Typy firemných cieľov na internete. Hlavným cieľom internetového marketingu. Viac plánovacích nástrojov – v Škole marketérov

V tomto príspevku vysvetlím, prečo je dôležitá štartovacia pozícia a cieľ, čo je marketingová stratégia a ako ju správne formulovať.

Ľudia nerozumejú dobre abstrakciám. Stratégia je abstraktný pojem. Marketingová stratégia je abstrakcia na druhú. Ale ľudia dobre rozumejú konkrétnym príkladom. Každú časť tohto príspevku preto podporím situáciami z dvoch projektov, ktoré som riadil.

Stanovte si východiskový bod marketingu

Predstavme si, že internetový marketingový plán možno znázorniť na mape. Východiskovou pozíciou je potom aktuálny stav projektu internetového marketingu (bod „A“).

Je dôležité pochopiť východiskovú pozíciu, aby ste správne zhodnotili svoje silné stránky. Ak to podceníte, zabŕdnete sa do nedôležitých detailov a strácate čas. Ak sa preceňujete, dávate si nemožné ciele, presilíte sa a opäť strácate čas.

Nesprávny prístup: pred pár rokmi som spustil Clientbox. A neocenil silu na začiatku: ani kvalifikáciu tímu, ani peniaze, ani dostupné marketingové kanály. Realizovaný internetový marketing z rozmaru. Čítal som o content marketingu a založil som si blog. Kolega hovoril o vplyve reklamného kontextu vo svojom projekte – pridal som kontext aj do zoznamu úloh na mesiac.

Podvedome som hľadal magické gombíky. Ale neexistujú žiadne zázraky, takže som nič nenašiel.

Mal som si hneď položiť otázku: „Aké marketingové úlohy sme za posledný rok splnili?“, „Aký dopad mali?“, „Čo určuje objem predaja?“, „Aké marketingové nástroje mám k dispozícii?“

Odpovede na tieto otázky určujú bod „A“ vášho marketingu. Pochopenie zdroja pomáha vedome opustiť niektoré nástroje v prospech iných.

Správny prístup: pred propagáciou Školy marketérov som si okamžite spísal kanály a nástroje, ktoré by som mohol použiť. Začal som propagovať mesiac pred začiatkom vyučovania.

Nástroje s oneskorenými výsledkami ako blog či články pre vyhľadávacích robotov som preto okamžite zavrhol. Projekt bol spustený v experimentálnom režime a bez rozpočtu, takže vylúčil platené kanály.
Na propagáciu som si vybral nasledujúci arzenál:

• Generátor stránok vydavateľstva Tilda,
• intenzívna návštevnícka základňa „SB…Sun“,
• skupina "LeadMachines"
• fajčiareň pre internetových marketérov,
• Školenie „LeadMachine“.

Stanovte si merateľný cieľ

Na mape nemôžete označiť bod „niekde ďaleko“. Bod na mape je označený súradnicami. Rovnako koniec marketingového plánu (bod „B“) je špecifický stav internetového marketingu po určitom čase.

Súradnice vám pomôžu odhadnúť vzdialenosť k bodu na mape. Merateľný bod „B“ tiež poskytuje spätnú väzbu k vykonanej práci: vedie plán k cieľu alebo k neúspechu.

Nesprávny prístup: Pred marketingom Clientboxu neexistoval žiadny merateľný cieľ. Pre seba som približne definoval cieľ ako „viac platiacich klientov“.

Nerozumel som, či rozvíjam marketing správnym smerom. Ani som nesledoval, odkiaľ sa noví používatelia registrovali.

Nakoniec, bez smerovania, som bol zmätený a prestal som robiť marketingové úlohy.

Nezáleží na tom, kam idete, ak neviete, kam chcete ísť.

Preto je lepšie stanoviť si cieľ internetového marketingu v počte leadov alebo klientov získaných cez internet. Obchodník zhodnotí efektívnosť práce vo vzťahu k nej.

Správny prístup: Počítal som, že pri prvom vstupe do školy sme mohli vyškoliť iba šesť ľudí. Cieľ bol hneď jasný: naverbovať šesť študentov. V druhom a treťom sete sa počet žiakov zvýšil na desať. Cieľ je však stále konkrétny.

Vyučovanie pre tretiu kohortu začína 20. apríla. Po dvoch týždňoch propagácie boli štyria študenti. Chápem, že pred začiatkom vyučovania sa budeme musieť pokúsiť nájsť ďalších šesť študentov. A som na to pripravený.

Vymyslite nejaké stratégie

Plán internetového marketingu začína vymýšľaním marketingových stratégií.
Stratégia je jednou z ciest od aktuálnych marketingových ukazovateľov (bod „A“) k stanovenému merateľnému cieľu (bod „B“).

Nesprávny prístup: ako som už písal, marketing „Clientoboxu“ bol len z rozmaru. Podľa nálady som sa ponáhľal z úlohy do úlohy. Strávil som týždeň zanieteným vytváraním vstupných stránok, ale nereagoval som na listy od potenciálnych partnerov. Nikdy nebola spustená ani jedna vstupná stránka. Napísal som tri články naraz, ale prestal som hľadať platformy na oznámenia.

