Nedostať to, čo chcete, je takmer rovnaké ako nedostať vôbec nič.
Aristoteles
Vyjednávanie -špecifický typ obchodnej komunikácie, ktorý má svoje pravidlá a vzory, využíva rôzne spôsoby dosiahnutia dohody a spoločnej analýzy problémov. Účelom rokovaní je nájsť vzájomne prijateľné riešenie a vyhnúť sa extrémnym formám konfliktov.
Vyjednávacie schopnosti sú v biznise nevyhnutné. A samotný proces vyjednávania sprevádza aktivity obchodných štruktúr takmer každý deň.
Rokovania môžu byť úradník– s protokolom, prísnym postupom, dodržiavaním špeciálnych rituálov – a neoficiálne, podobne ako pri bežnej konverzácii, ktorá na konci neznamená podpísanie akýchkoľvek iných úradných dokumentov.
Okrem toho môžu byť rokovania externé(s obchodnými partnermi a klientmi) a interné(medzi zamestnancami). Napokon, rokovania, ktoré majú rovnaký obsah, sa môžu veľmi líšiť vo svojich psychologických cieľoch.
Podľa definície O. Ernsta vyjednávanie sú určené najmä na to, aby sa prostredníctvom vzájomnej výmeny názorov (formou rôznych návrhov na riešenie problémov predložených do diskusie) „vyjednávali“ o dohode, ktorá bude v súlade so záujmami oboch strán a dosiahnu výsledky vyhovujúce všetkým zúčastneným. rokovania.
Verí tomu väčšina odborníkov, ktorých práca sa venuje príprave a vedeniu rokovaní so zručným vyjednávaním sa vždy dá dosiahnuť „dobrý“ výsledok.
Rozhodnúť sa o stratégii vyjednávania však nestačí. Počas rokovaní môžu nastať konfliktné situácie, ktoré môžu spontánne a neúmyselne zapojiť partnerov do procesu zvyšovania nepriateľstva a následne viesť k boju. Preto musíte vedieť vyjednávať .
Existujú dva prístupy k rokovaniam: konfrontačný a partnerský.
V jadre konfrontačný prístup spočíva v presvedčení, že cieľom rokovaní je víťazstvo a odmietnutie úplného víťazstva znamená porážku. Partnerský prístup sa realizuje spoločnou analýzou problémov s partnerom a hľadaním obojstranne prijateľného riešenia, z ktorého profitujú obaja účastníci. Impulzom pre efektívne začatie rokovaní môže byť koncept spoločného cieľa, ktorý sa dosahuje identifikáciou spoločných potrieb.
Predtým, ako sa začnete pripravovať na rokovania, mali by ste sa rozhodnúť, aké sú vaše záujmy, aký môže byť výsledok, čo môžete alebo musíte obetovať, aby ste to dosiahli, a až po komplexnom zhodnotení toho všetkého si stanovte cieľ.
Aby ste správne formulovali ciele rokovaní, potrebujete vedieť:
- aké sú naše vlastné záujmy;
- aké je naše postavenie v organizácii, odvetví a pod.;
- čo a voči komu máme záväzky;
- kto sú naši obchodní partneri a spojenci;
Otázky, na ktoré si treba vopred pripraviť odpovede
1. Prečo vás táto spoločnosť pozvala na rokovania? Aký je dôvod pozvania?
2. Aké sú strategické a taktické ciele tejto firmy?
3. Aké sú hlavné charakteristiky spoločnosti: profesijná, sociálna, ekonomická atď.?
4. Ktorý zo zamestnancov vašej organizácie predtým rokoval s touto spoločnosťou a aký bol dojem z rokovaní?
5. Budú zodpovedané všetky vaše otázky a aké otázky pravdepodobne vyvolajú negatívne emócie u vašej protistrany?
6. Aký typ informácií bude pre vášho partnera najzrozumiteľnejší?
Taktika reakcie v procese vyjednávania
Partner zaujal úplne opačný postoj |
Počkajte, kým váš partner niečo povie |
Ste prehnane žiadaní |
Ujasnite si, že tieto podmienky sú pre vás nemenné. |
Ste v časovej tiesni |
Ujasnite si, že môžete využiť aj iné ponuky |
Váš partner vás neustále prerušuje |
Požiadajte zdvorilo, ale rozhodne, aby ste mohli dorozprávať. Zopakujte vetu |
V súvislosti s argumentom opačnej strany vám nič užitočné nenapadne. |
Časové obdobie medzi frázami často stačí na opätovné zameranie sa na diskutovaný problém. |
Pýtajú sa vás vtieravým spôsobom |
Hodnotiť len to, čo chce váš partner skutočne povedať |
Na podporu svojich argumentov citujú čísla, údaje, fakty a výsledky výskumu, ktoré vám nie sú známe. |
Požiadajte o presnú identifikáciu zdroja; vypýtaj si originál |
Ustanovenia zmluvy a podmienky transakcie predložené protistranou sa zdajú byť bezvýznamné |
Požiadajte o podrobnejšie vysvetlenie podstaty návrhov |
Váš partner sa k vám správa blahosklonne |
Ukážte, že nevenujete pozornosť tomu, ako sa váš partner správa |
Používa výrazy, ktoré nepoznáte |
Požiadajte svojho partnera, aby vysvetlil použité výrazy jasne a jasne. |
Techniky konštruktívneho vyjednávania
Technika hľadania spoločnej zóny riešenia. Po vypočutí názorov ostatných účastníkov a ich porovnaní s vašimi vlastnými, nájdite spoločné body alebo spoločné záujmy.
Prijatie kompromisu.Účastníci, ktorí nedokázali vyriešiť rozdiely, navzájom ustupujú.
Technika na rozdelenie problému na jednotlivé zložky. Ak nemôžete vyriešiť problém ako celok, mali by ste izolovať jednotlivé komponenty a pokúsiť sa o nich dohodnúť. Záležitosti, na ktorých nie je možné dosiahnuť dohodu, sú stiahnuté. V dôsledku toho dosiahnete čiastočnú dohodu.
Výhody, ak jedna osoba zjednáva
1. Oponent nemá možnosť adresovať otázky najslabším členom vášho tímu.
2. Všetka zodpovednosť leží na jednej osobe.
3. Súperovi sa nedarí oslabiť vašu pozíciu kvôli nezhodám medzi členmi vášho tímu.
4. Bezodkladne sa môžete rozhodnúť priamo na mieste.
Tím je lepší, pretože...
