Тест за преговори. Национални стилове на преговори с примери от страни. I. Самооценка на готовността за преговори

Да не получиш това, което искаш, е почти същото като да не получиш нищо.

Аристотел

преговори -специфичен вид бизнес комуникация, която има свои собствени правила и модели, използва различни начини за постигане на споразумение и съвместен анализ на проблемите. Целта на преговорите е да се намери взаимно приемливо решение, като се избягват крайни форми на конфликт.

Уменията за преговори са от съществено значение в бизнеса. А самият процес на преговори съпътства дейността на бизнес структурите почти всеки ден.

Преговори може да има официален– с протокол, строга процедура, спазване на специални ритуали – и неофициален, подобно на непринуден разговор, без да предполага подписване на други официални документи в края.

Освен това може да има преговори външен(с бизнес партньори и клиенти) и вътрешни(между служители). И накрая, преговори, които имат едно и също съдържание, могат да бъдат много различни по своите психологически цели.

Според определението на О. Ернст, договарянеимат за цел основно чрез взаимен обмен на мнения (под формата на различни предложения за решаване на поставените за обсъждане проблеми) да се „пазарят” споразумение, което отговаря на интересите на двете страни и да се постигнат резултати, които да устройват всички участници в преговорите.

Това смятат повечето специалисти, чиято работа е посветена на подготовката и провеждането на преговори с умело преговаряне винаги може да се постигне „добър“ резултат.

Не е достатъчно обаче да вземете решение за стратегия за преговори. По време на преговорите могат да възникнат конфликтни ситуации, които могат спонтанно и неволно да въвлекат партньорите в процеса на нарастваща враждебност и след това да доведат до борба. Ето защо трябва да можете да преговаряте .

Има два подхода към преговорите: конфронтация и партньорство.

В основата конфронтационен подходсе крие убеждението, че целта на преговорите е победа, а отказът от пълна победа означава поражение. Партньорски подходсе реализира чрез съвместен анализ на проблемите с партньор и търсене на взаимно приемливо решение, от което и двамата участници печелят. Импулсът за ефективно започване на преговори може да бъде концепцията за обща цел, а това се постига чрез идентифициране на общи нужди.

Преди да започнете да се подготвяте за преговори, трябва да решите какви са вашите интереси, какъв може да бъде резултатът, какво можете или трябва да пожертвате, за да го постигнете, и едва след цялостна оценка на всичко това, да си поставите цел.

За да формулирате правилно целите на преговорите, трябва да знаете:

какви са нашите собствени интереси;
каква е нашата позиция в организацията, индустрията и т.н.;
какви и към кого имаме задължения;
кои са нашите бизнес партньори и съюзници;

Въпроси, на които трябва да подготвите отговори предварително

1. Защо тази компания ви покани за преговори? Каква е причината за поканата?

2. Какви са стратегическите и тактическите цели на тази фирма?

3. Какви са основните характеристики на фирмата: професионални, социални, икономически и др.?

4. Кой от служителите на вашата организация преди това е преговарял с тази компания и какво е впечатлението от преговорите?

5. Ще получите ли отговор на всички ваши въпроси и кои въпроси могат да предизвикат негативни емоции у контрагента ви?

6. Какъв тип информация ще бъде най-разбираема за вашия партньор?

Тактики за отговор в преговорния процес

Партньорът зае напълно противоположна позиция	Изчакайте, докато партньорът ви каже нещо
Вие сте прекалено изискани	Пояснете, че тези условия не подлежат на обсъждане за вас.
Времето ви притиска	Уверете се, че можете да се възползвате от други оферти
Вашият партньор продължава да ви прекъсва	Помолете учтиво, но твърдо, за да можете да довършите. Повторете изречението
Нищо полезно не ви идва на ум по отношение на аргумента на отсрещната страна.	Често периодът от време между фразите е достатъчен, за да се фокусирате отново върху обсъждания въпрос.
Задават ви въпроси по натрапчив начин	Оценявайте само това, което вашият партньор всъщност иска да каже
Те цитират числа, данни, факти и резултати от изследвания, които не са ви известни, за да подкрепят своите аргументи.	Поискайте точна идентификация на източника; поискайте оригинала
Клаузите на договора и условията на сделката, изложени от насрещната страна, изглеждат незначителни	Поискайте по-подробно разясняване на същността на предложенията
Вашият партньор се отнася снизходително към вас	Покажете, че не обръщате внимание на това как се държи партньорът ви
Използва термини, които не познавате	Накарайте партньора си да обясни използваните термини ясно и ясно.

Конструктивни техники за преговори

Техника за намиране на обща зона на решение.След като изслушате мненията на другите участници и ги сравните със собствените си, намерете общи точки или общи интереси.

Приемане на компромис.Участниците, след като не успяха да разрешат различията, правят взаимни отстъпки един на друг.

Техника за разделяне на проблема на отделни компоненти.Ако не можете да разрешите проблема като цяло, трябва да изолирате отделни компоненти и да се опитате да постигнете съгласие по тях. Въпросите, по които не може да се постигне съгласие, се оттеглят. В резултат на това постигате частично съгласие.

Предимства, ако преговаря един човек

1. Опонентът няма възможност да отправя въпроси към най-слабите членове на вашия отбор.

2. Цялата отговорност е на един човек.

3. Противникът не успява да отслаби вашата позиция поради разногласия между членовете на вашия екип.

4. Можете да вземате решения на място без забавяне.

Отборът е по-добър, защото...

1. Включва хора, запознати с различни въпроси, което намалява вероятността от грешки.

2. Екипът създава по-силна опозиция на противниковата страна.