Ani jedna marketingová úloha nepriniesla hmatateľné výsledky, pretože som prácu nedokončil.

Predstavme si, že body „A“ a „B“ na mape sú mestá. Je pravdepodobné, že z mesta A do mesta B vedie niekoľko ciest. Rovnako aj niekoľko stratégií vedie k marketingovému cieľu.

V reálnom živote nemôžete prejsť všetky cesty naraz. A v internetovom marketingu môžete pracovať na niekoľkých stratégiách naraz. A toto musíme využiť.

Správny prístup: od samého začiatku propagácie prvého súboru školy som prišiel na to, ako propagovať paralelne vo viacerých kanáloch.

Na začiatok som spravil landing page s podrobným popisom kurzu. Potom spustil oznámenia v skupinách na Facebooku a VKontakte. Kolegovia preposlali oznámenia, takže na vstupnú stránku priviedli prvú návštevnosť. Medzitým som volal návštevníkov na „So…Ne“.

Nakoniec som dostal 22 žiadostí. To stačilo na nábor 6 študentov a dokončenie propagácie prvého súboru.

Aby som vyvolal záujem o druhú sadu, napísal som vopred príspevok do Tutoriálu o prístupe k tvorbe vstupných stránok. A pridal správy, že miesta v Škole sa minuli v skupinách na Facebooku a VKontakte. A keď sme prepracovali hlavnú stránku LeadMachine, uverejnil som tam odkaz na vstupnú stránku školy.

Druhý set som začal propagovať o tri mesiace neskôr. V tom čase už nazbieral 73 nových žiadostí.

Formulujte, ako dosiahnuť cieľ

Zle formulovaná stratégia je mätúca. Je v ňom príliš veľa abstrakcie. Pred vykonaním si to musíte dôkladne premyslieť. Existuje možnosť, že to neurobíte vôbec alebo to neurobíte najlepším spôsobom.

Nesprávny prístup: V Clientboxe som zle sformuloval marketingové stratégie.

Založil som blog, aby som zvýšil návštevnosť z vyhľadávačov na kľúčové dopyty. Toto je zlá formulácia stratégie – nie je jasné, ako nažhaviť čitateľov blogu, aby sa zaregistrovali a zaplatili za účet.

Dúfal som v propagáciu prostredníctvom pridruženej siete. Ďalšou zlou formuláciou stratégie je, že nie je jasné, kde nájsť partnerov a ako ich presvedčiť, aby spolupracovali.

Dobre formulovaná stratégia jednou vetou vysvetľuje, ako splniť úlohu.

Ak chcete dobre formulovať stratégiu, odpovedzte na dve otázky:

1. Odkiaľ získame ľudí?
2. Čo s nimi potom urobíme?

Ak vaša stratégia neodpovedá na tieto otázky, je príliš abstraktná a pri práci vám bude prekážať. Premyslite si vykonanie podrobne, aby ste odstránili abstrakciu.

Správny prístup: pri hľadaní študentov prvého ročníka školy som zavolal návštevníkov na intenzívny program „So…Ne“.
Stratégiu som sformuloval takto: „Vezmite databázu intenzívnych návštevníkov a porozprávajte sa o vylepšenom formáte školenia, pošlite odkaz na vstupnú stránku a ponúknite prihlásenie sa na školenie.“

1. Mená a telefónne čísla návštevníkov som prevzal od kolegu, ktorý intenzívne organizoval.
2. Povedal som ľuďom o škole ako o vylepšenej forme vzdelávania, poslal som im odkaz na vstupnú stránku a ponúkol som im, že sa prihlásia na prvý odber.

Rozhodol som sa predať školenie v druhej sade predplatiteľom Smoking Room pre internetových obchodníkov na Facebooku.
Moja formulácia stratégie: „Nastavte cielenú reklamu pre účastníkov Smoking Room, priveďte ich na vstupnú stránku, z ktorej budú predávať školenia.“

1. Nastavil som cielenú reklamu pre účastníkov fajčiarne internetových marketérov s cieľom kúpiť návštevníkov vstupnej stránky.
2. Na vstupnej stránke školy som ponúkol, že si kúpim účasť na druhom odbere.

Dobrá formulácia stratégie nezanecháva žiadne otázky. Môžete čítať a pustiť sa do práce. Internetový marketingový plán je založený na takýchto stratégiách.

Internetový marketingový plán: prvé 4 kroky

1. Určite počiatočný stav internetového marketingu.
2. Stanovte si cieľ pre počet potenciálnych zákazníkov alebo objem predaja, ktorý chcete v priebehu času dosiahnuť.
3. Vymyslite stratégie, ktoré vám pomôžu dosiahnuť váš cieľ.
4. Formulujte stratégie zodpovedaním otázok „Odkiaľ získam ľudí?“ a "Čo s nimi budem robiť neskôr?"

Výsledkom bol iba náčrt budúceho plánu. Načasovanie, priority a rozpočet sú stále nejasné. A pravdepodobne ste si vymysleli viac stratégií, ako máte čas urobiť.

Séria príspevkov o plánovaní internetového marketingu

Toto bol druhý príspevok zo série o plánovaní online marketingu. Ďalšie príspevky v seriáli:
1. .
3. .
4. .