1. Zahŕňa ľudí znalých rôznych problémov, čo znižuje pravdepodobnosť chýb.
2. Tým vytvára silnejšiu opozíciu protistrane.
Na koho „pole“ sa stretnúť
Na svojom území |
"Na ihrisku niekoho iného" |
Vždy sa môžete poradiť so svojimi partnermi alebo osobou poverenou vyjednávaním |
Môžete sa sústrediť výlučne na rokovania, zatiaľ čo „doma“ je príliš veľa rozptýlení |
Môžete robiť iné veci a navyše budete obklopení známymi vymoženosťami. |
Informácie môžete zatajiť s odvolaním sa na skutočnosť, že ich nemáte pri sebe |
Psychologická výhoda je na vašej strane: súper prišiel k vám, nie vy k nemu |
Je tu možnosť prekročiť súperovu hlavu a obrátiť sa priamo na jeho šéfa |
To šetrí čas a peniaze na cestovanie |
Organizačné problémy padajú na súpera |
Môžete usporiadať svoje priestorové prostredie, aby ste efektívne využili silu neverbálnej komunikácie |
Keď ste na území svojho partnera a analyzujete jeho prostredie, môžete ľahko určiť jeho psychogeometrický typ, čo vám umožní vybrať si najefektívnejší scenár interakcie s ním. |
Interakčné stratégie
Konfliktne orientovaný |
Orientovaný na konsenzus |
1. Objekt "Toto som ešte nepočul", "Vidíš to v skreslenom svetle", "Tu si ma zle pochopil" |
1. Pýtajte sa "Čo si o tom myslíš?", "Akej téme sa chceš venovať?" |
2. Prednášanie "Mali by ste si znova pozorne prezrieť dokumenty", "Mali by ste ma lepšie počúvať", "Takže teraz ma počúvajte pozorne" |
2. Štát „Toto je pre mňa nový aspekt problému“ |
3. Zdôvodnite "To bola zrejme pravda," "To mi nikto nepovedal." |
3. „I“ adresa „Nechápem, prečo tomuto bodu prikladáte taký veľký význam. Bol by som rád, keby sme prešli k ďalšej otázke,“ „Páči sa mi pokrok v rokovaniach, ktoré sme doteraz viedli.“ |
4. Presvedčiť „Máš rovnaký názor ako ja...“ |
4. Pozorne počúvajte „Správne som ti rozumel, že...“, „Pokiaľ ide o mňa, súhlasím s tebou, ale...“ |
5. Potvrdzujte, trvajte na tom "Nedá sa to urobiť inak," "Pozerám sa na to takto..." |
5 . Argumentácia v prospech “To pre vás znamená...”, “Takto získate záruku...”, “To vám umožní...”, “Toto vám sľubuje...” |
6. Provokovať, ignorovať, ironizovať „Váš návrh ukazuje, že ste teoretik. Bohužiaľ, v praxi to všetko vyzerá inak.“ |
Typy otázok pre úspešné vyjednávanie
1. Nastavenie. Získate pozornosť svojho partnera a pripravíte pôdu na diskusiu (napr. „Ako sa máš?“).
2. Získavanie informácií.
3. Prenos informácií.
4. Impulz k myšlienkovej práci. "Aké východisko vidíte, máte konkrétne návrhy?"
5. Rozhodovanie. "Môžeme to zhrnúť?"
Otázky na sebaovládanie
1. Aký je rozdiel medzi konfrontačným a partnerským prístupom k rokovaniam?
2. Aké sú požiadavky na špecialistov, ktorí vedú rokovania?
3. Aké sú výhody vyjednávania jednej osoby?
4. Aké sú výhody vyjednávania v tíme?
5. Popíšte štruktúru rokovaní?
6. Ako komunikovať s partnerom počas rokovaní?
7. Čo sú to „vyjednávacie taktiky“?
Test 1. „Viete viesť obchodné rokovania?“
1. Stáva sa vám niekedy, že ste prekvapený reakciami ľudí, ktorých stretnete prvýkrát?
2. Máte vo zvyku dokončovať frázy, ktoré začal váš partner, pretože... Myslíte si, že ste uhádli jeho myšlienku, ale hovorí príliš pomaly?
3. Často sa sťažujete, že nedostanete všetko, čo potrebujete na úspešné vykonanie zadanej práce?
4. Ak je kritizovaný názor, ktorý zdieľate, alebo tím, v ktorom pracujete, máte námietky (alebo aspoň máte túžbu urobiť to)?
5. Dokážete predvídať, čo budete robiť v nasledujúcich 6 mesiacoch?
6. Ak sa ocitnete na stretnutí, kde sú ľudia, ktorých nepoznáte, snažíte sa skrývať svoj názor na diskutované otázky?
7. Myslíte si, že pri akýchkoľvek rokovaniach sa vždy niekto stane víťazom a niekto vždy prehrá?
8. Hovoria o vás, že ste vytrvalý a tvrdohlavý?
9. Myslíte si, že pri rokovaniach by ste si mali nakoniec vždy pýtať dvakrát toľko, koľko chcete?
10. Ťažko skrývaš svoju zlú náladu, napríklad keď hráš karty a prehrávaš?
11. Považujete za potrebné namietať vo všetkých bodoch voči niekomu, kto na stretnutí vyjadril opačný názor ako vy?
12. Je pre vás nepríjemné často meniť činnosti?
13. Nastúpili ste na pozíciu a dostali plat, ktorý ste si pred niekoľkými rokmi plánovali?
14. Myslíte si, že je prijateľné využívať slabosti druhých na dosiahnutie svojich cieľov?
15. Si si istý, že ľahko nájdeš argumenty, ktoré dokážu ostatných presvedčiť, že máš pravdu?
16. Usilovne sa pripravujete na stretnutia a konferencie, ktorých sa zúčastníte?
Odpovede
Dajte si jeden bod za každú odpoveď, ktorá zodpovedá údajom uvedeným nižšie:
1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – nie |
5, 8, 10, 11, 12, 13 – áno |
0-5 bodov - Nie ste zrodení na to, aby ste vyjednávali. Najlepšie je vybrať si prácu, kde sa to od vás nevyžaduje.
6-11 bodov - Vieš dobre vyjednávať, no hrozí, že svoje panovačné črty ukážeš v tú najnevhodnejšiu chvíľu. V tejto oblasti by ste sa mali zdokonaliť a hlavne sa naučiť pevne sa ovládať.
12-16 bodov - Pri vyjednávaní ste vždy veľmi šikovný. Ale buď opatrný! Okolie si môže myslieť, že za touto šikovnosťou sa skrýva nepoctivosť a je lepšie držať sa od vás ďalej. Ale takýto názor nie je prospešný!
Test 2. „Ako viesť obchodné rokovania?“
1. Na čom pri rokovaniach trváte?
a) dohodou;
b) o vašom rozhodnutí;
c) o používaní objektívnych kritérií pri výbere riešenia.
2. Snažíte sa pri rokovaniach o jednotné riešenie?
a) Usilujem sa o jedinú odpoveď prijateľnú pre obe strany;
b) Snažím sa o jediné pre mňa prijateľné riešenie;
c) Ponúkam veľa možností na výber.
3. Robíte v záujme dohody ústupky alebo požadujete výhody?
a) zmierim sa s jednostrannými stratami s cieľom dosiahnuť dohodu;
b) požadujem jednostranné výhody ako odmenu za dohodu;
c) Premýšľam o možnosti vzájomného prospechu.
4. Pri vyjednávaní si stanovíte “dolnú hranicu” – t.j. výsledok rokovaní vyjadrený ako najhoršia možná možnosť?
a) otvorím svoj „dolný limit“;
b) skrývam svoj „dolný limit“;
c) Nestanovujem si „dolnú hranicu“.
5. Robíte počas rokovaní návrhy alebo sa uchyľujete k vyhrážkam?
a) uchyľujem sa k vyhrážkam;
b) študujem záujmy strán;
c) Predkladám návrhy.
6. Počas rokovaní meníte svoje pozície?
a) Ľahko mením pozície;
b) pevne sa držím svojich zamýšľaných pozícií;
c) Zameriavam sa skôr na benefity ako na pozície.
7. Dôverujete účastníkom počas rokovaní?
c) Konám bez ohľadu na dôveru alebo nedôveru.
8. Ste náročný v prístupe k vyjednávačom a rozhodnutiam?
c) Snažím sa byť jemný k vyjednávačom a náročný na rozhodnutia.
