Kapitola 16. Cena nie je nikdy pevná.

Chybou mnohých ľudí je, že veria cenám. Presnejšie, že sa dajú presne stanoviť. Platíme cenu na účtenke a užívame si predaj, keď táto cena klesne. V skutočnosti je to len ilúzia a aj drahá vec sa dá kúpiť za oveľa menej peňazí. Aby ste to dosiahli, odporúčame vám spochybniť cenu.
Požiadajte napríklad o zľavu. A ak to predávajúci nemôže urobiť, stojí za to zistiť, kto má tieto právomoci. Riaditelia spoločností zvyčajne radi demonštrujú svoju silu: spravidla ich nič nestojí, keď vyhodia pár, alebo dokonca viac ako stovky. Navyše v minulosti mohli byť predavačmi a spomínať na minulosť bude pre nich len šťastím. Nech je to akokoľvek, ak sa vy sami nebudete starať o znižovanie svojich výdavkov, nikto sa o ne nepostará.

Kapitola 17. Skutočná cena koncesií

Teraz sa pozrime na spôsoby, ktoré vám pomôžu stať sa rozhodnými a čo najmenej (najlepšie nikdy) zmeniť svoj uhol pohľadu. Môžete sa teda napríklad začať baviť o cene v inej jednotke, ako si myslí váš súper. Jeho cieľom je zabrániť vám pozerať sa do budúcnosti. A tak sa skutočne bude zdať ústupok aj desať rubľov neškodný. Zamyslite sa však nad tým, koľko nepredaného tovaru ešte máte, a toto číslo vynásobte desiatimi. Takto získate skutočnú cenu vašej koncesie. A už teraz je celkom pôsobivá!
Ďalšou radou, ktorá stojí za to, je vyhnúť sa zapleteniu do cenovej vojny medzi konkurenčnými firmami. Nedovoľte nikomu, aby znížil vaše ceny! A neberte to ako samozrejmosť, že cena je hlavnou prekážkou pri podpise zmluvy. Skúsení vyjednávači vždy odrážajú útoky na svoje ceny a zároveň vyzývajú svojich protivníkov.

Kapitola 18. Vaša ponuka nie je len cena

Súperi budú vždy strieľať za vašu cenu, pretože je to najviditeľnejší cieľ. A ak sa im to podarí, chápu, že môžu „bombardovať“ všetky body vášho návrhu. Už viete, že pojem „pevná cena“ neexistuje.
Z toho vyplýva, že neexistuje pevná dodávka. Každý človek potrebuje jednu alebo druhú vec na uspokojenie špecifických potrieb. A na základe toho porovnáva užitočnosť a množstvo peňazí, ktoré je ochotný dať. V súlade s tým, čím väčšia užitočnosť, tým väčšie množstvo. Aj keď vo všeobecnosti môže byť dôvodov na nesúhlas s cenou samozrejme oveľa viac.

Kapitola 19. Vonkajšie triky súpera

Imidž a spojenie so silami majú veľmi silný vplyv. Jediná vec, ktorú môžete v tejto situácii urobiť, je nevenovať pozornosť scenérii. Nechváľte svojho šéfa za šik kanceláriu, nenechajte ho manažovať váš čas a – pozor! – za žiadnych okolností nečítajte časopisy ležiace na stole v priestoroch recepcie.

Kapitola 20. Reakcia na hrozby

Teraz je čas naučiť sa, ako sa vysporiadať s hrozbami. Najhoršie, čo môžete urobiť, je vracať hrozby. Takto si odrežete cestu k ziskovému obchodu a zafixujete sa na protiútoky. A tie vám zase len zriedka dovolia vyhrať, pretože sú mimoriadne iracionálne. Hrozby môžu byť dvoch typov:
– keď jedna strana vyžaduje, aby druhá strana vykonala akékoľvek činnosti;
– keď jedna strana obmedzuje konanie druhej.
Vždy pamätajte na svoje právo povedať nie. Napriek tomu sa snažte rozšíriť výber akcií – tak či onak, v prípade akýchkoľvek hrozieb máte túto možnosť. Treba pamätať na to, že k nátlaku sa môžete uchýliť až na konci rokovaní ako na poslednú možnosť ovplyvniť situáciu. Začať diskusiu hrozbami znamená zhoršiť vzťahy a zvýšiť odpor. Snažte sa nespoliehať na slová a činy nepriateľa, posúďte reálnosť hrozby a jej dôsledkov.