Viac plánovacích nástrojov – v Škole marketérov

Vediem kurz základov internetového marketingu na Škole marketérov. Hovorím v ňom o štyroch plánovacích nástrojoch.

Iní učitelia v škole vás naučia, ako propagovať webovú stránku vo vyhľadávaní, hľadať chyby na webovej stránke, spúšťať vstupné stránky, nastavovať reklamu v Yandex.Direct a sociálnych sieťach, vykonávať prichádzajúci marketing a posielať bulletiny.

Študenti robia úlohy pre svoje projekty. Efektívnosť školenia preto možno merať novými potenciálnymi zákazníkmi a peniazmi.
. Všetkých 10 miest sa rýchlo vypredáva.

Ak chcete vytvoriť ciele internetového marketingu, musíte pochopiť, odkiaľ tieto ciele „vyrastajú“:

Ciele a zámery internetového marketingu sa formujú z cieľov a zámerov elektronického marketingu. Tie zase závisia od marketingovej stratégie. Marketingová stratégia je tvorená zo stratégie rozvoja podnikania. Okrem toho stratégia rozvoja podnikania závisí od obchodného modelu. Internetový marketing je najnovšia hniezdiaca bábika, ktorá nie je okamžite dostupná.

Dobrým príkladom obchodného modelovania je systém navrhnutý Alexom Osterwalderom (vo svete je tento systém známy ako Canvas).

Obchodná štruktúra môže byť reprezentovaná vo forme niekoľkých blokov:

• obchodné ponuky spoločnosti - tovary a služby;
• segmentácia zákazníkov – pre koho podnik existuje a funguje;
• komunikačné kanály - výstavy, reklama na internete;
• vzťahy so zákazníkmi – vernostný program, systém riadenia zákazníkov, email marketing;
• kľúčové kroky – marketing, predaj, logistika, výroba;
• kľúčové zdroje – vlastná výroba alebo sklad;
• kľúčoví partneri;
• štruktúra nakládov;
• zdroje príjmu spoločnosti.

Ak chcete vybudovať dobrý marketing, musíte si najprv určiť stratégiu rozvoja podnikania: poslanie, ciele a zámery.

Poslanie spoločnosti je dôležitou súčasťou podnikania, odráža zmysel existencie spoločnosti a jej prínos pre spoločnosť. Bohužiaľ, nie všetci manažéri veria, že je to potrebné. Ako však ukazujú skúsenosti väčšiny úspešných firiem, mať poslanie umožňuje firme nevybočiť z daného smeru vývoja a mať na očiach aj hodnotového sprievodcu.

Príklad prevzatý z Iteam.ru:

Pre podnikanie sú dôležité strategické ciele.
Napríklad zvýšenie úrovne prípravy špecialistov, vytvorenie dobrej klímy vo firme. Preto je pre Avion dôležité udržiavať svoju flotilu vo výbornom stave. To všetko sú ciele pre rozvoj spoločnosti ako celku. Súčasťou stratégie rozvoja sú aj otázky výroby, logistiky, financií a marketingu. A to všetko je spojené do jedného systému.

Z týchto strategických cieľov sa odvíjajú špecifické ciele spoločnosti (napr. lietadlá leteckých spoločností musia v 99% prípadov doraziť na miesto určenia presne podľa plánu). To je v súlade s poslaním spoločnosti, ktorým je poskytovať bezpečné, včasné a pohodlné lety. Medzi úlohy tejto spoločnosti patrí aj vytvorenie systému každoročného preškoľovania pilotov a letušiek a nákup minimálne troch moderných lietadiel ročne.

Stratégia rozvoja marketingu spoločnosti

Spoločnosť potrebuje stratégiu rozvoja marketingu, aby uspokojila potreby svojich zákazníkov. Ak chcete dosiahnuť zisk, snažte sa dosiahnuť ciele a naplniť marketingové ciele.

Klasickým príkladom takýchto cieľov je:

• zvýšenie podielu na trhu;
• uvedenie nových produktov;
• vedúce postavenie vo svojom segmente;
• rozšírenie siete predajcov;
• zvýšenie počtu klientov, dodávateľov a pod.

Strategické všeobecné ciele neposkytujú žiadne špecifické kritériá.

Email Marketing

EMS podporuje celý marketing organizácie. Zahŕňa internetový marketing, komunikáciu mobilných zariadení a aplikácií, CRM systémy - databázy klientov, BI Intelligence systémy na analýzu a prognózovanie veľkých dát (Big Data). EMS zahŕňa IP telefóniu, ktorá vám umožňuje sledovať výkon manažérov predaja a reklamných kanálov, ako aj webovú a obchodnú analýzu.

Po analýze prezentovaného materiálu si môžete myslieť, že to je ono - hniezdna bábika bola rozobratá a teraz prídeme s cieľmi internetového marketingu.

Máme firemné obchodné ciele, marketingové ciele, ciele e-mailového marketingu. Pridajme k tomu TOP 10, miery odchodov, objem návštevnosti – a tu sú hotové ciele pre internetový marketing.

V skutočnosti to nie je také jednoduché...