9. Robíte pri rokovaniach ústupky v záujme udržania vzťahov?
a) vzdávam sa, aby som zachoval vzťah;
b) požadujem ústupky ako podmienku pokračovania vzťahu;
c) Oddeľujem spor medzi ľuďmi od riešenia problému rokovaní.
Odpovede
Ak sú vaše odpovede prevažne „a“- váš štýl vyjednávania je súlad a cieľom rokovaní je dohoda.
Ak máte viac odpovedí „b“ - váš štýl vyjednávania – tuhosť, tlak. Cieľom rokovaní je len víťazstvo, a to jednostranné, len z vašej strany.
Ak je viac odpovedí „in“ - váš štýl vyjednávania – spolupráce. Cieľom sú vzájomne výhodné riešenia.
Cvičenie „Ako budete reagovať na námietky“
Predstavte si, že váš partner v odpovedi na váš cenový návrh uvedie toto: „Vaša cena je veľmi vysoká. Rokovali sme s inou firmou, pýtajú menšiu sumu a navyše ponúkli kratšiu dobu.“ Ako reagujete na tieto námietky?
1. Metóda ťahania. Nehovorte o cene príliš skoro. Najprv vysvetlite výhody produktu a až potom uveďte cenu. Neponáhľajte sa s okamžitým súhlasom s požiadavkami klienta, pretože vaša ponuka má malú hodnotu.
2. Sendvičová metóda. Uveďte všetky výhody pre klienta, ktoré mu vaša ponuka poskytuje, a cenu dajte navrch. Alebo naopak: cena, potom všetky výhody. Na konci uvedenej frázy bude benefit pre klienta a nie holé čísla označujúce cenu. Presúvate pozornosť partnera z témy peňazí na diskusiu o vašom produkte a jeho výhodách.
3. Sendvičová metóda. „Umiestnite“ cenu medzi dve „vrstvy“, ktoré odrážajú prínos pre partnera. „Predaj“ svoju komerčnú ponuku, čím pridáš obzvlášť atraktívny argument pre dezert, ktorý potvrdzuje potrebu prijať ponuku a jej výhody pre klienta.
4. Metóda porovnávania. Porovnajte cenu s výhodami produktu, s jeho životnosťou, s inými nákladmi klienta: „Hoci nový nápis stojí X rubľov viac ako iný, vydrží dvakrát tak dlho, čo znamená, že budete mať ďalšie tri roky radosti z používania. je to v práci."
5. Spôsob delenia. "Dešifrovať" cenu. Rozdeľte ho na menšie časti.
6. Spôsob násobenia.
7. Odvolanie emocionálneho charakteru. Častejšie apelujte na emócie svojich partnerov. Dajte jasne najavo, že si zaslúžia niečo výnimočné.
8. Spôsob sčítania. Do pravého stĺpca tabuľky zapíšte všetky nedostatky, ktoré klient uviedol. Potom spolu s ním znova analyzujte všetky výhody a prínosy vášho návrhu a uveďte ich v ľavom stĺpci tabuľky. Potom sa ho opýtajte, či sa naozaj chce vzdať toľkých výhod kvôli ojedinelým nedostatkom.
9. Argumenty poukazujúce na nedostatky. V tabuľke vyššie uveďte cenu, ktorá klientovi vyhovovala. Potom mu vysvetlite, aké nevýhody alebo nedostatok výhod sú spojené s nižšou cenou. Zároveň vylúčenú výhodu pomenujte, v tabuľke ju prečiarknite červenou fixkou a okomentujte, čo znamená absenciu tejto výhody.
10. Zmierovacia metóda. Zdržte sa zliav a ponúknite ďalšie bezplatné služby.
11. Koncesia za koncesiu. Urobte ústupky iba vtedy, ak je objem objednávky veľký a ak túto objednávku nasledujú ďalšie, nie menej.
12. Spôsob predaja rozdielov. Nepredávajte ceny! Predajte tie kvality, produkty, úspechy, silné stránky, ktoré odlišujú vašu spoločnosť od ostatných, napríklad:
- intenzita inštalačných a inštalačných prác;
- bohaté skúsenosti;
1. Na čom pri rokovaniach trváte?
a) dohodou;
b) o vašom rozhodnutí;
c) o používaní objektívnych kritérií pri výbere riešenia.
2. Snažíte sa pri rokovaniach o jednotné riešenie?
a) Usilujem sa o jedinú odpoveď prijateľnú pre obe strany;
b) Snažím sa o jediné pre mňa prijateľné riešenie;
c) Ponúkam veľa možností na výber.
3. Robíte v záujme dohody ústupky alebo požadujete výhody?
a) zmierim sa s jednostrannými stratami s cieľom dosiahnuť dohodu;
b) požadujem jednostranné výhody ako odmenu za dohodu;
c) Premýšľam o možnosti vzájomného prospechu.
4. Pri vyjednávaní si stanovíte “dolnú hranicu” – t.j. výsledok rokovaní vyjadrený ako najhoršia možná možnosť?
a) otvorím svoj „dolný limit“;
b) skrývam svoj „dolný limit“;
c) Nestanovujem si „dolnú hranicu“.
5. Robíte počas rokovaní návrhy alebo sa uchyľujete k vyhrážkam?
a) uchyľujem sa k vyhrážkam;
b) študujem záujmy strán;
c) Predkladám návrhy.
6. Počas rokovaní meníte svoje pozície?
a) Ľahko mením pozície;
b) pevne sa držím svojich zamýšľaných pozícií;
c) Zameriavam sa skôr na benefity ako na pozície.
7. Dôverujete účastníkom počas rokovaní?
c) Konám bez ohľadu na dôveru alebo nedôveru.
8. Ste náročný v prístupe k vyjednávačom a rozhodnutiam?
c) Snažím sa byť jemný k vyjednávačom a náročný na rozhodnutia.
9. Robíte pri rokovaniach ústupky v záujme udržania vzťahov?
a) vzdávam sa, aby som zachoval vzťah;
b) požadujem ústupky ako podmienku pokračovania vzťahu;
c) Oddeľujem spor medzi ľuďmi od riešenia problému rokovaní.
Odpovede
Ak sú vaše odpovede prevažne „a“- vaším štýlom vyjednávania je dodržiavanie pravidiel a cieľom rokovaní je dohoda.
Ak máte viac odpovedí „b“ - váš štýl vyjednávania – tuhosť, tlak. Cieľom rokovaní je len víťazstvo, a to jednostranné, len z vašej strany.
Ak je viac odpovedí „in“ - váš štýl vyjednávania – spolupráce. Cieľom sú vzájomne výhodné riešenia.
Otázky na sebaovládanie
1. Aký je rozdiel medzi konfrontačným a partnerským prístupom k rokovaniam?
2. Aké sú požiadavky na špecialistov, ktorí vedú rokovania?
3. Aké sú výhody vyjednávania jednej osoby?
4. Aké sú výhody vyjednávania v tíme?
5. Popíšte štruktúru rokovaní?
6. Ako komunikovať s partnerom počas rokovaní?
7. Čo sú to „vyjednávacie taktiky“?
Cvičenie „Ako budete reagovať na námietky“
Predstavte si, že váš partner v odpovedi na váš cenový návrh uvedie toto: „Vaša cena je veľmi vysoká. Rokovali sme s inou firmou, pýtajú menšiu sumu a navyše ponúkli kratšiu dobu.“ Ako reagujete na tieto námietky?
1. Metóda ťahania. Nehovorte o cene príliš skoro. Najprv vysvetlite výhody produktu a až potom uveďte cenu. Neponáhľajte sa s okamžitým súhlasom s požiadavkami klienta, pretože vaša ponuka má malú hodnotu.