Kapitola 21. Záujmy nepriateľa

Len prostredníctvom spolupráce možno zdroje a prírodné úžitky rozdeľovať bez ujmy. Pre normálnu existenciu sa ľudia musia zjednotiť. Presne na to slúžia rokovania. Pri ich konaní berte do úvahy záujmy protistrany. Nehovorte o svojich potrebách, sústreďte sa na ich výhody. A pamätajte, že záujmy (prečo človek niečo chce) sú neoddeliteľné od pozícií (čo presne chce).
Pri akceptovaní záujmov nemôžete ignorovať pozíciu - úzko súvisia. Určite si čo najpresnejšie, čo vy osobne chcete a prečo. A ak dôjde ku konfliktu záujmov, začnite sa prepracovávať svojimi pozíciami – hľadajte, ktoré z nich môžu byť prijateľné, aby ste sa dostali zo súčasnej situácie. A naopak.

Kapitola 22. Vstup na medzinárodnú scénu

No a posledná vec. Ak idete do zahraničia, nezabudnite:
– ste cudzinec, a to už do značnej miery určuje vašu pozíciu;
– organizujte svoju služobnú cestu rozumne;
– vopred si zistite tradície a zvyky krajiny, kam idete;
– prispôsobiť sa rytmu rokovaní, ktorý občania tejto krajiny poznajú;
– ovládať základné vyjednávacie zručnosti, ktoré sú rovnaké pre všetky kultúry;
– nezabudnite, že máte právo kedykoľvek odstúpiť od zmluvy;
– zdržať sa politických sporov;
- prejaviť úctu;
– snažiť sa splniť si všetky svoje záväzky;
– riadiť sa vlastnými pocitmi: konaj tak, ako sa cítiš dobre;
- verte, že na všetkom sa dá dohodnúť

Na všetkom sa dá dohodnúť! Ako dosiahnuť maximum pri akýchkoľvek rokovaniach Gavin Kennedy

(zatiaľ žiadne hodnotenia)

Názov: Na čomkoľvek sa dá dohodnúť! Ako dosiahnuť maximum pri akýchkoľvek rokovaniach
Autor: Gavin Kennedy
Rok: 1997
Žáner: Zahraničná obchodná literatúra, Zahraničná psychológia, Osobný rast

O knihe „Dohodnete sa na čomkoľvek! Ako dosiahnuť maximum pri akýchkoľvek rokovaniach“ Gavin Kennedy

Hľadáte zvýšenie platu, získanie úveru v banke, predaj alebo kúpu bytu/auta, snažíte sa prinútiť svoje dieťa, aby sa správalo? Celý náš život sú neustále rokovania, a ak áno, staňte sa profesionálnym vyjednávačom! Napríklad taký Gavin Kennedy. Keď realita vzdoruje vašim túžbam, môžete sa dostať cez umenie vyjednávania. Veľa vo vašom živote závisí od vašej schopnosti uzatvárať dohody – a niekedy dokonca aj od života samotného! Čo robiť, keď narazíte na neochotu stretnúť sa s vami na polceste? Tlak na nepriateľa? Mierne nároky? Urobiť ústupky? Úplne odmietnuť dohodu? Moderná taktika a stratégia vyjednávania zahŕňajú mnohé tajomstvá a triky. Majte čas vypočuť si Kennedyho audioknihu skôr, ako si ju vypočuje váš súper alebo konkurent!

Na našej webovej stránke o knihách lifeinbooks.net si môžete stiahnuť zadarmo bez registrácie alebo si prečítať online knihu „Môžete sa dohodnúť na čomkoľvek! Ako dosiahnuť maximum pri akýchkoľvek rokovaniach“ od Gavina Kennedyho vo formátoch epub, fb2, txt, rtf, pdf pre iPad, iPhone, Android a Kindle. Kniha vám poskytne veľa príjemných chvíľ a skutočné potešenie z čítania. Plnú verziu si môžete zakúpiť u nášho partnera. Tiež tu nájdete najnovšie správy z literárneho sveta, dozviete sa biografiu svojich obľúbených autorov. Pre začínajúcich spisovateľov je tu samostatná sekcia s užitočnými tipmi a trikmi, zaujímavými článkami, vďaka ktorým si môžete sami vyskúšať literárne remeslá.