Budujeme email marketing v rámci spoločnosti

A až na úrovni e-marketingovej stratégie sa objavujú ciele internetového marketingu.

Na úrovni nástrojov, webovej stránky, CRM systémov už budú úlohy, ktoré je potrebné pre firmu vyriešiť.

Predtým, ako budete podrobne hovoriť o cieľoch, musíte pochopiť, aké funkcie majú spoločnosti B2B.

Vlastnosti trhu B2B, ktoré bránia rozvoju internetového marketingu

1. Ťažkosti so segmentovaním cieľového publika.
2. Dlhý transakčný cyklus.
3. Rozhodnutia robia viacerí ľudia.
4. Niekedy neexistuje priamy predaj.
5. Predaj závisí od manažéra.
6. Netriviálne merania účinnosti.

V dôsledku toho vyvstávajú celkom logické otázky: ako nastaviť správne ciele a zámery pre internetový marketing?

Obchodné ciele internetového marketingu

Tu sú najobľúbenejšie ciele

• Zvýšenie primárneho predaja:
  - priamy offline predaj;
  - priamy online predaj;
  - nepriamy offline predaj (obchodníci, pobočky, partneri);
  - nepriamy online predaj (obchodníci, pobočky, partneri).
• Zvýšený sekundárny predaj.
• Formovanie a posilňovanie platformy značky.
• Uvedenie nového produktu na trh.
• Vstup do nových regiónov.
• Efektívnosť obsluhy súčasných klientov.

Z týchto všeobecných cieľov môžeme zostaviť ciele SMART.

Jedinečnosť, USP, polohovanie

Pred stanovením cieľov internetového marketingu sa musíte zamyslieť nad umiestnením spoločnosti.
Positioning je formovanie určitého obrazu, obrazu spoločnosti v očiach spotrebiteľov.

Viac o tejto téme sa môžete dozvedieť prečítaním knihy Jacka Trouta „Marketing Wars“ a ďalších kníh o umiestňovaní.

Na druhej strane sa USP tvorí z prvkov obchodného modelu spoločnosti. Dôraz je kladený na niektoré špecifické vlastnosti jedného z jeho prvkov.

Presvedčenia a hodnoty

Segmentácia cieľového publika (TA)

Segmentujte svoje publikum a odpovedajte na otázky.

• Aký problém riešime konkrétne pre tento segment?
• Ktorý produkt je najvhodnejší?
• Región?
• Priemysel?
• Ten, kto robí rozhodnutia?
• Objemy nákupov?
• Frekvencia nákupov?
• Námietky?
• Stereotypy?
• Prečo nakupuje od vás?
• Nakupuje len u nás alebo nie?
• Naozaj chcete pracovať s týmto segmentom?

Analýza konkurencie

Ak neviete, čo sa deje s vašimi konkurentmi, nebudete si môcť stanoviť adekvátne ciele pre online marketing. Potrebujete vedieť o:

• polohovanie;
• rozsah;
• zákaznícky servis;
• propagačné nástroje;
• rozpočty na propagáciu;
• nástroje na zapojenie, konverziu a udržanie.

Analýza vlastnej spoločnosti

Pochopiť aktuálnu situáciu v spoločnosti. Ak ste sa už predtým venovali internetovému marketingu, nemali by ste zavrhovať existujúci vývoj - je lepšie ho podrobne analyzovať.

• Audit aktuálnej reklamy na internete.
• Audit webu (technický, SEO, marketing, použiteľnosť).
• Audit nastavení webovej analýzy.
• Audit kvality leadov z internetu.
• Audit spracovania leadov z internetu.
• Audit CRM systému, telefonovanie.

Až po týchto krokoch môžete prejsť k vývoju e-mailovej marketingovej stratégie.

Vypracovanie e-mailovej marketingovej stratégie

Musíte si premyslieť, aké kroky podniknete v každej fáze predajného lievika.

Okrem toho má každá fáza svoj vlastný lievik.

Fáza príťažlivosti

Ako prilákať cieľové publikum na požadované platformy – skupiny na sociálnych sieťach, váš web, vaše e-mailové newslettery a ďalšie.
Cieľom je povýšenie do top 10 alebo prilákanie určitej návštevnosti na stránku, CTR.

Fáza angažovanosti

Cieľom interakcie s cieľovým publikom je zabezpečiť, aby publikum vykonalo určité kroky na stránke.

Fáza konverzie

Ako zbierať kontakty a potenciálnych klientov. Aká ďalšia práca s klientmi? Cieľom je dokončiť určité kroky na stránke.

✉ Chceme previesť aj vás! Prihláste sa na odber noviniek – získajte od nás 5 školiacich videí, 15 pracovných prípadov a veľa, veľa praktických kontrolných zoznamov

Retenčné štádium. Ako vzbudiť záujem a udržať si existujúcich potenciálnych zákazníkov.
Cieľom je vykonať určité kroky po interakcii s webovou stránkou alebo reklamným kanálom.

V podstate musíme opísať životný cyklus každého segmentu cieľového publika – od štádia príťažlivosti až po štádium konverzie.