На чие „поле“ да се срещнем

На ваша територия	"На чужд терен"
Винаги можете да се консултирате с вашите партньори или лицето, натоварено с преговорите	Можете да се съсредоточите изключително върху преговорите, докато има твърде много разсейващи фактори „у дома“
Можете да правите други неща и също така ще бъдете заобиколени от познати удобства.	Можете да задържите информация, позовавайки се на факта, че не я имате при себе си
Психологическото предимство е на ваша страна: противникът дойде при вас, а не вие при него	Има възможност да преминете през главата на опонента си и да се обърнете директно към неговия шеф
Това спестява време и пари за пътуване	Организационните въпроси падат върху противника
Можете да организирате своята пространствена среда, за да използвате ефективно силата на невербалната комуникация	Намирайки се на територията на партньора си и анализирайки неговата среда, можете лесно да определите неговия психогеометричен тип и това ще ви позволи да изберете най-ефективния сценарий за взаимодействие с него

Стратегии за взаимодействие

Ориентиран към конфликти

Ориентиран към консенсус

1. Обект

„Още не съм чувал това“, „Виждате това в изкривена светлина“, „Тук ме разбрахте погрешно“

1. Задавайте въпроси

„Какво мислите за това?“, „Каква тема искате да разгледате?“

2. Изнасяне на лекции

„Трябва да прегледате документите внимателно отново“, „Трябва да ме слушате по-добре“, „Така че сега ме слушате внимателно“

2. Държава

„Това е нов аспект на проблема за мен“

3. Обосновете

„Това очевидно беше вярно“, „Никой не ми е казал това.“

3. Обръщение „Аз“.

„Не разбирам защо придавате толкова голямо значение на тази точка. Бих искал да преминем към следващия въпрос“, „Харесва ми напредъкът на преговорите, които сме водили досега.“

4. Убедете

„Вие сте на същото мнение като мен, че...“

4. Слушайте внимателно

„Правилно те разбрах, че...“, „Що се отнася до мен, съгласен съм с теб, но...“

5. Потвърдете, настоявайте

„Не може по друг начин“, „Аз го гледам така...“

5 . Аргументация за полза

„Това означава за вас...“, „По този начин получавате гаранция...“, „Това ще ви позволи...“, „Това ви обещава...“

6. Провокирайте, игнорирайте, иронизирайте

„Вашето предложение показва, че сте теоретик. За съжаление на практика всичко изглежда различно."

Видове въпроси за успешни преговори

1. Настройка. Привличате вниманието на партньора си и подготвяте почвата за дискусия (напр. „Как си?“).

2. Получаване на информация.

3. Трансфер на информация.

4. Подтик към работата на мисълта. „Какъв изход виждате, имате ли конкретни предложения?“

5. Вземане на решения. „Можем ли да обобщим?“

Въпроси за самоконтрол

1. Каква е разликата между конфронтационния и партньорския подход към преговорите?

2. Какви са изискванията към специалистите, водещи преговори?

3. Какви са предимствата да преговаря един човек?

4. Какви са ползите от преговорите в екип?

5. Опишете структурата на преговорите?

6. Как да взаимодействаме с партньор по време на преговори?

7. Какво представляват „тактиките за водене на преговори“?

Тест 1. „Знаете ли как да водите бизнес преговори?“

1. Случвало ли ви се е да се изненадате от реакциите на хората, които срещате за първи път?

2. Имате ли навик да довършвате фрази, започнати от вашия събеседник, защото... мислиш ли, че позна мисълта му, но той говори твърде бавно?

3. Често ли се оплаквате, че не ви се дава всичко необходимо, за да завършите успешно възложената ви работа?

4. Когато се критикува мнение, което споделяте или екип, в който работите, възразявате ли (или поне имате желание)?

5. Можете ли да предвидите какво ще правите през следващите 6 месеца?

6. Ако попаднете на среща, на която има хора, които не познавате, опитвате ли се да скриете мнението си по обсъжданите въпроси?

7. Смятате ли, че при всякакви преговори винаги някой става победител, а някой винаги губи?

8. Казват ли за вас, че сте упорит и упорит?

9. Смятате ли, че при преговори винаги трябва да искате накрая двойно повече, отколкото искате?

10. Трудно ли ви е да скриете лошото си настроение, например, когато играете карти и загубите?

11. Смятате ли за необходимо да възразите по всички точки на някой, който е изразил противоположно на вашето мнение на срещата?

12. Смятате ли за неприятна честата смяна на дейности?

13. Заехте ли позицията и получихте ли заплатата, която планирахте за себе си преди няколко години?

14. Смятате ли, че е приемливо да се възползвате от слабостите на другите, за да постигнете целите си?

15. Сигурни ли сте, че можете лесно да намерите аргументи, които могат да убедят другите, че сте прави?

16. Усърдно ли се подготвяте за срещи и конференции, в които ще участвате?

Отговори

Дайте си по една точка за всеки отговор, който отговаря на данните по-долу:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – не

5, 8, 10, 11, 12, 13 – да

0–5 точки –Вие не сте родени да преговаряте. Най-добре е да изберете работа, където това не се изисква от вас.

6–11 точки –Добри сте в преговорите, но има опасност да проявите властните си черти в най-неподходящия момент. Трябва да подобрите уменията си в тази област и най-важното - да се научите да се контролирате твърдо.

12–16 точки –Винаги си много умен в преговорите. Но внимавай! Хората около вас може да си помислят, че зад тази хитрост се крие нечестност и е по-добре да стоят далеч от вас. Но такова мнение не е от полза!

Тест 2. „Как да водим бизнес преговори?“

1. По време на преговорите на какво настоявате?

а) по споразумение;

б) по ваше решение;

в) относно използването на обективни критерии при избора на решение.

2. Стремите ли се към едно решение по време на преговори?

а) Стремя се към един отговор, приемлив и за двете страни;

б) Стремя се към единственото приемливо за мен решение;

в) Представям много възможности за избор.

3. В името на споразумение правите ли отстъпки или изисквате предимства?

а) Примирявам се с едностранни загуби, за да постигна споразумение;

б) изисквам едностранни ползи като награда за споразумението;

в) Мисля за възможността за взаимна изгода.

4. Когато преговаряте, поставяте ли “долна граница” - т.е. резултатът от преговорите изразен като най-лошия възможен вариант?