2. Sendvičová metóda. Uveďte všetky výhody pre klienta, ktoré mu vaša ponuka poskytuje, a cenu dajte navrch. Alebo naopak: cena, potom všetky výhody. Na konci uvedenej frázy bude benefit pre klienta a nie holé čísla označujúce cenu. Presúvate pozornosť partnera z témy peňazí na diskusiu o vašom produkte a jeho výhodách.
3. Sendvičová metóda. „Umiestnite“ cenu medzi dve „vrstvy“, ktoré odrážajú prínos pre partnera. „Predaj“ svoju komerčnú ponuku, pričom pridávame obzvlášť atraktívny argument pre „dezert“, ktorý potvrdzuje potrebu prijať ponuku a jej výhody pre klienta.
4. Metóda porovnávania. Porovnajte cenu s výhodami produktu, s jeho životnosťou, s inými nákladmi klienta: „Hoci nový nápis stojí X rubľov viac ako iný, vydrží dvakrát tak dlho, čo znamená, že budete mať ďalšie tri roky radosti z používania. je to v práci."
5. Spôsob delenia. „Dešifrovať“ cenu. Rozdeľte ho na menšie časti.
6. Spôsob násobenia.
7. Odvolanie emocionálneho charakteru. Častejšie apelujte na emócie svojich partnerov. Dajte jasne najavo, že si zaslúžia niečo výnimočné.
8. Spôsob sčítania. Do pravého stĺpca tabuľky zapíšte všetky nedostatky, ktoré klient uviedol. Potom spolu s ním znova analyzujte všetky výhody a prínosy vášho návrhu a uveďte ich v ľavom stĺpci tabuľky. Potom sa ho opýtajte, či sa naozaj chce vzdať toľkých výhod kvôli ojedinelým nedostatkom.
9. Argumenty poukazujúce na nedostatky. V tabuľke vyššie uveďte cenu, ktorá klientovi vyhovovala. Potom mu vysvetlite, aké nevýhody alebo nedostatok výhod sú spojené s nižšou cenou. Zároveň vylúčenú výhodu pomenujte, v tabuľke ju prečiarknite červenou fixkou a okomentujte, čo znamená absenciu tejto výhody.
10. Zmierovacia metóda. Zdržte sa zliav a ponúknite ďalšie bezplatné služby.
11. Koncesia za koncesiu. Urobte ústupky iba vtedy, ak je objem objednávky veľký a ak túto objednávku nasledujú ďalšie, nie menej.
12. Spôsob predaja rozdielov. Nepredávajte ceny! Predajte tie kvality, produkty, úspechy, silné stránky, ktoré odlišujú vašu spoločnosť od ostatných, napríklad:
· intenzita inštalačných a inštalačných prác;
· bohaté skúsenosti;
Inštrukcie. Dostanete 9 otázok, na každú z nich musíte odpovedať: „a“; "b" alebo "c".
1. Na čom pri rokovaniach trváte?
a) dohodou;
b) o vašom rozhodnutí;
c) o používaní objektívnych kritérií pri výbere riešenia.
2. Snažíte sa pri rokovaniach o jednotné riešenie?
a) Usilujem sa o jedinú odpoveď prijateľnú pre obe strany;
b) Snažím sa o jediné pre mňa prijateľné riešenie;
c) Ponúkam veľa možností na výber.
3. Robíte v záujme dohody ústupky alebo požadujete výhody?
a) zmierim sa s jednostrannými stratami s cieľom dosiahnuť dohodu;
b) požadujem jednostranné výhody ako odmenu za dohodu;
c) Premýšľam o možnosti vzájomného prospechu.
4. Stanovujete si pri vyjednávaní „dolnú hranicu“ – teda výsledok rokovaní, vyjadrený ako najhorší možný variant?
a) otvorím svoj „dolný limit“;
b) skrývam svoj „dolný limit“;
c) Nestanovujem si „dolnú hranicu“.
5. Robíte počas rokovaní návrhy alebo sa uchyľujete k vyhrážkam?
a) uchyľujem sa k vyhrážkam;
b) študujem záujmy strán;
c) Predkladám návrhy.
6. Počas rokovaní meníte svoje pozície?
a) Ľahko mením pozície;
b) pevne sa držím svojich zamýšľaných pozícií;
c) Zameriavam sa skôr na benefity ako na pozície.
7. Dôverujete účastníkom počas rokovaní?
c) Konám bez ohľadu na dôveru alebo nedôveru.
8. Ste náročný v prístupe k vyjednávačom a rozhodnutiam?
c) Snažím sa byť jemný k vyjednávačom a náročný na rozhodnutia.
9. Robíte pri rokovaniach ústupky v záujme udržania vzťahov?
a) vzdávam sa, aby som zachoval vzťah;
b) požadujem ústupky ako podmienku pokračovania vzťahu;
c) Oddeľujem spor medzi ľuďmi od riešenia problému rokovaní.
Vyhodnotenie výsledkov
Ak prevládajú vaše odpovede zo skupiny „a“, vaším štýlom vyjednávania je dodržiavanie pravidiel a cieľom rokovaní je dohoda.
Ak máte viac odpovedí zo skupiny „b“, váš štýl vyjednávania je strnulosť, tlak. Cieľom rokovaní je len víťazstvo, a to jednostranné, len z vašej strany.
Ak existuje viac odpovedí zo skupiny „c“, váš štýl vyjednávania je založený na spolupráci. Cieľom sú vzájomne výhodné riešenia.
Test 7.3. "Moja vyjednávacia taktika"
Inštrukcie. Je vám ponúknutých 10 pozícií, pre každú z nich musíte zvoliť odpoveď „a“ alebo „b“.
1. a. Zvyčajne trvám na dosiahnutí svojej cesty.
b. Častejšie sa snažím nájsť spoločnú reč.
2. a. Snažím sa vyhnúť problémom.
b. Keď dokážem, že mám pravdu, nevenujem pozornosť nepohodliu svojich partnerov.
3. a. Nerád sa vzdávam svojho pohľadu.
b. Vždy sa snažím vžiť do pozície toho druhého.
4. a. Nebojte sa nezhôd s inými ľuďmi.
b. Nesúhlas ma vždy znepokojuje.
b. Vždy by ste mali dokázať svoj názor.
6. a. Vždy treba hľadať spoločnú reč.
b. Mali by ste sa snažiť realizovať svoje plány.
7. a. Poviem svojmu partnerovi svoj názor a požiadam ho, aby vyjadril svoj názor.
b. Je lepšie ukázať výhodu vašej logiky uvažovania.
8. a. Zvyčajne sa snažím presvedčiť ostatných.
b. Častejšie sa snažím pochopiť pohľad iných ľudí.
9. a. Vždy mám tendenciu diskutovať o probléme priamo.
b. Počas rozprávania sledujem vývoj myšlienok partnera.
10. a. Svoju pozíciu obhajujem až do konca.
b. Som naklonený zmeniť svoj postoj, ak som presvedčený.
Vyhodnotenie výsledkov. Zistite, ako sa vaše voľby zhodujú s tabuľkou nižšie.
Ak vo vašom výbere dominujú odpovede z horného riadku tabuľky, potom sa pri rokovaniach zameriavate na snahu dosiahnuť víťazstvo za každú cenu, dokázať svoj názor. Táto taktika je neúčinná. Mali by ste sa zapojiť do sebaanalýzy odpovedaním na otázku: „Čo mi bráni zvoliť si spôsob spolupráce pri vyjednávaní?