Ciele každej fázy predajného lievika sú cieľmi internetového marketingu

Tento príklad ukazuje príklad posledného kroku v behaviorálnom reťazci pre cieľ „Zvýšiť obrat o 20 %“

Proces vývoja konečnej stratégie

1. Preskúmajte obchodný model vašej spoločnosti.
2. Rozvoj cieľov a zámerov vašej spoločnosti.
3. Pochopenie vašej cieľovej skupiny.
4. Pochopenie matice produktu.
5. Výskum dopytu generovaného na internete.
6. Analýza konkurencie.
7. .

Stanovte si ciele múdro

Cieľom by malo byť:

• merateľné;
• dosiahnuteľný;
• požadovaný;
• špecifické;
• musí mať termíny.

Podrobnejšie informácie o tom, ako nastaviť správne ciele, sú uvedené vo videonahrávke prejavu Andrey Gavrikov.

Mali by B2B spoločnosti propagovať na sociálnych sieťach? Môžeme tam rátať s vysokými predajmi? Ako nastaviť ciele pre sociálne siete?

Sociálne médiá sú prvkom obsahového marketingu, ktorý je nevyhnutný pre takmer každú B2B spoločnosť. Sociálne siete zvyčajne nie sú hlavným kanálom na šírenie informácií, ale pomocným kanálom. Efektívnosť na sociálnych sieťach môžete merať prostredníctvom hĺbky sledovania alebo dosahu publika. Je však dôležité pochopiť, prečo tieto údaje potrebujete. Je dôležité s tým počítať, aby ste klienta vrátili na stránku alebo ho motivovali k odberu newslettera. Z našej skúsenosti: VKontakte sa predáva celkom dobre, no treba vedieť, ako k týmto predajom správne pristupovať.

Ako sa môže internetový obchod presadiť na B2B trhu, vzhľadom na to, že 90% internetových obchodov ponúka dopravu zadarmo, záruku kvality a služieb? Ktoré necenové akcie použiť?

Takže odpoviem na otázku na príklade prípadu od mojich priateľov. Chlapci sa zaoberajú predajom inštalatérskeho vybavenia - existuje maloobchod, ale hlavné peniaze, ktoré zarábajú, sú prostredníctvom klientov B2B, to znamená, že hlavnými zákazníkmi sú hotely, stavebné spoločnosti, dizajnérske spoločnosti. Ako fungujú v tomto prípade? Otázka ceny je jeden príbeh. Ale venujú sa odbornému poradenstvu. Chlapci tiež idú na miesto, vidia, ako sú navrhnuté inžinierske systémy, a pozerajú sa na návrh projektu. Zákazníkom ponúkajú produkty s ohľadom na to, čo presne potrebujú, ako zmierňujú bolesti hlavy a poskytujú plnohodnotné služby. riešiť problémy zákazníkov. Musíte pochopiť tento príbeh, priatelia. Na modernom B2B trhu existujú dva typy predaja. Čiže tie prevádzkové sú, keď poviem: chcem iPhone 6. Idem hľadať na internete a hľadám najlacnejšiu možnosť a napríklad aj to, kde mi dajú zadarmo puzdro. Existuje druhý typ klientov – vtedy je predaj poradenstvo. Napríklad prídeme k stánku s mobilnými telefónmi a povieme: „Vieš, ja chcem mať telefón s rýchlym internetom, lebo potrebujem nahrať fotky vo vysokej kvalite. Čo mi poradíte?" A predajca začína ponúkať vhodné modely. To znamená, že klientovi radí na základe hodnôt. Znovu hovorím, toto je príbeh o 4P a 4C – marketingovom mixe – niečom, čoho som sa dnes nedotkol. Ale z pohľadu práce na trhu s tovarom a realizovania potrieb zákazníkov - trochu iné prístupy.

Vitalij Myšľajev Kapitola z knihy „iMarketing. Pracujeme podľa systému"
Vydavateľstvo "Mann, Ivanov a Ferber"

V mnohých spoločnostiach je iMarketing ako kulturista, ktorý cvičí iba svoj pravý biceps. Zvyšok tela je stále krehký a slabý.

A aby bol váš športovec (teda web) silný, krásny a harmonicky sa rozvíjal, podrobne rozoberieme všetky kroky tvorby webu. Našou hlavnou hviezdou sú cielené akcie.

Najprv potrebujete cieľ

Pamätáte si film Rocky? Hlavná postava si dala za cieľ – stať sa najlepším boxerom – a vytvorila si zoznam toho, čo je potrebné urobiť, aby ho dosiahol. Plán precízne zrealizoval a nakoniec uspel.

V skutočnosti by to mal robiť každý, kto niečo chce. Chcete schudnúť? Vytvorte si jedálniček, rozvrh posilňovne a držte sa svojho plánu.

Podstata stanovenia cieľa je absurdne jednoduchá: na dosiahnutie cieľa musíte pochopiť, že ste v bode A a váš cieľ je v bode B. A aby ste sa pohli, potrebujete postupnosť malých krokov, ktoré vás zavedú tam, kam potrebovať ísť. To je celé tajomstvo.

iMarketing začína tým istým. Ak si stanovíte ciele, prídete k nim. Ak nie, tiež niekam prídete. Nie však tam, kde by sme chceli.