а) отварям моята „долна граница“;

б) крия своята „долна граница”;

в) Не поставям „долна граница“.

5. По време на преговорите правите ли предложения или прибягвате до заплахи?

а) прибягвам до заплахи;

б) изучавам интересите на страните;

в) правя предложения.

6. По време на преговори сменяте ли позициите си?

а) лесно сменям позициите;

б) твърдо се придържам към заложените позиции;

в) Съсредоточавам се върху предимствата, а не върху позициите.

7. По време на преговорите имате ли доверие на участниците?

в) Действам независимо от доверие или недоверие.

8. Взискателни ли сте към преговарящите и решенията?

в) Опитвам се да бъда мек към преговарящите и взискателен към решенията.

9. Правите ли отстъпки по време на преговорите в името на поддържането на отношенията?

а) Отстъпвам, за да запазя връзката;

б) изисквам отстъпки като условие за продължаване на връзката;

в) Разделям спора между хората от решаването на проблема с преговорите.

Отговори

Ако отговорите ви са предимно „а“- вашият стил на преговори е съответствие, а целта на преговорите е споразумение.

Ако имате повече отговори "b" -вашия стил на преговори – твърдост, натиск. Целта на преговорите е само победа и то едностранна само от ваша страна.

Ако има повече отговори „вътре“ -вашия стил на преговори – сътрудничество. Целта е взаимноизгодни решения.

Упражнение за обучение „Как ще отговорите на възраженията“

Представете си, че в отговор на вашето ценово предложение партньорът ви казва следното: „Вашата цена е много висока. Преговаряхме с друга фирма, те искат по-малка сума и освен това предложиха по-кратък срок.” Как отговаряте на тези възражения?

1. Метод на издърпване. Въздържайте се да говорите за цена твърде рано. Първо обяснете предимствата на продукта и едва след това назовете цената. Не бързайте веднага да се съгласявате с изискванията на клиента, това прави офертата ви безценна.

2. Метод на сандвич. Избройте всички предимства за клиента, които вашата оферта му дава, и поставете цената отгоре. Или обратното: цена, след това всички предимства. В края на казаната фраза ще има полза за клиента, а не голи цифри, показващи цената. Пренасочвате вниманието на партньора си от темата за парите към обсъждане на вашия продукт и неговите предимства.

3. Метод на сандвич. „Поставете“ цената между два „слоя“, които отразяват ползата за партньора. „Продайте“ своята търговска оферта, като добавите особено атрактивен аргумент за десерт, потвърждаващ необходимостта от приемане на офертата и ползите от нея за клиента.

4. Метод на сравнение. Сравнете цената с предимствата на продукта, с експлоатационния му живот, с други клиентски разходи: „Въпреки че нов знак струва X рубли повече от друг, той трае два пъти по-дълго, което означава, че ще имате допълнителни три години удоволствие от използването на работа."

5. Начин на разделяне. „Дешифрирайте“ цената. Разбийте го на по-малки компоненти.

6. Начин на умножение.

7. Призив от емоционален характер. Обръщайте се по-често към емоциите на партньора си. Покажете ясно, че те са достойни за нещо специално.

8. Метод на сумиране. В дясната колона на таблицата запишете всички недостатъци, изброени от клиента. След това заедно с него анализирайте отново всички предимства и предимства на вашето предложение и ги избройте в лявата колона на таблицата. След това го попитайте дали наистина иска да се откаже от толкова много предимства заради отделни недостатъци.

9. Аргументи, посочващи недостатъци. В таблицата по-горе посочете цената, която отговаря на клиента. След това му обяснете какви недостатъци или липса на предимства са свързани с по-ниската цена. В същото време назовете изключеното предимство, зачеркнете го в таблицата с червен маркер и коментирайте какво означава липсата на това предимство.

10. Помирителен метод. Въздържайте се от отстъпки и предлагайте други безплатни услуги.

11. Концесия за концесия. Правете отстъпки само ако обемът на поръчката е голям и ако тази поръчка е последвана от други, не по-малко.

12. Метод за продажба на разлики. Не продавайте цени! Продайте онези качества, продукти, постижения, силни страни, които отличават вашата компания от другите, например:

интензивност на монтажните и монтажните работи;
богат опит;

1. По време на преговорите на какво настоявате?

а) по споразумение;

б) по ваше решение;

в) относно използването на обективни критерии при избора на решение.

2. Стремите ли се към едно решение по време на преговори?

а) Стремя се към един отговор, приемлив и за двете страни;

б) Стремя се към единственото приемливо за мен решение;

в) Представям много възможности за избор.

3. В името на споразумение правите ли отстъпки или изисквате предимства?

а) Примирявам се с едностранни загуби, за да постигна споразумение;

б) изисквам едностранни ползи като награда за споразумението;

в) Мисля за възможността за взаимна изгода.

а) отварям моята „долна граница“;

б) крия своята „долна граница”;

в) Не поставям „долна граница“.

5. По време на преговорите правите ли предложения или прибягвате до заплахи?

а) прибягвам до заплахи;

б) изучавам интересите на страните;

в) правя предложения.

6. По време на преговори сменяте ли позициите си?

а) лесно сменям позициите;

б) твърдо се придържам към заложените позиции;

в) Съсредоточавам се върху предимствата, а не върху позициите.

7. По време на преговорите имате ли доверие на участниците?

в) Действам независимо от доверие или недоверие.

8. Взискателни ли сте към преговарящите и решенията?

в) Опитвам се да бъда мек към преговарящите и взискателен към решенията.

9. Правите ли отстъпки по време на преговорите в името на поддържането на отношенията?

а) Отстъпвам, за да запазя връзката;

б) изисквам отстъпки като условие за продължаване на връзката;

в) Разделям спора между хората от решаването на проблема с преговорите.

Отговори

Въпроси за самоконтрол

1. Каква е разликата между конфронтационния и партньорския подход към преговорите?