II. Tréningové cvičenia
Cvičenie 1. „Konštruktívne správanie pri vyjednávaní“ (vyvinuté na základe odporúčaní H. Corneliusa a S. Faira)
Analyzujte svoje akcie na 16 pozíciách vo vyjednávacích procesoch s vašou účasťou a vyhodnoťte ich na 5-bodovej škále pomocou nasledujúcej matice.
Vyhodnotenie výsledkov. Odchýlka vpravo od ukazovateľa „3“ na základe aritmetického priemeru pre všetky pozície znamená, že máte dostatočné schopnosti konštruktívneho správania v procese vyjednávania. Na určitých pozíciách však musíte na sebe pracovať.
Odchýlka vľavo od tohto ukazovateľa naznačuje, že nemáte dostatočné zručnosti na konštruktívne správanie v procese vyjednávania. V tomto prípade musíte analyzovať dôvody nedostatočne rozvinutých zručností konštruktívneho správania pri rokovaniach a vážne začať pracovať na sebe.
Cvičenie 2. „Námietky a odpovede na ne“
Predstavte si, že v reakcii na váš cenový návrh vám váš partner povie nasledovné: „Vaša hodinová sadzba (180 – 230 mariek) je veľmi vysoká. Rokovali sme s menšou firmou, pýtali si 130 mariek za hodinu a navyše vypracovali odhad len na 4000 hodín.“
Ako reagujete na tieto námietky?
Ponúkame vám nasledujúcich 12 spôsobov konania, ktoré vám môžu pomôcť dosiahnuť zisk a efektívnejšie pôsobiť na trhu.
1. Metóda ťahania
Nehovorte o cene príliš skoro. „Keď určíme množstvo, ktoré potrebujete, viem približne odhadnúť, koľko to bude stáť. Čo...“ (Teraz položte otázku s otvoreným koncom.)
Neponáhľajte sa so sľubom a súhlaste s požiadavkami partnera. Ak okamžite súhlasíte s ústupkom, vo vašom partnerovi to vzbudzuje podozrenie a vaša ponuka sa mu preto zdá málo platná.
„Cena závisí od vykonanej práce. Ktoré…"
(Položte otázku s otvoreným koncom.)
Najprv vysvetlite výhody produktu a až potom uveďte cenu.
"Toto je veľmi dôležitá otázka. Vrátime sa k tomu trochu neskôr."
"Aby som mohol presne odpovedať na vašu otázku, potrebujem vedieť viac informácií." Pamätajte! Kým partner alebo klient neschváli všetky výhody vášho návrhu, akákoľvek cena, ktorú uvediete, sa mu bude zdať „príliš vysoká“.
2. Sendvičová metóda
Uveďte (ešte raz) všetky výhody, ktoré váš návrh poskytuje klientovi, a „umiestnite“ cenu navrch, ako vrstvu masla. Alebo ešte lepšie, urobte opak: pomenujte cenu a hneď (ešte raz) uveďte všetky najdôležitejšie výhody.
„Náklady na produkt – za túto cenu získate nasledujúce výhody...“ „Náklady na systém... jeho používaním získate...“ Preto na konci frázy, o ktorej hovoríte, že vždy bude benefit pre klienta alebo partnera, a nie holé čísla označujúce cenu. Vďaka tomu nasmerujete konverzáciu vami požadovaným smerom a presuniete pozornosť partnera od témy peňazí k diskusii o vašom produkte a jeho výhodách.
3. Sendvičová metóda
„Umiestnite“ cenu medzi dve „vrstvy“, ktoré odrážajú prínos pre partnera. „Predaj“ svoju komerčnú ponuku a pridaj mimoriadne atraktívny argument pre „dezert“, ktorý potvrdzuje potrebu prijať ponuku a jej výhody pre partnera:
Vykonaná práca – cena – úžitok
Hodnota – cena – úžitok
Výhoda – cena – benefit
Hlavná výhoda – cena – dodatočná výhoda.
4. Metóda porovnávania
Vyvážte cenu výhodami produktu, jeho životnosťou a ostatnými výdavkami klienta.
„Ak analyzujete, čo (koľko) vám... prinesie...“
“Ak si myslíte, že vďaka tomu... (hovorte o výhodách)... môžete...”
„Na nákup 10 špeciálnych nástrojov za 10 000 mariek potrebujete 100 000 mariek a tieto nástroje si vyžadujú častú výmenu. V porovnaní s tým sa jednorazová investícia 80 000 mariek do softvéru nezdá až taký veľký výdavok. Nieje to?"
„Aj keď nový systém X stojí o 500 mariek viac ako systém Y, ale vydrží 2-krát dlhšie, čo znamená, že budete mať ďalšie tri roky radosti z jeho používania pri svojej práci.“
5. Spôsob delenia
"Dešifrovať" cenu. Rozdeľte ho na menšie zložky, náklady na zakúpený produkt vydeľte počtom rokov, počas ktorých sa bude používať. Potom vypočítajte náklady na mesiac jeho prevádzky. Znížte cenu alebo cenový rozdiel pomocou rozdelenia:
"500 mariek ročne nie je nič iné ako platba za používanie desiatich telefónov počas pracovného dňa."
"Bude to stáť menej za deň ako prevádzka jednej linky do ktoréhokoľvek z vašich piatich skladov."
„Denne prejdete 20 000 dokumentov, to je približne 400 000 faktúr ročne; Počas minimálnej životnosti systému, ktorá je päť rokov, sa spracuje presne 2 milióny účtov. To znamená, že pri použití tohto systému bude spracovanie každého dokumentu stáť 5 fenigov.“
„Pri obrate... tisíc metrov vás softvér na rýchlu zmenu bude stáť len 0,0002 mariek za meter.“
6. Metóda násobenia
Vysvetlite podstatu výhody (úžitku) pre partnera pomocou násobenia:
„Ak dodatočné výnosy predstavujú..., potom pri ročnom obrate... získate prebytok...
„Keďže výroba jedného nástroja pomocou tohto produktu bude stáť o 50 fenigov menej, ak ich v priebehu roka vyrobíte 5 miliónov, ročná úspora bude 2,5 milióna mariek, a ak budete tento produkt používať 6 rokov, ušetrí 15 miliónov mariek“
„Ak vďaka automatickému riadeniu ušetríte počas jedného dňa v budúcnosti 2 kWh v každej miestnosti, tak vzhľadom na to, že len v budove centrály máte 600 izieb, ušetríte za prvý rok 2 640 kWh.“
7. Emocionálna príťažlivosť
Častejšie apelujte na emócie svojich partnerov. Keď jednáte s partnermi, ktorým záleží na udržaní si prestíže a zvyšovaní svojej autority, dajte jasne najavo, že si zaslúžia dovoliť niečo výnimočné a že by mali ostatným ukázať, že si to môžu dovoliť:
„Vždy je lepšie dať prednosť tomu najlepšiemu“; „Predstavenie špeciálnej, jedinečnej chuti vždy stojí o niečo viac“; "Môžete si dovoliť použiť to najlepšie."
Ukážte svojmu partnerovi, že aj on si môže dovoliť konzultovať s vami a získať pre seba viac výhod za menej peňazí.
8. Spôsob sčítania
Do pravého stĺpca tabuľky si zapíšte všetky nedostatky, ktoré partner vymenoval. Potom spolu s ním znova analyzujte všetky výhody a prínosy vášho návrhu a uveďte ich v ľavom stĺpci tabuľky.
Potom sa ho opýtajte, či sa naozaj chce vzdať toľkých výhod kvôli ojedinelým nedostatkom.