Ak je to také jednoduché, prečo sa ľudia hromadne nestávajú miliardármi? Alebo nedosiahnu iný hmatateľný výsledok?

Má to viacero dôvodov.

1. Mnoho ľudí nedostatočne hodnotí svoju aktuálnu polohu. V skutočnosti na začiatku nie sú v bode A, ale v bode C. Vyzerá to asi takto: „Máme len jedného konkurenta a akonáhle to dáme [nový obsah] na internet, všetci sa hrnú do nás.”
2. Nerobia pohyblivý plán. „Chceme len zvýšiť návštevnosť z 20 ľudí mesačne na 100 000.“

Čo teda od svojho webu chcete? Na túto otázku dokáže jednoznačne odpovedať len málokto.

Tu sú najčastejšie odpovede.

Chceme, aby bol v pohode.
- Máme veľmi náročného šéfa. Musí sa mu to páčiť.
- Potrebujeme, aby konkurenti aj klienti povedali: „Wow! V pohode!"

To všetko sú emócie. A emócie sú subjektívne a vrtkavé.

Dnes je to „Wow“, ale zajtra už nie. Šéf sa zmenil. Budete prerábať stránku tak, aby vyhovovala požiadavkám nového šéfa?

Webová stránka je nástroj predaja. Chcete, aby ľudia do vašej predajne prichádzali obdivovať interiér alebo nakupovať tovar?

Pochopenie, ako si stanoviť ciele, mi tiež neprišlo hneď. Od túžby, aby si návštevník pomyslel: „Ach! Super chalani! - Prešiel som k ďalšej túžbe: aby stránka generovala potenciálnych zákazníkov, aby sa návštevník stal odberateľom, prejavil svoj záujem a nechal kontaktné informácie.

„Chcem dostávať zo stránky 200 žiadostí mesačne“ je merateľný cieľ.

„Chcem, aby stránka predávala 10 MacBookov denne“ je merateľný a dosiahnuteľný cieľ.

Aby ste teda dosiahli svoj cieľ, musíte si stanoviť jasné a merateľné ciele. A aby ste mohli nastaviť úlohy (zapíšte si tieto malé kroky), potrebujete:

• poznať svojho klienta;
• pochopiť, ako ľudia od vás nakupujú;
• rozdeliť cestu k cieľu na etapy a priradiť merateľné medziciele.

Ako si vybrať ten správny cieľ pre váš web a internetový marketing?

Ak chcete začať, vyberte si cieľ na základe typu podnikania alebo presnejšie typu predaja vo vašej firme.

Odpovedali ste áno? S najväčšou pravdepodobnosťou hovoríme o internetovom obchode (alebo inom servisnom webe, ktorý prijíma platby) a web musí generovať tržby. Pri nákupe niečoho človek prechádza rozhodovacím lievikom.

Všetko to začína záujmom: budúci kupujúci si prečíta text na stránke, dozvie sa viac o produkte a predajcovi, zapáči sa mu produkt a vaša spoločnosť a potom začne chcieť kúpiť. Potom je pripravený na nákup.

Je vaša odpoveď „nie“? Vaša stránka nepredáva produkty online. Pripravuje pôdu pre dohodu. Toto je online zastúpenie vašej spoločnosti. Čo by mala takáto stránka generovať? Vedie.

Ak ste distribútorom a nepredávate priamo, musíte potenciálnych zákazníkov smerovať k svojim predajným partnerom a nie k sebe.

Hlavným cieľom vášho iMarketingu je teda generovať leady, teda získavať potenciálnych klientov. Nasleduje práca call centra, rozvoz, predajca na porade atď.

Etapy rozhodovania o kúpe. Tri typy vodičov

Nie všetci potenciálni zákazníci sú si rovní. Počas práce budete dostávať rôzne typy potenciálnych zákazníkov a musíte byť schopní pracovať so všetkými. Vedenia môžu byť studené, teplé a horúce - v závislosti od stupňa pripravenosti osoby na nákup alebo žiadosť. Je veľkou chybou ignorovať toto rozdelenie. Pomôže vám vybrať argumenty na presvedčenie, prilákanie a udržanie zákazníkov.

Rozdelenie potenciálnych zákazníkov vo vyššie uvedenom diagrame je založené na príklade publika webovej stránky vydávajúcej knihy.

Cold leads sú návštevníci, ktorí sú v štádiu rozpoznania potreby. Neprišli nakupovať: porovnávajú, myslia. Napríklad: „Potrebujem notebook alebo tablet? Je čas pozrieť sa bližšie na Apple alebo si vystačím s Acerom? Ísť na dovolenku do Turecka alebo na vidiek? Musím vôbec ísť do cestovnej kancelárie?" atď.

Na stránku prišiel záujemca, ktorý hneď povedal: „Kúpte si to! Kúpiť! Kúpiť!" Ale zatiaľ sa nerozhodol a nepriklonil sa ani k žiadnej možnosti.

Teraz si nič nekúpi, pretože nie je pripravený. A vaša otázka, prečo na nich strácať čas, je úplne oprávnená: po nájdení odpovedí na vaše otázky sa stanú teplejšími, a to ich priblíži k drahocennému nákupu. Premena studených potenciálnych zákazníkov okamžite na zákazníkov je takmer nemožná.