2. Какви са изискванията към специалистите, водещи преговори?

3. Какви са предимствата да преговаря един човек?

4. Какви са ползите от преговорите в екип?

5. Опишете структурата на преговорите?

6. Как да взаимодействаме с партньор по време на преговори?

7. Какво представляват „тактиките за водене на преговори“?

Упражнение за обучение „Как ще отговорите на възраженията“

3. Метод на сандвич. „Поставете“ цената между два „слоя“, които отразяват ползата за партньора. „Продайте“ своята търговска оферта, като добавите особено атрактивен аргумент за „десерт“, потвърждаващ необходимостта от приемане на офертата и ползите от нея за клиента.

5. Начин на разделяне. „Дешифрирайте“ цената. Разбийте го на по-малки компоненти.

6. Начин на умножение.

10. Помирителен метод. Въздържайте се от отстъпки и предлагайте други безплатни услуги.

· интензивност на монтажните и монтажните работи;

· богат опит;

Инструкции.Задават ви се 9 въпроса, на всеки от които трябва да дадете отговор: “а”; "b" или "c".

1. На какво настоявате по време на преговорите?

а) по споразумение;

б) по ваше решение;

в) относно използването на обективни критерии при избора на решение.

2. Стремите ли се към едно решение по време на преговори?

а) Стремя се към един отговор, приемлив и за двете страни;

б) Стремя се към единственото приемливо за мен решение;

в) Представям много възможности за избор.

3. В името на споразумение правите ли отстъпки или изисквате предимства?

а) Примирявам се с едностранни загуби, за да постигна споразумение;

б) изисквам едностранни ползи като награда за споразумението;

в) Мисля за възможността за взаимна изгода.

4. Когато преговаряте, поставяте ли „долна граница” – тоест резултатът от преговорите, изразен като най-лошия възможен вариант?

а) отварям моята „долна граница“;

б) крия своята „долна граница”;

в) Не поставям „долна граница“.

5. По време на преговорите правите ли предложения или прибягвате до заплахи?

а) прибягвам до заплахи;

б) изучавам интересите на страните;

в) правя предложения.

6. По време на преговори сменяте ли позициите си?

а) лесно сменям позициите;

б) твърдо се придържам към заложените позиции;

в) Съсредоточавам се върху предимствата, а не върху позициите.

7. По време на преговорите имате ли доверие на участниците?

в) Действам независимо от доверие или недоверие.

8. Взискателни ли сте към преговарящите и решенията?

в) Опитвам се да бъда мек към преговарящите и взискателен към решенията.

9. Правите ли отстъпки по време на преговорите в името на поддържането на отношенията?

а) Отстъпвам, за да запазя връзката;

б) изисквам отстъпки като условие за продължаване на връзката;

в) Разделям спора между хората от решаването на проблема с преговорите.

Оценка на резултатите

Ако преобладават отговорите ви от група „а“,вашият стил на преговори е съответствие, а целта на преговорите е споразумение.

Ако имате повече отговори от група “б”,вашият стил на преговори е твърдост, натиск. Целта на преговорите е само победа и то едностранна само от ваша страна.

Ако има повече отговори от група “в”,вашият стил на преговори е сътрудничество. Целта е взаимноизгодни решения.

Тест 7.3. „Моята тактика за водене на преговори“

Инструкции.Предлагат ви се 10 позиции, за всяка от които трябва да изберете вариант на отговор „а” или „б”.

1. а. Обикновено упорствам да постигам своето.

b. По-често се опитвам да намеря общ език.

2. а. Опитвам се да избегна неприятности.

b. Когато докажа, че съм прав, не обръщам внимание на дискомфорта на партньорите си.

3. а. Мразя да се отказвам от гледната си точка.

b. Винаги се опитвам да се поставя на мястото на другия.

4. а. Не се тревожете за разногласия с други хора.

b. Несъгласието винаги ме тревожи.

b. Винаги трябва да доказваш мнението си.

6. а. Винаги трябва да търсите допирни точки.

b. Трябва да се стремите да реализирате плановете си.

7. а. Казвам на партньора си моята гледна точка и го моля да изрази мнението си.

b. По-добре е да демонстрирате предимството на вашата логика на разсъждение.

8. а. Обикновено се опитвам да убедя други хора.

b. По-често се опитвам да разбера гледната точка на другите хора.

9. а. Винаги съм склонен да обсъждам проблема директно.

b. Докато говоря, следя развитието на мислите на събеседника.

10. а. Отстоявам позицията си докрай.

b. Склонен съм да променя позицията си, ако бъда убеден.

Оценка на резултатите.Определете как вашите избори съответстват на таблицата по-долу.

Ако изборът ви е доминиран от отговорите от горния ред на таблицата, то в преговорите вие сте насочени към стремежа на всяка цена да постигнете победа, да докажете своята позиция. Тази тактика е неефективна. Трябва да се ангажирате със самоанализ, като отговорите на въпроса: „Какво ми пречи да избера курс на сътрудничество в преговорите?“

II. Тренировъчни упражнения

Упражнение 1. „Конструктивно поведение при преговори“ (разработено въз основа на препоръките на Х. Корнелиус и С. Феър)

Анализирайте вашите действия по 16 позиции в преговорните процеси с ваше участие и ги оценете по 5-степенна скала, като използвате следната матрица.

Оценка на резултатите.Отклонение вдясно от индикатора „3“ въз основа на средноаритметичното за всички позиции показва, че имате достатъчно умения за конструктивно поведение в процеса на преговори. Но за определени позиции трябва да работите върху себе си.

Отклонение вляво от този показател показва, че нямате достатъчно умения за конструктивно поведение в преговорния процес. В този случай трябва да анализирате причините за недостатъчно развитите умения за конструктивно поведение в преговорите и сериозно да започнете да работите върху себе си.

