Можете да се съгласите за всичко! - описание и резюме, автор Кенеди Гавин, прочетете безплатно онлайн на сайта на електронната библиотека ParaKnig.me

Пред вас е истинска библия на преговарящия, в която стъпка по стъпка се разкриват основните принципи на преговорния процес, стратегическите подходи и тактики. Авторът говори за психологически капани и грешки в приоритизирането, дава примери за катастрофални грешни изчисления и ситуации, които все още могат да бъдат коригирани. Когато работите върху задачите на автора, неведнъж ще се хванете, че се опитвате да ги решите отначало, ръководени от обичайните, „ударни“ методи - и те, както авторът убедително доказва, най-често водят до поражение. Гавин Кенеди разбива общоприетите стереотипи с абсолютна безпощадност, показвайки колко дълбоко сме усвоили отдавна, но за съжаление неправилни концепции и принципи на преговорния процес.

Тази книга ще окаже безценна помощ на всички, които участват в преговорите: бизнесмени, мениджъри по продажбите, доставчици и дори представители на разузнавателните служби. Написана е на жив, разговорен език и ще бъде полезна за всеки - дори и за тези, които я заемат без практическа цел.

Можете да се съгласите за всичко!

Предговор

Обяснявам успеха на първите две издания на книгата „Можете да се съгласите за всичко!“ защото тя говори езика на сделката. Това е езикът, който говорят професионалните преговарящи по целия свят.

В първото издание (1982 г.) написах, че темите и проблемите, засегнати в книгата, са предмет на семинарите „Всичко може да бъде договорено“. Този материал е публикуван под формата на книга, за да задоволи голямата нужда сред преговарящите от тестове за самооценка, които активно използвах в моите семинари. (Както можете да си представите, трудно е да задържите вниманието на хората в продължение на шест часа с една непрекъсната лекция.)

Във второто издание (1989 г.) премахнах две глави и добавих четири нови - главно за преговори с чуждестранни партньори в Япония, САЩ, Близкия изток и Третия свят.

За да включа нови материали и стратегии, използвани в текущите ми семинари, съкратих значително предишната версия. Седем глави бяха отхвърлени и в книгата бяха включени девет нови.

Структурата на тестовете за самооценка, които предхождат всяка глава, остава същата. Но сега, вместо точки (доста произволни), отговорът, който давате, получава категория, която го класифицира като условно аналогично поведение на един от четирите типа: Магаре, Овца, Лисица или Бухал.

Не аз измислих тези аналогии; за първи път се натъкнах на тях в доклада на моя колега Боб Лий за политиката на управление. Но доколкото знам, тези видове се прилагат за първи път в практиката на преговорните процеси.

Те са включени в книгата с образователна цел. Убеден съм, че хората (и преговарящите са отличен пример за това) учат много по-добре, когато учебният процес се провежда по интересен и забавен начин. Всеки път изборите, които правите в тестовете, ще ви помогнат да разберете по-добре поведението си – ще можете да го идентифицирате като поведение на Магаре, Овца, Лисица или Бухал (вижте Приложение 1 „Решетка на преговарящия“).

Четирите обширни сценария за преговори (в глави 4, 8, 13 и 19) ще тестват вашите умения за преговори по по-строг (но не прекалено труден) начин от въпросите, предлагани в тестовете за самооценка. И четирите сценария са взети от моите семинарни материали. В момента три хиляди преговарящи вече са работили с тези сценарии и резултатите от тази работа са много обнадеждаващи.

След като приключите с четенето на книгата, искам да ви поканя да опитате силите си на кратък практически изпит (Приложение 2). По-трудно е от просто четене на текст или отговаряне на въпроси за тестове и сценарии. Не бързайте с отговорите (изпитът отнема около два часа). Опитайте се да отговорите, след като прочетете внимателно сценария и внимателно обмислите какво сте научили от предишните 26 глави.

Тези от вас, които желаят отговорите ви да бъдат оценени, могат да ги изпратят на посочените в Приложение 2 адреси.