Úlohy pre prácu so studenými vodičmi:

1. Nechajte ich na stránke.
2. Zaznamenajte ich do databázy uchovávania pre následné kontakty a presvedčenie.
3. Ak je to možné, zaistite, aby o nás zdieľali informácie (ak si nekúpia alebo nepredplatia, nechajte ich aspoň spomenúť si a povedať to ostatným).

Poznať počet vašich neznámych potenciálnych zákazníkov znamená pochopiť všeobecný záujem o vaše stránky a o to, čo robíte.

Chcete poznať svojho klienta? Pokúste sa pochopiť, aké otázky kladie, a pomôžte mu pri výbere. Zozbierajte a analyzujte tieto otázky, veľmi vám to pomôže.

Warm leads sú návštevníci, ktorí sa zaujímajú o váš produkt alebo službu a hľadajú podrobnosti. Na rozdiel od studených potenciálnych zákazníkov kladú konkrétnejšie otázky: „Prišiel som si po obchodnú knihu, ale ešte som sa nerozhodol, či ide o marketing alebo predaj. Papierové alebo elektronické? Hneď alebo neskôr? Len jeden alebo tri, pre kolegov?“ Táto kategória návštevníkov potrebuje pomoc s výberom. Treba im dať podnet na zamyslenie. Dajte príležitosť vypočítať výhody, prečítajte si popisné články, pozrite si videá. Samozrejme, môžete stlačiť „Kúpiť teraz!“, ale je lepšie najprv osobu zaregistrovať do databázy uchovávania. Klient ešte nevie, čo presne má kúpiť.

Úlohy pre teplých vodičov:

1. Umiestnite ich do databázy.
2. Nechajte ich zapamätať si vašu stránku a vrátiť sa.
3. Dokážte, že ste odborník.
4. Povedz o sebe.
5. Premeniť na horúce olovo.

Viete, aké otázky si kladú zaľúbenci? Naučte sa im rozumieť. Potom ich ľahko presvedčíte a prejavíte tak starostlivosť, čo bude mať určite pozitívny vplyv na vaše tržby.

Horúci potenciálni zákazníci (ľudia pripravení nakupovať) sú zákazníci, ktorých chce každý získať. Zvyčajne prichádzajú prostredníctvom odporúčaní, odkazov z pozitívnych recenzií alebo ako výsledok vyhľadávacích dopytov ako „kúpiť, v blízkosti, práve teraz a lacno“. Klient je pripravený dať vám peniaze, nemusíte s ním spolupracovať ani ho presviedčať. Len sa mu postavte do cesty (toto sa stáva). Horúci klienti potrebujú kontakty, platobné údaje atď. Kladú si nasledujúce otázky: „Môžem platiť kartou? Je možné nakupovať na splátky? Existuje dodávka do Jekaterinburgu? Ak si kúpim 55 slonov, dajú mi zľavu? V skutočnosti vám títo klienti už prinášajú peniaze, hlavné je nezasahovať do nich!

Áno, áno, často ste prvým nepriateľom vašich horúcich potenciálnych zákazníkov vy sami, skrývate pred nimi tlačidlo „Kúpiť“, robíte nepohodlnú navigáciu, skrývate dôležité podrobnosti o doručení tovaru alebo formulár žiadosti, neuvádzate telefónne číslo na stránke a vytvára mnoho ďalších problémov.

Úlohy pre horúcich potenciálnych zákazníkov:

1. Požiadajte ich, aby kontaktovali spoločnosť.
2. Dbajte na to, aby počas dialógu s firmou tento potenciál nespadol do „studenej“ kategórie.
3. Pracujte s horúcim potenciálom, aby sa stal lojálnym, odporučil vás a dal vám možnosť opätovného predaja.

Jednou z najväčších chýb internetového marketingu je zameranie sa iba na horúcich potenciálnych zákazníkov. Tu je jednoduchá distribúcia:

• 2 % je publikum pripravené na nákup od vás prvýkrát;
• 30% - vaše teplé vedie;
• 68% sú chladní a náhodní ľudia.

Takže urobte závery o stratách, ktoré utrpíte, ak sa zameriate iba na horúce potenciály.

Zvážte jednoduchú aritmetiku – iba 2 % (v najlepšom prípade) publika sú pripravené „nakúpiť“ od vás prvýkrát (pravdepodobne toto publikum už vidíte). Čo môžete na svojej webovej stránke robiť okrem „kúpy“? Ak tam nie je nič užitočné, čo čítať, čo sťahovať, študovať, pozerať, neuvidíte tok potenciálnych zákazníkov.

Obohatiť web o informácie je náročná cesta, ale sakramentsky zisková! Takto môžete zlepšiť svoj 1Marketing starostlivosťou o budúcich zákazníkov a zvýšením ich záujmu.

Prišiel som, videl som a kúpil som - mimoriadne zriedkavý jav. Predtým, ako sa rozhodneme pre kúpu alebo spoluprácu so spoločnosťou, urobíme si malý prieskum (alebo možno veľa).