Упражнение 2. „Възражения и отговори на тях“

Представете си, че в отговор на вашето предложение за цена вашият партньор ви казва следното: „Вашата почасова ставка (180–230 марки) е много висока. Преговаряхме с по-малка фирма, те поискаха 130 марки на час и освен това направиха оценка само за 4000 часа.”

Как отговаряте на тези възражения?

Предлагаме ви следните 12 метода на действие, които могат да ви помогнат да реализирате печалба и да работите по-ефективно на пазара.

1. Метод на издърпване

Въздържайте се да говорите за цена твърде рано. „След като определим количеството, от което се нуждаете, мога да преценя приблизително колко ще струва. Какво..." (Сега задайте отворен въпрос.)

Не бързайте да обещавате и се съгласявайте с изискванията на партньора. Ако веднага се съгласите на отстъпка, това събужда подозрение у партньора ви, поради което предложението ви изглежда безценно за него.

„Цената зависи от свършената работа. Който…"

(Задайте отворен въпрос.)

Първо обяснете предимствата на продукта и едва след това назовете цената.

„Това е много важен въпрос. Ще се върнем към него малко по-късно.

„За да мога да отговоря точно на въпроса ви, трябва да знам малко повече информация.“ Помня! Докато партньор или клиент не одобри всички предимства на вашето предложение, всяка цена, която посочите, ще му се струва „твърде висока“.

2. Метод на сандвич

Избройте (отново) всички предимства, които вашето предложение предоставя на клиента, и „поставете“ цената отгоре, като слой масло. Или още по-добре, направете обратното: назовете цената и веднага (отново) избройте всички най-важни предимства.

„Продуктът струва - за тази цена получавате следните предимства...“ „Цената на системата... като я използвате, получавате...“ Така в края на фразата, която казвате, винаги ще има полза за клиента или партньора, а не голи числа, указващи цената. Благодарение на това вие насочвате разговора в желаната от вас посока, премествайки вниманието на партньора си от темата за парите към обсъждане на вашия продукт и неговите предимства.

3. Метод на сандвич

„Поставете“ цената между два „слоя“, които отразяват ползата за партньора. „Продайте“ вашата търговска оферта, като добавите особено атрактивен аргумент за „десерт“, потвърждаващ необходимостта от приемане на офертата и ползите от нея за партньора:

Извършена работа – цена – изгода

Стойност – цена – полза

Предимство – цена – изгода

Основна полза – цена – допълнителна полза.

4. Метод на сравнение

Балансирайте цената с предимствата на продукта, експлоатационния му живот и други разходи на клиента.

„Ако анализирате какво (колко) ще... ви донесе...“

„Ако смятате, че благодарение на това... (говорете за ползите)... можете...“

„За да закупите 10 специални инструмента по 10 000 марки всеки, имате нужда от 100 000 марки, а тези инструменти изискват честа смяна. В сравнение с това еднократна инвестиция от 80 000 марки за софтуер не изглежда толкова голям разход. Не е ли?"

„Въпреки че новата система хструва 500 марки повече от системата Y, но издържа 2 пъти по-дълго, което означава, че ще имате допълнителни три години удоволствие да я използвате в работата си.“

5. Начин на разделяне

„Дешифрирайте“ цената. Разделете го на по-малки компоненти, разделете цената на закупения продукт на броя години, през които ще се използва. След това изчислете разходите на месец за неговата работа. Намалете цената или разликата в цените, като използвате разделяне:

„500 марки на година не са нищо повече от плащане за използването на десет телефона през работния ден.

„Ще струва по-малко на ден, отколкото пускането на една линия до който и да е от петте ви склада.“

„Минавате през 20 000 документа на ден, това са около 400 000 фактури на година; За минималния живот на системата, който е пет години, ще бъдат обработени точно 2 милиона акаунта. Това означава, че при използването на тази система обработката на всеки документ ще струва 5 пфенига.“

„С оборот от... хиляди метра софтуерът за бърза смяна ще ви струва само 0,0002 марки на метър.“

6. Метод на умножение

Обяснете същността на предимството (ползата) за вашия партньор чрез умножение:

„Ако допълнителните приходи възлизат на..., тогава при годишен оборот от... ще получите излишък от...

„Тъй като производството на един инструмент с този продукт ще струва 50 пфенига по-малко, ако произведете 5 милиона от тях в течение на една година, годишните спестявания ще бъдат 2,5 милиона марки, а ако използвате този продукт в продължение на 6 години, вие ще спести 15 милиона марки "

„Ако благодарение на автоматичното управление спестите 2 kWh във всяка стая за един ден в бъдеще, тогава, като се има предвид, че имате 600 стаи само в сградата на централата, ще спестите 2640 kWh през първата година.“

7. Призив от емоционален характер

Обръщайте се по-често към емоциите на партньора си. Когато имате работа с партньори, които са загрижени за запазването на своя престиж и увеличаване на авторитета си, посочете ясно, че те заслужават да си позволят нещо специално и че трябва да демонстрират на другите, че могат да си го позволят:

„Винаги е по-добре да се даде предпочитание на най-доброто“; „Проявяването на специален, уникален вкус винаги струва малко повече“; „Можете да си позволите да използвате най-доброто.“

Покажете на партньора си, че той също може да си позволи да се консултира с вас, получавайки повече ползи за себе си за по-малко пари.

8. Метод на сумиране

В дясната колона на таблицата запишете всички недостатъци, изброени от вашия партньор. След това заедно с него анализирайте отново всички предимства и предимства на вашето предложение и ги избройте в лявата колона на таблицата.

След това го попитайте дали наистина иска да се откаже от толкова много предимства заради отделни недостатъци.

9. Аргументи, посочващи недостатъци

В таблицата по-долу в лявата колона избройте характеристиките на продукта, които са важни за партньора, от които той ще трябва да се откаже, ако цената намалее. Например партньорът е доволен от цена, която е с 20 000 марки по-ниска от това, което сте посочили. След това му обяснете какви недостатъци или липса на предимства са свързани с по-ниската цена. В този случай назовете изключеното предимство, задраскайте го в таблицата с червен маркер и коментирайте какво означава липсата на това предимство, например:

По-малко надеждност

Повече време, прекарано за достъп

По-малко критерии за избор

Неудобно обслужване

Защитата на данните изисква много време и т.н.