9. Argumenty poukazujúce na nedostatky
V tabuľke nižšie v ľavom stĺpci uveďte pre partnera dôležité vlastnosti produktu, ktorých sa bude musieť v prípade poklesu ceny vzdať. Partner sa napríklad uspokojí s cenou o 20 000 mariek nižšou, ako ste vymenovali. Potom mu vysvetlite, aké nevýhody alebo nedostatok výhod sú spojené s nižšou cenou. V tomto prípade vylúčenú výhodu pomenujte, v tabuľke ju prečiarknite červenou fixkou a okomentujte, čo znamená absencia tejto výhody, napr.
Menšia spoľahlivosť
Viac času stráveného na prístupe
Menej výberových kritérií
Nepohodlná obsluha
Ochrana údajov si vyžaduje veľa času atď.
V takom prípade si nedostatky zapíšte do pravého stĺpca.
V tejto chvíli venujte zvláštnu pozornosť tomu, ako sa tvár vášho partnera s najväčšou pravdepodobnosťou prekvapene „roztiahne“, keď prečiarknete presne tie vlastnosti, ktoré sú pre neho obzvlášť dôležité. Potom sa ho opýtajte priamo: „Myslíte si, že tieto výhody majú hodnotu 20 000 mariek? Alebo: "Nie sú pre teba tieto výhody dôležitejšie ako 20 000 bodov?" Alebo: „Naozaj stojí za to vzdať sa týchto dôležitých výhod, aby sme ušetrili 20 000 mariek?
Poukázanie na nevýhody je obzvlášť účinné, keď chcete predať súbor produktov alebo balík služieb.
Rozdiel v cene je 20 000 mariek
10. Zmierovacia metóda
Bez zliav pri platbách v hotovosti ponúknite ďalšie bezplatné služby, napr.: orientáciu, školenie zamestnancov, referenčné príručky, vzdelávacie diskety, horúcu linku a pod.
Trvajte na pridelenej hodinovej sadzbe a pevnej dennej sadzbe! Upozorňujeme, že ak aspoň raz ustúpite a znížite svoju hodinovú alebo dennú sadzbu, neskôr ju budete môcť zvyšovať len veľmi ťažko, s konfliktmi a s určitými obetami.
11. Koncesia za koncesiu
Urobte ústupky iba vtedy, ak je objem objednávky veľký a ak túto objednávku nasledujú ďalšie, nie menej. Partnerstvo si vyžaduje kompromisy, ktoré majú zmysel pre obe strany. Súhlaste s ústupkami len ako odpoveď na protiprosbu! Nevyhadzujte svoje zisky, je to ako rozdávať svoj plat vľavo a vpravo.
12. Spôsob predaja rozdielov
Nepredávajte ceny! Predajte tie kvality, produkty, úspechy, silné stránky, ktoré odlišujú vašu spoločnosť od ostatných, napríklad:
Intenzita inštalačných a inštalačných prác;
Konzultácie vysokej kvality;
Systematická údržba;
Blízkosť ku klientovi z hľadiska lokality;
Odborné know-how atď.
Takže vyjednávanie o cene je zaujímavá hra mysle. Neustálym školením si podnikatelia osvoja techniku udržiavania svojej línie, vyjednávania o ústupkoch o cene alebo naopak dodržania navrhovanej ceny, starostlivého zdôvodňovania a predloženia presvedčivých argumentov na obhajobu jej primeranosti.
Každý vie, že „za dobrú kvalitu musíte zaplatiť viac“ a „lacné a zhnité, drahé a roztomilé“.
Cvičenie 3. „Konfliktná situácia na železnici“
Medzi dvoma železničnými spoločnosťami (A A B) nastala konfliktná situácia.
Tieto spoločnosti prepravujú urgentný náklad. Každý z nich vlastní dve samostatné železničné trate a jednu spoločnú. Celková cesta je oveľa kratšia ako jednotlivé cesty.
Problém bol spôsobený použitím zdieľanej krátkej vetvy. Považuje sa za otvorené iba vtedy, keď sú otvorené dve šípky A A B: jeden otvára spoločnosť A, druhý - spoločnosťou B.
Po krátkej trase môže denne cestovať len jeden vlak. Môže patriť jednej alebo druhej spoločnosti A, alebo spoločnosť B. Každá spoločnosť môže vytvoriť a odoslať iba jeden vlak denne.
Spoločnosti A A B Nekonkurujú si priamo, líšia sa počtom pracovníkov, počtom nákladných vlakov, úrovňou mechanizácie a rentabilitou. Cieľom každej spoločnosti je dosiahnuť maximálny zisk na tonu nákladu za mesiac.
Vás ako ekonomického poradcu pozvalo vedenie spoločnosti B. Pomôžte nájsť riešenie, ktoré by bolo pre túto spoločnosť najvýhodnejšie, ale zároveň by spoločnosti vyhovovalo A.
Parametre spoločnosti potrebné na výpočty sú uvedené v tabuľke:
Riešenie. Podľa odborníkov najvýhodnejšie pre firmu B existovala možnosť, keď skratku úplne použila spoločnosť A, pri prevode na firemný účet B 4 doláre za tonu nákladu prepraveného touto spoločnosťou. Teda spoločnosť B dostáva za to maximálny možný zisk: 6 dolárov za tonu a zisk spoločnosti A za deň bude 8 USD za tonu za 20 vozňov z 30 a 12 USD za tonu za 10 vozňov z 30. V priemere zisk spoločnosti A bude 9 dolárov 33 centov za tonu.
Lekcia 7.2. Psychológia vyjednávacieho procesu pri riešení konfliktov. Situačná hra na hranie rolí „Vyjednávania“
Účel lekcie. Rozvoj obchodných komunikačných zručností pri rokovaniach; riešenie konfliktov; dosiahnutie dohody.
Úlohy pre účasť v hre:
1. Špecialisti, ktorí vedú rokovania, najmenej traja ľudia. Zvyčajne ide o osoby, ktoré majú moc, autoritu a dôveru strany, ktorú zastupujú. Okrem toho musia mať rozhodovaciu právomoc, a to aj za zmenených okolností.
2. Skupina expertov, ich úlohou je vyhodnotiť konflikt. Odborné rozhodnutia a posudky musia mať vecný charakter. Pri posudzovaní rozhodnutí prijatých počas procesu vyjednávania musia odborníci vypočítať konkrétne škody a straty, identifikovať chyby a ich negatívne dôsledky a navrhnúť možnosti konania. (Najmenej traja ľudia.)
3. Skupina analytikov, ktorých úlohou je robiť prognózy do budúcnosti, analyzovať riešenia navrhované odborníkmi a vyjednávačmi z hľadiska ich účinnosti a vzniku potenciálnych problémov. (Najmenej traja ľudia.)
Etapa I. Príprava
Tvorba herných tímov: špecialisti na vyjednávanie – traja ľudia z každej strany; odborníci, analytici.
Popis súčasnej situácie, konfliktu medzi stranami. Poznámka. Môžete navrhnúť situáciu z reálnej praxe alebo dať možnosť poslucháčom, aby na ňu prišli sami.