Закупувайки третото издание на моята книга, вие също получавате възможността да изпратите писмо, описващо един от проблемите, с които сте се сблъскали в реалната практика на преговорите, на адреса на моя сервиз ПОМОЩНА ПОЩА.При условие, че сте платили пощенските разходи (включително моите!), първото ви обаждане до преговарящата служба ПОМОЩНА ПОЩАабсолютно безплатно!

Само, моля, не се свързвайте със сервиза ПОМОЩНА ПОЩАпо телефона - неслучайно й се обадихме ПОМОЩНА ПОЩА,тоест „помощ по пощата“. Вашият импулс само ще доведе до претоварване на телефонните ми линии и няма да мога да водя бизнеса си както трябва. Във всички други ситуации ще се радвам да чуя от вас и да предложа съвета си като тренировъчно упражнение. Препоръки как и къде да пишете можете да намерите в Приложение 3.

Убеден съм, че добавяйки стойност към нашия продукт, ние правим добър бизнес. Хилядите писма, които получих през последните четиринадесет години (от публикуването на първото издание), са доказателство колко популярен е този вид комуникация. Нововъведенията, които предложихме в това издание, ще направят тази комуникация по-полезна и ефективна.

Каня моите читатели на конкурс. От вас зависи дали ще счупим досегашните рекорди за количество и качество на рецензиите на книги – така че в резултат да получите нов, по-стойностен продукт.

Всичко, което написах и пиша е плод на колективен труд. Без ентусиазма, който ме зареждаше в работата с клиенти, чиято преговорна практика ми даде неизчерпаем материал, без участието на колеги, водени от абсолютна безкористност, без подкрепата на семейството ми, чието търпение е наистина неизчерпаемо, нито един ред, нито нито една дума, дори нито един препинателен знак няма да се появи на тези страници. Страници, които - и вярвам в това - ще се превърнат за вас в увлекателна и полезна експедиция в една от най-интересните области на нашия свят: областта на професионалните преговори.

Както винаги, тази книга - както целият ми живот - е посветена на Патриша.

ТЕСТ ЗА САМООЦЕНКА №1 ВЯРНО ИЛИ НЕВЯРНО?

Прочетете следното изречение и бързо решете дали смятате, че е вярно или невярно, като незабавно поставите отметка в съответното поле. преди това,докато обръщате страницата.

Когато се сблъскате с труден противник, по-добре е да се откажете от нещо не особено ценно, за да създадете атмосфера на добра воля.

Глава 1 За совите, лисиците, овцете и магаретата или защо деветнадесет хиляди преговарящи могат да грешат

Първият ред от рецептата за печено заешко месо казва: „Първо хванете заека“.

Няма много смисъл да правите каквото и да е друго, докато не заловите неуловимия заек (или поне не разчитайте на факта, че вече имате такъв).

По същия начин, преди да започнете да работите върху поведението си при преговори, трябва да определите нивото, от което започвате. Използвах този прост въпрос (само едно изречение!) от години, за да разделя страстните романтични преговарящи от тези, които са готови да приемат реалността и да работят от там.

Досега трябва да сте преминали първия ни тест - и за предпочитане без измама, защото вече на този етап може да ви покаже колко много работа трябва да свършите, за да станете добър преговарящ.

Така че, ако още не сте го направили, върнете се към тест №1 и изпълнете предизвикателството сега!

Резултатът от теста може да се окаже печеливш (поздравления), но не мислете, че този успех (или случаен късмет?) ви спестява от необходимостта да четете всичко останало. В никакъв случай. Хващането на заека е само първият ред от рецептата и има още много неща за вършене, преди да седнете да вечеряте.

Ако издържите първия изпит, можете да продължите да четете с известна увереност в способностите си. Ако не, трябва да продължите да четете с надеждата да спечелите тази увереност.

Отказ от отговорност за моите читатели вегетарианци веднага: заешката яхния е удобна аналогия, а не основен въпрос, върху който да се спирам. Можете да вземете първия ред от рецепта за супа от моркови: „Първо извадете няколко моркова...“ Но ще се съгласите, че това е много по-лесна задача от улавянето на заек и следователно по-малко ефективен начин да подчертаете основните идея. (Веднага ще заявя, че също не исках да обидя защитниците на правата на морковите.)