В този случай запишете недостатъците в дясната колона.

В този момент обърнете особено внимание на това как лицето на вашия събеседник най-вероятно ще се „изтегли“ от изненада, когато зачеркнете точно онези характеристики, които са особено важни за него. След това го попитайте директно: „Мислите ли, че тези обезщетения струват 20 000 марки?“ Или: „Тези придобивки не са ли по-важни за вас от 20 000 марки?“ Или: „Наистина ли си струва да се откажем от тези важни предимства, за да спестим 20 000 марки?“

Посочването на недостатъците е особено ефективно, когато искате да продадете набор от продукти или пакет от услуги.

Разликата в цената е 20 000 марки

10. Помирителен метод

Като се въздържате от отстъпки за плащания в брой, предлагайте други безплатни услуги, например: ориентиране, обучение на служители, справочници, образователни дискети, гореща линия и др.

Настоявайте за определената ви почасова ставка и фиксирана дневна ставка! Моля, имайте предвид, че ако поне веднъж отстъпите и намалите почасовата или дневната си ставка, тогава по-късно ще можете да я увеличите само с голяма трудност, с конфликти и правене на определени жертви.

11. Концесия за концесия

Правете отстъпки само ако обемът на поръчката е голям и ако тази поръчка е последвана от други, не по-малко. Партньорството изисква компромиси, които имат смисъл и за двете страни. Съгласете се на отстъпки само в отговор на насрещна услуга! Не изхвърляйте печалбите си, все едно да раздавате заплатата си наляво и надясно.

12. Метод за продажба на разлики

Не продавайте цени! Продайте онези качества, продукти, постижения, силни страни, които отличават вашата компания от другите, например:

Интензивност на монтажните и монтажните работи;

Висококачествени консултации;

Системна поддръжка;

Близост до клиента като местоположение;

Индустриално ноу-хау и др.

Така че договарянето на цените е интересна умствена игра. Чрез непрекъснато обучение предприемачите ще могат да овладеят техниката да поддържат своята линия, да се пазарят за отстъпки в цената или, обратно, да поддържат предложената цена, внимателно да я обосноват и да представят убедителни аргументи в защита на нейната адекватност.

Всеки знае, че „трябва да платите повече за добро качество“ и „евтино и гнило, скъпо и сладко“.

Упражнение 3. „Конфликтна ситуация в железницата“

Между две железопътни компании (АИ б)възникна конфликтна ситуация.

Тези компании превозват спешни товари. Всеки от тях притежава две индивидуални железопътни линии и една обща. Общият път е много по-кратък от отделните пътеки.

Проблемът е причинен от използването на споделено кратко разклонение. Счита се за отворен само когато две стрелки са отворени АИ Б:единият е открит от компанията а,другият - от фирмата б.

По краткия маршрут може да пътува само един влак на ден. Може да принадлежи на всяка компания а,или компания б.Всяка компания може да формира и изпрати само един влак на ден.

Компании АИ бТе не са в пряка конкуренция помежду си, те се различават по броя на работниците, броя на товарните влакове, нивото на механизация и рентабилността. Целта на всяка компания е да получи максимална печалба от тон товар на месец.

Вие като икономически консултант бяхте поканени от администрацията на фирмата б.Помогнете да намерите решение, което би било най-полезно за тази компания, но също така би подхождало на компанията А.

Фирмените параметри, необходими за изчисленията, са представени в таблицата:

Решение.Според експерти най-полезен за компанията бимаше опция, когато прекият път се използва изцяло от компанията а,при прехвърляне към фирмената сметка б$4 на тон товар, превозван от тази компания. По този начин компанията бполучава максималната възможна печалба за това: 6 долара на тон, и печалбата на компанията Ана ден ще бъде $8 на тон за 20 вагона от 30 и $12 на тон за 10 вагона от 30. Средно печалбата на компанията Аще бъде 9 долара 33 цента за тон.

Урок 7.2. Психология на преговорния процес за разрешаване на конфликти. Ситуационна ролева игра „Преговори“

Цел на урока.Развитие на умения за бизнес комуникация при преговори; разрешаване на конфликти; постигане на споразумение.

Роли за участие в играта:

1. Специалисти, водещи преговори, минимум трима души. Обикновено това са лица с власт, власт и доверие на партията, която представляват. Освен това те трябва да вземат решения, включително при променени обстоятелства.

2. Група експерти, чиято задача е да дадат оценка на конфликта. Експертните решения и оценки трябва да бъдат по същество. При оценката на решенията, взети по време на преговорния процес, експертите трябва да изчислят конкретните щети и загуби, да идентифицират грешките и техните негативни последици и да предложат варианти за действие. (Поне трима души.)

3. Група анализатори, чиято задача е да правят прогнози за бъдещето, да анализират решенията, предложени от експерти и преговарящи по отношение на тяхната ефективност и появата на потенциални проблеми. (Поне трима души.)

Етап I. Подготовка

Създаване на игрови екипи: специалисти по преговори - по трима души от всяка страна; експерти, анализатори.

Описание на текущата ситуация, конфликта между страните. Забележка. Можете да предложите ситуация от реална практика или да дадете възможност на слушателите сами да я измислят.

Създайте документ – ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Той включва няколко статии. Един от тях е да се опише конфликтът с термини, приети и от двете страни. Това е първата стъпка към бъдещо споразумение. По-долу са описани взаимните искове. Списъкът с твърдения трябва да е достатъчен, за да изразите собствената си позиция, аргументирана и не прекомерна. Офертният пакет включва:

1. Преамбюл – в него се уточняват целите, интересът и отношението към спорната позиция.

2. Детайлизиране на преамбюла при формулирането на собствената позиция по всички аспекти на спорната позиция.