Vytvorte dokument – NÁVRHOVÝ BALÍČEK. Obsahuje niekoľko článkov. Jedným z nich je opísať konflikt pojmami akceptovanými oboma stranami. Toto je prvý krok k budúcej dohode. Nasleduje popis vzájomných nárokov. Zoznam tvrdení by mal byť dostatočný na vyjadrenie vášho vlastného stanoviska, odôvodnený a nie prehnaný. Ponukový balík obsahuje:
1. Preambula – špecifikuje ciele, záujem a postoj ku kontroverznej pozícii.
2. Spresnenie preambuly pri formulovaní vlastného postoja ku všetkým aspektom kontroverzného postoja.
3. Nároky voči partnerom. Je potrebné rozlišovať medzi základnými a sekundárnymi nárokmi. Prvé sú opísané v kategorických výrazoch a druhé podľa typu: „okrem...“, „treba dodať, že...“, atď.
4. Odborné posudky charakterizujúce niektoré ustanovenia.
Skupiny expertov a analytikov pripravujú protinávrhy, popisujú ich význam, účinnosť a predpovedajú možné dôsledky.
Poznámka. Namiesto vypracovania nových návrhov možno skupinu expertov požiadať, aby vyvinula systém hodnotenia výsledkov činnosti vyjednávačov a analytikov, prijatých rozhodnutí, zvolených stratégií a taktík.
Etapa II. nariadenia
Predpisy musia určovať: miesto, čas, povahu a usporiadanosť rokovaní. Predpisy pozostávajú z nasledujúcich častí.
1. Preambula pravidiel je vyjadrením všeobecného účelu rokovaní, ich povahy, obsahu a dôvodov. Ciele rokovaní musia byť stanovené vzájomnou dohodou.
2. Formulácia charakteru rokovaní je spojená so zameraním na vzájomnú dohodu, posudzovanie nárokov, analýzu konfliktov, bilaterálne alebo multilaterálne rokovania, kontaktovanie tretích strán, predbežné kolá konzultácií a pod.
3. Dohoda týkajúca sa účastníkov vyjednávacieho procesu, ich právomocí a reprezentatívnosti.
4. Formulácia sankcií, ktoré sú definované ako sankcie za porušenie predpisov.
5. Dispozícia – dohoda o mieste a čase samotných rokovaní, konzultácií, stretnutí mediátorov a pod.
Poznámka. Vývoj jedného alebo druhého vzorca pre pravidlá sa vykonáva na uzavretých stretnutiach každého tímu. Odborníci a analytici môžu predkladať svoje návrhy každej strane. Okrem toho prebiehajú predbežné kolá tímových konzultácií.
Na základe výsledkov II. etapy sa prijímajú dohodnuté predpisy.
Stupeň III. Riešenia
Začiatkom tejto etapy je prijatie vzájomne dohodnutého balíka návrhov. Implementácia tejto etapy bude produktívna, ak predchádzajúce etapy priniesli zodpovedajúce konštruktívne výsledky. Rozhodnutie je vyjadrené v úmysle oboch strán konať smerom k formulácii všeobecných dohôd.
Štádium IV. dohody
Toto je posledná fáza rokovaní. Predpokladá, že účastníci hry urobia niekoľko postupných krokov:
1. Formulácia dosiahnutých dohôd vo forme dohôd.
2. Formulácia konečného protokolu.
Vypracovanie DOHODY a PROTOKOLU tiež predpokladá vlastnú taktiku, manévre, ústupky a pevné postavenie.
Záverečné dokumenty rokovaní sa vypracúvajú vo forme príslušných dohôd:
ZMLUVA je právny úkon, ktorý zakladá práva a povinnosti zmluvných strán. Dohoda je formulovaná (v závislosti od obsahu negociačného procesu) ako ekonomická, diplomatická, obchodná, vojenská atď.
Mohla by to byť dohoda o zárukách, dohoda o priateľstve a spolupráci, dohoda o vzájomnej pomoci, o neutralite, o rozdelení sfér vplyvu.
PACT je dohoda, ktorá má vo svojom názve označenie obsahu dohody.
DOHOVOR je dohoda o špecifickej otázke.
DOHODA - dohoda o záležitosti relatívne menšieho významu alebo dočasnej povahy, uzavretá na krátke obdobie.
PROTOKOL – zaznamenanie v stručne vyjadrenej dohode o dohode na konkrétnom probléme. Protokol môže slúžiť aj ako vysvetlenie konkrétneho článku hlavnej dohody.
PROTOKOL O ZÁMERE – dohoda strán, ktorá nemá právnu povahu. Jeho štatút je len objasňovať a do určitej miery koordinovať zámery strán na základe stanovenia spoločných záujmov počas procesu vyjednávania.
VYHLÁSENIE A MEMORANDUM - čestné vyhlásenia strán, že budú dodržiavať rovnakú líniu správania v kontroverznej otázke.
GENTLEMAN'S DOHODA je dohoda uzatvorená ústne medzi zmluvnými stranami.
Poznámka. Vyjednávači akceptujú typ dohody, ktorý je adekvátny situácii, o ktorej sa diskutuje. Na základe výsledkov hry sú prijaté dohody posúdené odborníkmi a následne v kolektívnej diskusii analyzované samotné rokovania, úspechy a straty účastníkov, prepočty a chyby, ku ktorým došlo v dôsledku neefektívnej prípravy na rokovania. Organizátor hry sumarizuje výsledky, zhŕňa všetko pozitívne a konštruktívne.
Vzorový text zmluvy medzi organizáciou (dodávateľskou spoločnosťou, bankou a pod.) a klientom
DOHODA č.
za služby hotovostného vyrovnania
(na dodávku _________ atď.)
Vedúci zákazníka________
Miesto uzavretia zmluvy_________ Dátum_________
Úplné a presné mená strán_______________
Štrukturálne prvky dohody:
1. Predmet zmluvy.
Klient má svoje peňažné prostriedky na účte, ktorý mu zriadila Banka.
Banka sa zaväzuje poskytnúť Klientovi zúčtovacie a hotovostné služby.
2. Podmienky zmluvy.
3. Povinnosti zmluvných strán:
Banka sa zaväzuje_________ Klient sa zaväzuje_________
4. Trvanie dohody, postup pri jej zmene a ukončení:
4.1. Táto zmluva nadobúda platnosť okamihom jej podpisu. Doba platnosti – 5 rokov (3 roky; bez obmedzenia).
4.2. Zmeny a doplnky sa vykonávajú dohodou zmluvných strán.
4.3. Každá zmluvná strana má právo vypovedať zmluvu oznámením druhej zmluvnej strane jeden mesiac vopred.
5. Ďalšie podmienky (o poštových a telegrafných nákladoch, o nákladoch na provízie, ako a kde sa riešia vzniknuté spory a nezhody________ atď.).
6. Osobitné podmienky.
7. Adresy zmluvných strán:
Klient_________ Banka___________
8. Podpisy strán.
Kontrolný test
Vyberte správnu odpoveď na každú z 10 otázok. 1. Ku ktorému typu sprostredkovania patrí interakcia uvedená v diagrame:
Kde S 1 A S 2
a) konjunktívne;
b) kongruentné;
c) disjunktívny;
d) zmiešané;
d) lineárne.
2. Ku ktorému typu sprostredkovania patrí interakcia uvedená v diagrame:
Kde S 1 A S 2– subjekty konfliktu; P – sprostredkovateľ (mediátor).
a) konjunktívne;
b) kongruentné;
c) disjunktívny;
d) zmiešané;
d) lineárne.
3. Ku ktorému typu sprostredkovania patrí interakcia uvedená v diagrame:
Kde S 1 A S 2– subjekty konfliktu; P – sprostredkovateľ (mediátor).
a) konjunktívne;
b) kongruentné;
c) disjunktívny;
d) zmiešané;
d) lineárne.