При тестовете за самочувствие незабавният отговор е най-важен, тъй като незабавната ви реакция към контекста и ситуацията на реални преговори определя цялото ви поведение като преговарящ. Просто няма да имате време да прекарвате дълго време в търсене на клопките, скрити във въпроса.

През последните години около 20 хиляди преговарящи с различни специалности от различни страни с различен опит в преговорите са се пробвали в този тест. Пристрастията към един от отговорите бяха огромни. Съотношението беше приблизително 20:1.

Дори тези, които са присъствали на други програми за преговори, показаха същия резултат в моя тест - съотношение 20:1. (На този етап обикновено им предлагам да поискат парите си обратно.)

И така, моето мнение: тестово одобрение-лъжа.

В този момент по време на нашите семинари обикновено се чуват озадачени възклицания от онези участници, които са поставили отметка до думата „истина“. Опитът показва, че малко от тях настояват за истинността на това твърдение, след като осъзнаят какви изводи всъщност следват от веригата от мисли, довели ги до такова заключение. И за съжаление всяка година има по един-двама, които са готови да минат на ешафода, вместо да приемат аргументите ми.

Книгата на Гавин Кенеди „Всичко може да се договори” придоби огромна популярност. Това е истински учебник за всеки, който иска да овладее умения за успешни преговори.

Авторът успява да обясни в достъпна форма грешките, които постоянно допускаме, когато общуваме с други хора. Дори онези, които смятат, че знаят много за преговорите и имат необходимите умения, могат да останат разочаровани от себе си. Гавин Кенеди показва колко много неща не правим така, просто защото сме свикнали да го правим по този начин, сами сме се програмирали. Той предлага нестандартен подход за решаване на проблеми, като ясно показва, че стереотипните действия водят до грешки и липса на резултати.

Авторът разделя всички преговарящи на 4 вида, на които дава имена на животни. Всички видове са описани подробно, за да може читателят да се разпознае в един или друг момент. Преди всяка глава от вас се иска да направите кратък тест, който е подобен по тема на темата на главата. В края можете да разберете резултата от теста и да определите кой тип преговарящ преобладава във всеки от читателите. Така четенето не е просто учене, но и работа върху грешките, както и научаване за себе си.

Книгата „Можете да се споразумеете за всичко“ ще бъде полезна за четене от всички: дипломати, бизнесмени, мениджъри на всички нива, учители, хора от всяка сфера на дейност. Постоянно сме изправени пред факта, че трябва да се споразумеем за нещо: от закупуване на стоки на пазара до придобиване на собственост върху огромна компания, от решаване на дребни ежедневни проблеми до международни преговори. Простият и разбираем език на представяне прави книгата лесна за разбиране за всеки читател; авторът дава примери за грешни решения и дава препоръки за коригиране на ситуацията. След като изучават книгата и изпълняват упражненията, мнозина ще могат да променят живота си към по-добро, избягвайки конфликти и получавайки това, което искат, така че всички да са щастливи.

От нашия уебсайт можете да изтеглите книгата „Можете да се съгласите за всичко“ от Кенеди Гавин безплатно и без регистрация във формат fb2, rtf, epub, pdf, txt, да прочетете книгата онлайн или да купите книгата в онлайн магазина.

05.08.2017

Книгата Можете да се споразумеете за всичко в кратко резюме. Преглед на книгата. Резюме

Книга Можете да се споразумеете за всичко казва на читателя как да постигне максимума при всякакви преговори.

Гавин Кенеди - За автора

Гавин Кенеди - професор, основател на собствена концепция за преговорния процес, водещ експерт по преговори в света. Като консултант е сътрудничил с редица водещи световни компании, както и с държавни агенции в различни страни. Автор на единадесет книги за преговорите. Някои от тях са преиздани няколко пъти и са преведени на много езици. Той е и автор на материали за дистанционно обучение за програмата MIA за Училището по бизнес, Heriot-Watt University (Единбург).