3. Искове към съдружници. Необходимо е да се прави разлика между основни и вторични искове. Първите са описани в категорични изрази, а вторите по вид: „освен...”, „трябва да се добави, че...” и др.

4. Експертни оценки, характеризиращи определени положения.

Групи от експерти и анализатори изготвят контрапредложения, като описват тяхната значимост, ефективност и прогнозират възможните последствия.

Забележка. Вместо да се разработват нови предложения, група от експерти може да бъде помолена да разработи система за оценка на резултатите от дейността на преговарящите и анализаторите, взетите решения, избраните стратегии и тактики.

Етап II. Регламенти

Регламентът трябва да определя: мястото, времето, характера и реда на преговорите. Правилникът се състои от следните части.

1. Преамбюлът на регламента е изложение на общата цел на преговорите, тяхното естество, съдържание и основания. Целите на преговорите трябва да се определят по взаимно съгласие.

2. Формулирането на естеството на преговорите е свързано с акцент върху взаимното съгласие, разглеждане на искове, анализ на конфликти, двустранни или многостранни преговори, контакт с трети страни, предварителни кръгове на консултации и др.

3. Договореност относно участниците в преговорния процес, техните правомощия и представителност.

4. Формулиране на санкции, които се определят като наказания след нарушение на разпоредбите.

5. Разпореждане – уговаряне на мястото и времето на самите преговори, консултации, срещи на медиатори и др.

Забележка. Разработването на една или друга формула за регламента се извършва на закрити срещи на всеки отбор. Експерти и анализатори могат да направят своите предложения към всяка страна. Освен това се провеждат предварителни кръгове на екипни консултации.

Въз основа на резултатите от етап II се приемат съгласувани разпоредби.

Етап III. Решения

Началото на този етап е приемането на взаимно съгласуван пакет от предложения. Изпълнението на този етап ще бъде продуктивно, ако предишните етапи са дали съответни конструктивни резултати. Решението се изразява в намерението на двете страни да действат в посока формулиране на общи споразумения.

Етап IV. Споразумения

Това е последният етап от преговорите. Предполага се, че участниците в играта предприемат няколко последователни стъпки:

1. Формулиране на постигнатите договорености под формата на споразумения.

2. Оформяне на окончателния протокол.

Изработването на СПОРАЗУМЕНИЕ и ПРОТОКОЛ предполага и своя тактика, маневри, отстъпки и твърдост на позицията.

Окончателните документи на преговорите се изготвят под формата на съответните споразумения:

СПОРАЗУМЕНИЕТО е правен акт, който установява правата и задълженията на страните по договора. Споразумението се формулира (в зависимост от съдържанието на преговорния процес) като икономическо, дипломатическо, търговско, военно и др.

Това може да бъде споразумение за гаранции, споразумение за приятелство и сътрудничество, споразумение за взаимопомощ, за неутралитет, за разделяне на сферите на влияние.

PACT е споразумение, което има в името си указание за съдържанието на споразумението.

КОНВЕНЦИЯТА е споразумение по определен въпрос.

СПОРАЗУМЕНИЕ - споразумение по въпрос със сравнително второстепенно значение или временен характер, сключено за кратък период от време.

ПРОТОКОЛ – записване в кратко изложено споразумение на съгласие по конкретен въпрос. Протоколът може да служи и като разяснение на конкретен член от основния договор.

ПРОТОКОЛ ЗА НАМЕРЕНИЯ – споразумение на страните, което няма правен характер. Неговият статут е само да изясни и до известна степен да координира намеренията на страните въз основа на установяването на общи интереси по време на преговорния процес.

ДЕКЛАРАЦИЯ И МЕМОРАНДУМ - тържествени заявления на страните, че ще се придържат към една линия на поведение по спорен въпрос.

ДЖЕНТЪЛМЕНСКО СПОРАЗУМЕНИЕ е споразумение, сключено устно между договарящите страни.

Забележка. Преговарящите приемат типа споразумение, което е адекватно на обсъжданата ситуация. Въз основа на резултатите от играта приетите споразумения се оценяват от експерти, а след това в колективна дискусия се анализират самите преговори, постиженията и загубите на участниците, грешните изчисления и грешки, допуснати поради неефективна подготовка за преговорите. Организаторът на играта обобщава резултатите, като обобщава всичко положително и градивно.

Примерен текст на договор между организация (фирма доставчик, банка и др.) и клиент

СПОРАЗУМЕНИЕ №

за услуги по разплащане на пари в брой

(за доставка на _________ и др.)

Изпълнителен директор на клиента ________

Място на сключване на договора_________ Дата_________

Пълни и точни имена на страните______________

Структурни елементи на споразумението:

1. Предмет на споразумението.

Клиентът съхранява средствата си по сметка, открита за него от Банката.

Банката се задължава да предоставя разплащателни и касови услуги на Клиента.

2. Условия на споразумението.

3. Задължения на страните:

Банката се задължава _________ Клиентът се задължава _________

4. Срок на договора, ред за неговото изменение и прекратяване:

4.1. Този договор влиза в сила от момента на подписването му. Срок на валидност – 5 години (3 години; без ограничение).

4.2. Промените и допълненията се правят по споразумение на страните.

4.3. Всяка от страните има право да прекрати договора, като уведоми другата страна един месец предварително.

5. Други условия (за пощенски и телеграфни разходи, за комисионни разходи, как и къде се разрешават възникналите спорове и разногласия________ и др.).

6. Специални условия.

7. Юридически адреси на страните:

Клиент_________ Банка__________

8. Подписи на страните.

Контролен тест

Изберете правилния отговор за всеки от 10-те въпроса. 1. Към кой тип медиация принадлежи взаимодействието, представено на диаграмата:

Където S 1И S 2

а) съчинителен;

б) конгруентни;

в) дизюнктивна;

г) смесени;

г) линейни.

2. Към кой тип медиация принадлежи взаимодействието, представено на диаграмата:

Където S 1И S 2– субекти на конфликта; P – посредник (посредник).