Tu je príklad najbežnejšieho správania spotrebiteľov online.

1. Vyhľadávanie. Najprv hľadá odpovede na určité otázky: „Kde kúpiť? Ako si vybrať? Kam ísť? Aká je cena?" Znenie závisí od stupňa tepla olova (pamätáte si studený-teplý-horúci?). Aby vás používateľ v prvej fáze ľahko našiel, váš web by mal mať odpovede na tieto otázky (vo forme článkov, blogových príspevkov, jedinečných popisov produktov atď.).
2. Štúdium. S najväčšou pravdepodobnosťou chladný potenciálny zákazník, ktorý si prečítal nejaké informácie na vašej stránke, ju opustí, pretože našiel niekoľko ďalších odpovedí na svoje otázky v iných zdrojoch (určite tiež otvárate niekoľko kariet vo vyhľadávači naraz a preklikávate sa medzi nimi, čítate a porovnávanie).
3. Reklama. Keďže ste oboznámení s rámcom iMarketingu, chápete, že vaša reklama a vaše ponuky musia znova a znova zisťovať, že vedie mimo vašej webovej stránky. Potom sa jedného dňa rozhodne ísť na váš web a preštudovať si vašu ponuku podrobnejšie. Už bude vrúcnym vodcom a bude sa snažiť nájsť odpovede na svoje ďalšie otázky. Môže dokonca súhlasiť s jeho kúpou. Možno bude potrebovať trochu viac času na rozmyslenie.
4. Diskusia. Po nájdení odpovedí na konkrétnejšie otázky na vašom webe bude vrúcny potenciálny záujemca chcieť vedieť, či naozaj stojí za to s vami spolupracovať. Možno číta recenzie, možno sa pýta priateľov, možno hľadá informácie na sociálnych sieťach.
5. Newsletter. Ak ste si vybudovali dôveru vrúcneho potenciálu a už ste im trochu pomohli s ich problémom, bolo by dobré premeniť tohto návštevníka na predplatiteľa. Áno, áno, uistite sa, že dostáva e-mailový bulletin (nie spam!), a áno, bude si ho čítať. O tom všetkom si povieme v príslušných kapitolách.
6. Nákup. Potom, čo ste nadviazali kontakt, osoba našla ponuku, ktorá sa mu páči, a niekoľkokrát hovorila s vašou spoločnosťou, je celkom pripravená stať sa vaším kupujúcim.

Takto vyzerá cesta k premene z úplne chladného vedenia na klienta. Našou úlohou je poskytnúť návštevníkovi čo najviac indícií. Budú pre neho súborom konkrétnych cieľových akcií.

Máš R2V?

V offline marketingu je zaužívaný pojem dôvody kúpy – dôvod kúpy. Toto je súbor dôvodov, prečo je váš produkt zakúpený.

V kontexte iMarketingu sú dôvody návštevy dôvodom návštevy vašej stránky. Opäť sa vraciame k myšlienke: čo je užitočné na vašej webovej stránke okrem možnosti kúpiť alebo kontaktovať spoločnosť?

Ak chcete zistiť, či máte rovnaký R2V, vykonajte nasledujúce cvičenie.

Odpovedzte si na otázku: prečo by si moderný človek presýtený informáciami, na ktorého sa sypú reklamy ako roh hojnosti, mal zapamätať adresu vášho webu a tráviť čas jeho návštevou?

Prečo by mal návštevník chcieť navštíviť vašu stránku?

Ak k vám ľudia prídu, majú dôvod. Viete, aké sú tieto dôvody? Potom ich ukážte všetkým.

Zacvičíme si?

Príklad. K dispozícii je fitness centrum. Prečo by ľudia mali navštíviť jeho stránku? Nie je jednoduchšie prísť na adresu? Ale ak si na stránke môžete zaregistrovať kartu, získať zľavu (ak ste medzi prvými päťdesiatimi zaregistrovanými) a zistiť rozvrh hodín, ľudia majú dôvod sa tam pozrieť.

Teraz ty. Aký úžitok môže mať zákazník z návštevy vášho webu? Potrebujete trasu? Cena produktu? Dostupnosť a množstvo tovaru?

Čím konkrétnejšie, jasnejšie a kompaktnejšie sú vaše R2V a čím ich je viac, tým je pravdepodobnejšie, že vaša stránka bude poskytovať hodnotu vašim návštevníkom. Tým je pravdepodobnejšie, že získate veľký počet potenciálnych zákazníkov!

Veľkým problémom väčšiny stránok je, že jasne neuvádzajú dôvod ich návštevy. Preto skôr, ako začnete pracovať na zlepšení vašej stránky, vytvorte si R2V! Je to niečo ako jedinečný predajný návrh Jacka Trouta. Alebo hodnotový návrh. Ale len pre vašu stránku.

Vzorec pomocníka R2V (Prečo by niekto navštevoval vaše stránky)

Tento vzorec som našiel na webovej stránke habrahabr.ru. Mám ju veľmi rád. Autor príspevku to objavil na stáži v USA. Je to „šablóna na opísanie podstaty vašej spoločnosti alebo projektu jednou vetou“.

Je a Pre že podľa

Príklad. je a