Можете да се споразумеете за всичко- Преглед на книгата

Човек преговаря по няколко пъти на ден. Независимо дали прави покупка в магазина или се съгласява с половинката си какво да сготви за вечеря. Само от него зависи дали ще успее да защити интересите си. Прилагайки съветите на автора, всеки може да се убеди сам.

Глава 1. Видове преговарящи

Хората, участващи в преговорния процес, могат да бъдат разделени на четири типа:
- магарета.Не познават възможностите си и поради това поведението им е предвидимо и упорито;
- овце. Те обикновено приемат изборите, които другите хора правят и не се опитват да защитават интересите си;
- лисици.Те са много изобретателни и обичат да показват своята интелигентност и превъзходство. Справянето с първите два типа не е проблем за тях;
- сови.Въз основа на определението, те демонстрират мъдрост и грижа за дългосрочни връзки. Те познават всичките си силни и слаби страни и са готови да поемат отговорност за изборите, които правят.

Глава 2. Идвайки от детството

Човек започва да участва в преговори от раждането си, когато чрез плач принуждава родителите си да го хранят, къпят и т.н. Тогава изискванията се увеличават, а начините за постигане на целта стават по-сложни. Силата на децата е, че те разбират ценностите на възрастните и знаят какво е важно за тях. Като се заканят, че ще го отнемат, лесно постигат целта си. Децата са ярък пример за преговарящи лисици.

Глава 3. Цена на “вход” и “изход”

Най-лошото нещо, което можете да направите, когато сключвате сделка, е да се съгласите с първата оферта на опонента. Всички гонят печалба, но не се замислят дали тя изобщо съществува. Трябва да се помни, че продавачът винаги има „входна“ цена, която той първоначално назовава, и „изходна“ цена - тоест последната му оферта, която вероятно е по-ниска от първата. Само магаретата - първият тип преговарящи - не знаят, че и двамата участници в преговорите за цените са напълно наясно с действията на другия. „Входната“ цена трябва да бъде лесно обоснована и реалистична. Това са двете му основни характеристики.

Глава 4. От недоволство към действие

Всеки човек поне веднъж в живота си е проявявал недоволство. Необходимо е не само да изразите недоволство, но и да преговаряте с човека, който го е причинил, за да подобрите ситуацията. Винаги казвайте директно какво виждате като изход. Като не правите това, вие давате инициативата в ръцете на врага и той ще вземе решение в съответствие с виждането си за проблема. Помислете как да говорите с опонента си за начини за решаване на проблема:

– изберете сами такъв инструмент;

– поставяйте го на преден план и не стигайте до дискусии;

– потърсете обмен, който да ви устройва максимално

Глава 5. Безсмислието на облекчаването на условията

Най-лошата ситуация за преговарящия е, когато проблемът на клиента е очевиден. Много е трудно да избирате между желанието да дадете всичко от себе си и желанието да изглеждате професионалисти. Ако чувате постоянни откази, не правете нови предложения. Никога не смекчавайте условията преждевременно - за да направите това, трябва да получите насрещна оферта от врага. Колкото повече предлагате на опонента си, толкова по-ясно той вижда, че може да очаква все повече и повече отстъпки от вас. Разберете, че преговорите са двустранен процес, в който трябва да се обсъждат интересите на всички участници. Ако не сте идентифицирали интересите си, не започвайте.

Глава 6. Задължително условие е да разберете всичко предварително!

Успехът в преговорите до голяма степен ще зависи от вашия опит. Ако видите числа с много нули в договора, не бързайте да се радвате. Това само ще покаже, че не сте в състояние да водите сериозен бизнес. Все пак не отхвърляйте договори с малки суми. Не бързайте да подписвате никакви документи, без да обмислите добре ситуацията. На различните пазари те могат да предложат напълно различни цени за един продукт, така че тренирайте се да започнете от адекватна цена и също така предварително се информирайте за последиците от сключването на договора. За да не се вкарате в капан, питайте колкото е възможно повече. Препоръчваме да започвате въпросите с „Ами ако“.