4. Koľko modelov správania partnerov v procese vyjednávania je identifikovaných v literatúre o konfliktológii?
5. Do akého modelu správania v procese vyjednávania patrí nasledovné správanie: „Tvrdí, že problém je irelevantný, konfliktná situácia sa vyrieši sama. Neprejavuje snahu o dohodu...“?
a) „vyhýbať sa“;
b) „menejcenná“;
c) „popieranie“;
d) „postupujúci“;
d) „oscilujúce“.
6. Do akého modelu správania v procese vyjednávania patrí nasledovné správanie: „Odmieta začať diskutovať o konfliktnom probléme; sa snaží dostať preč od diskutovaného problému, zmeniť predmet diskusie“?
a) „vyhýbať sa“;
b) „menejcenná“;
c) „popieranie“;
d) „postupujúci“;
d) „oscilujúce“.
7. Koľko základných stratégií správania v procese vyjednávania identifikujú zahraniční a domáci výskumníci tohto problému:
8. V rámci akej stratégie v procese vyjednávania je stanovený hlavný cieľ – víťazstvo na úkor prehry súpera?
a) „win-win“;
b) „výhra-prehra“;
c) „strata-strata“;
d) „prehra-výhra“;
9. V rámci akej stratégie v procese vyjednávania je stanovený hlavný cieľ - vyhnúť sa konfliktu ústupkom voči súperovi?
a) „win-win“;
b) „výhra-prehra“;
c) „strata-strata“;
d) „prehra-výhra“;
e) „výhra-prehra“ a „prehra-výhra“.
10. Ktorú z taktík v procese vyjednávania charakterizuje súbor techník ako: kritika konštruktívnych ustanovení partnera; použitie neočakávaných informácií; klam; hrozba; blufovať?
a) „viditeľná spolupráca“;
b) „dezorientácia partnera“;
c) „vyvolávanie pocitu ľútosti u partnera“;
d) „konečná taktika“;
d) „vytláčanie ústupkov“.
1. Stáva sa vám niekedy, že ste prekvapený reakciami ľudí, ktorých stretnete prvýkrát?
2. Máte vo zvyku dokončovať frázy, ktoré začal váš partner, pretože... Myslíte si, že ste uhádli jeho myšlienku, ale hovorí príliš pomaly?
3. Často sa sťažujete, že nedostanete všetko, čo potrebujete na úspešné vykonanie zadanej práce?
4. Ak je kritizovaný názor, ktorý zdieľate, alebo tím, v ktorom pracujete, máte námietky (alebo aspoň máte túžbu urobiť to)?
5. Dokážete predvídať, čo budete robiť v nasledujúcich 6 mesiacoch?
6. Ak sa ocitnete na stretnutí, kde sú ľudia, ktorých nepoznáte, snažíte sa skrývať svoj názor na diskutované otázky?
7. Myslíte si, že pri akýchkoľvek rokovaniach sa vždy niekto stane víťazom a niekto vždy prehrá?
8. Hovoria o vás, že ste vytrvalý a tvrdohlavý?
9. Myslíte si, že pri rokovaniach by ste si mali nakoniec vždy pýtať dvakrát toľko, koľko chcete?
10. Ťažko skrývaš svoju zlú náladu, napríklad keď hráš karty a prehrávaš?
11. Považujete za potrebné namietať vo všetkých bodoch voči niekomu, kto na stretnutí vyjadril opačný názor ako vy?
12. Je pre vás nepríjemné často meniť činnosti?
13. Nastúpili ste na pozíciu a dostali plat, ktorý ste si pred niekoľkými rokmi plánovali?
14. Myslíte si, že je prijateľné využívať slabosti druhých na dosiahnutie svojich cieľov?
15. Si si istý, že ľahko nájdeš argumenty, ktoré dokážu ostatných presvedčiť, že máš pravdu?
16. Usilovne sa pripravujete na stretnutia a konferencie, ktorých sa zúčastníte?
Spracovanie výsledkov.
Dajte si jeden bod za každú odpoveď, ktorá zodpovedá údajom uvedeným nižšie:
1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – nie; 5, 8, 10, 11, 12, 13 – áno.
0-5 bodov - Nie ste zrodení na to, aby ste vyjednávali. Najlepšie je vybrať si prácu, kde sa to od vás nevyžaduje.
6-11 bodov - Vieš dobre vyjednávať, no hrozí, že svoje panovačné črty ukážeš v tú najnevhodnejšiu chvíľu. V tejto oblasti by ste sa mali zdokonaliť a hlavne sa naučiť pevne sa ovládať.
12-16 bodov - Pri vyjednávaní ste vždy veľmi šikovný. Ale buď opatrný! Okolie si môže myslieť, že za touto šikovnosťou sa skrýva nepoctivosť a je lepšie držať sa od vás ďalej. Ale takýto názor nie je prospešný!
1. Kozlov V. V. Presviedčanie: „mínové polia“ rokovaní. – M., 2009.
Téma č. 5. Racionálny argument a triky.
Požiadavky na zvládnutie obsahu témy:
· vytvoriť si predstavu o pravidlách vedenia racionálneho sporu;
· vedieť pracovať s týmito pojmami;
· poznať štruktúru racionálneho argumentu;
· poznať zakázané spôsoby sporu;
· vedieť identifikovať zakázané argumenty v spore;
· vedieť zvoliť správnu taktiku sporu;
· byť schopný viesť odôvodnený argument.
Otázky na semináre:
Seminár 1.
1. Prečo by mal lekár vedieť správne argumentovať a myslieť?
2. Dôkaz a vyvrátenie v spore.
3. Štruktúra dôkazu. Priame a nepriame dôkazy. Vyvracanie a jeho typy.
4. Požiadavky na prácu. Vznik tézy z kontroverznej myšlienky
5. Požiadavky na argumenty (argumenty).
Seminár 2.
1. Podmienky sporu.
2. Taktika argumentácie.
Úlohy na vlastnú prípravu na lekciu:
1) zvážiť teoretické otázky na seminárnu hodinu, základné pojmy k téme, použiť materiál prednášok, základnú a doplnkovú literatúru;
2) pripraviť sa na splnenie praktických úloh.
Otázky a úlohy pre samostatnú prácu v triede:
Test na posúdenie sebaovládania v komunikácii.
Inštrukcie.
Pozorne si prečítajte desať viet popisujúcich reakcie na určité situácie. Každý z nich musíte vo vzťahu k sebe vyhodnotiť ako pravdivý alebo nepravdivý. Ak sa vám veta zdá pravdivá alebo z väčšej časti pravdivá, uveďte vedľa sériového čísla písmeno „B“, ak je nepravdivé alebo väčšinou nepravdivé, uveďte písmeno „N“.
Text dotazníka.
1. Umenie napodobňovať zvyky iných ľudí sa mi zdá ťažké.
2. Pravdepodobne by som sa mohol hrať na blázna, aby som upútal pozornosť alebo pobavil ostatných.
3. Mohol by som byť dobrým hercom.
4. Iní si niekedy myslia, že prežívam niečo hlbšie, ako v skutočnosti prežívam.
5. V spoločnosti sa málokedy ocitnem v centre pozornosti.
6. V rôznych situáciách a pri komunikácii s rôznymi ľuďmi sa často správam úplne inak.
7. Môžem si stáť len za tým, o čom som úprimne presvedčený.
8. Aby som uspel v podnikaní a vo vzťahoch s ľuďmi, snažím sa byť tým, čím ma ľudia očakávajú.
9. Viem byť priateľský s ľuďmi, ktorých neznesiem.
10. Nie som vždy tým, čím sa zdám.