а) съчинителен;

б) конгруентни;

в) дизюнктивна;

г) смесени;

г) линейни.

3. Към кой тип медиация принадлежи взаимодействието, представено на диаграмата:

Където S 1И S 2– субекти на конфликта; P – посредник (посредник).

а) съчинителен;

б) конгруентни;

в) дизюнктивна;

г) смесени;

г) линейни.

4. Колко модела на поведение на партньорите в процеса на преговори са идентифицирани в литературата по конфликтология?

5. Към кой модел на поведение в процеса на преговори принадлежи следното поведение: „Твърди, че проблемът е без значение, конфликтната ситуация ще се разреши от само себе си. Не показва усилия за постигане на споразумение..."?

а) „избягващ“;

б) „непълноценен“;

в) „отричане”;

г) „напредва“;

г) „осцилиращ“.

6. Към кой модел на поведение в преговорния процес принадлежи следното поведение: „Отказва да започне обсъждане на конфликтен проблем; се стреми да се отдалечи от обсъждания проблем, да смени темата на обсъждане”?

а) „избягващ“;

б) „непълноценен“;

в) „отричане”;

г) „напредва“;

г) „осцилиращ“.

7. Колко основни стратегии на поведение в преговорния процес са идентифицирани от чуждестранни и местни изследователи на този проблем:

8. В рамките на каква стратегия в преговорния процес се поставя основната цел – победа за сметка на загубата на противника?

а) „печеливша“;

б) “печеля-губя”;

в) „загуба-загуба“;

г) „загуба-печеливша“;

9. В рамките на каква стратегия в преговорния процес се поставя основната цел - избягване на конфликта чрез отстъпване на противника?

а) „печеливша“;

б) “печеля-губя”;

в) „загуба-загуба“;

г) „загуба-печеливша“;

д) „печеля-губя” и „губя-печеля”.

10. Коя от тактиките в процеса на преговорите се характеризира с набор от техники като: критика на конструктивните положения на партньора; използване на неочаквана информация; измама; заплаха; блъф?

а) „видимо сътрудничество“;

б) “дезориентация на партньора”;

в) „провокиране на чувство на съжаление у партньора“;

г) „крайна тактика”;

г) „изстискване на отстъпки“.

1. Случвало ли ви се е да се изненадате от реакциите на хората, които срещате за първи път?

3. Често ли се оплаквате, че не ви се дава всичко необходимо, за да завършите успешно възложената ви работа?

5. Можете ли да предвидите какво ще правите през следващите 6 месеца?

7. Смятате ли, че при всякакви преговори винаги някой става победител, а някой винаги губи?

8. Казват ли за вас, че сте упорит и упорит?

9. Смятате ли, че при преговори винаги трябва да искате накрая двойно повече, отколкото искате?

10. Трудно ли ви е да скриете лошото си настроение, например, когато играете карти и загубите?

12. Смятате ли за неприятна честата смяна на дейности?

13. Заехте ли позицията и получихте ли заплатата, която планирахте за себе си преди няколко години?

14. Смятате ли, че е приемливо да се възползвате от слабостите на другите, за да постигнете целите си?

15. Сигурни ли сте, че можете лесно да намерите аргументи, които могат да убедят другите, че сте прави?

16. Усърдно ли се подготвяте за срещи и конференции, в които ще участвате?

Обработка на резултатите.

Дайте си по една точка за всеки отговор, който отговаря на данните по-долу:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – не; 5, 8, 10, 11, 12, 13 – да.

1. Козлов В. В. Убеждаване: „минни полета“ на преговорите. – М., 2009.

Тема № 5. Рационален аргумент и трикове.

Изисквания за усвояване на съдържанието на темата:

· формират представа за правилата за водене на рационален спор;

· да може да оперира с тези концепции;

· познава структурата на рационалния аргумент;

· познава забранени методи за водене на спор;

· да може да идентифицира забранени аргументи в спор;

· да умее да избира правилната тактика за водене на спор;

· да може да води аргументиран спор.

Въпроси за семинарни занятия:

Семинар 1.

1. Защо един лекар трябва да може да спори и да мисли правилно?

2. Доказателство и опровержение в спор.

3. Структура на доказателството. Преки и косвени доказателства. Опровержението и неговите видове.

4. Изисквания към дипломната работа. Възникването на теза от противоречива мисъл

5. Изисквания за аргументи (Аргументи).

Семинар 2.

1. Условия на спора.

2. Тактика на аргумента.

Задачи за самоподготовка за урока:

1) разгледайте теоретичните въпроси за семинарния урок, основните понятия на темата, като използвате лекционен материал, основна и допълнителна литература;

2) подгответе се за изпълнение на практически задачи.

Въпроси и задачи за самостоятелна работа в клас:

Тест за оценка на самоконтрола в общуването.

Инструкции.

Прочетете внимателно десет изречения, описващи реакциите към определени ситуации. Трябва да оцените всеки от тях като верен или неверен по отношение на себе си. Ако изречението ви изглежда вярно или до голяма степен вярно, поставете буквата „B“ до серийния номер; ако е невярно или до голяма степен невярно, поставете буквата „N“.

Текст на въпросника.

1. Изкуството да имитирате навиците на другите хора ми се струва трудно.

2. Вероятно бих могъл да се направя на глупак, за да привлека внимание или да забавлявам другите.

3. Мога да стана добър актьор.

4. Други хора понякога си мислят, че преживявам нещо по-дълбоко, отколкото го правя в действителност.

5. В компания рядко се оказвам в центъра на вниманието.

6. В различни ситуации и при общуване с различни хора често се държа съвсем различно.

7. Мога да отстоявам само това, в което съм искрено убеден.

8. За да успея в бизнеса и в отношенията с хората, се опитвам да бъда това, което хората очакват от мен.

9. Мога да бъда приятелски настроен с хора, които не понасям.

10. Не винаги съм това, което изглеждам.