Глава 7. За какво друго, освен обезщетение за щети, си струва да помислим

Ако някой от партньорите ви ви разочарова, преговорите ще трябва да започнат отначало. Естествено, вие ще искате да получите обезщетение за вашите щети, но това не е всичко, което трябва да ви притеснява. Има още един момент, който никога не трябва да се пренебрегва - получаването на гаранции, че неприятна ситуация няма да възникне отново в бъдеще. И тук изборът е на лицето или фирмата, която ви е „наредила“. В нейните интереси е да се покаже в най-добра светлина, за да поддържа доверителни отношения с вас и да не спечели лоша репутация.

Глава 8. Щедрост? Ние не знаем такава дума!

Когато става въпрос за преговори, забравете за думата „щедрост“. Хората, които първи доброволно правят отстъпки, се ръководят от две причини:
– искат да „умилостивят” врага;
- смятат, че тяхната концесия ще може да придвижи нещата напред.
Всъщност е невъзможно да смекчите събеседника си, като покажете, че сте готови да отстъпите. Напротив, само затягате позицията му още повече. Опонентът ви никога няма да отговори с щедрост на щедрост, въпреки че точно това очаквате от него. Въпреки че, разбира се, може да се окаже, че самият ви опонент няма да има нищо против да бъде първият, който направи отстъпки. В този случай не е ясно защо трябва да направите това. Колкото повече отстъпки правите, толкова по-скоро ще докажете безсилието си.

Глава 9. Ползите от трудния старт

Има мнение, че транзакцията ще бъде успешна, ако успеете да озадачите другата страна с първата си оферта. Това означава, че трябва да посочите възможно най-ниската или най-високата цена. Защото, ако започнете с цена, която ви се струва оптимална, най-вероятно ще спрете дотук. И съответно няма да спечелите нищо. Хубавото на тактиката за изненада е, че принуждава опонента ви да преразгледа отношението си към продавания артикул. Стартирането на търга с най-ниската цена ще разшири значително полето ви на дейност, особено ако опонентът ви е очаквал цена, по-висока от крайната ви цена. Преговарящите обикновено обичат пазаренето като процес и пазаренето дори за всяка стотинка. Като не приемате първото им предложение, вие им доставяте голяма радост.

Глава 10. Пазаренето не е подходящо!

Две думи - "договарянето е подходящо" - могат да превърнат вашата силна позиция в позиция на жертва за една секунда. Забравете за тях! И на първо място, защото купувачът ще знае: вие сте съгласни да му продадете артикула на много по-ниска цена от посочената. И също така лесно може да заключи, че се опитвате да завършите сделката възможно най-бързо, защото се страхувате, че продуктът няма да бъде продаден. Тази катастрофална фраза от две думи напълно лишава продавача от възможността да контролира преговорите и да научи малко повече за намеренията на купувача. Ако вие сами искате да закупите някакъв продукт и видите бележка за възможна сделка, не се колебайте да се възползвате от шанса!
Човекът, който позволява пазарлъка, просто не е сигурен в цената, която определя за продукта. Договарянето е напълно приемливо, но то трябва да произтича от хода на преговорите. И ако купувачът иска да се пазари, изобщо не е необходимо да го насърчавате допълнително за това.

Глава 11. Увереността е ключът към успеха

Трябва да можете твърдо да отстоявате мнението си, за да не може опонентът ви бързо да ви спечели на своя страна. Станете уверени в себе си и своя продукт. Също така бъдете напълно уверени в цената и изяснете, че ако правите отстъпки, тогава само най-минималните. Твърдата позиция е изключително важна, защото може периодично да накара опонента да стане мек. Но когато се държат грубо с вас, в никакъв случай не трябва да се отказвате или да проявявате слабост. Както и да решите да действате, покажете решителност. Не се опитвайте да подписвате договори, а работете върху тези, които най-добре отговарят на вашите изисквания.

Глава 12. Силата на думата "ако"

Ако се интересувате от книги за преговори, вероятно вече сте чели, че най-добрият отговор се счита за отрицателен, тоест „не“. Нека направим малка корекция: думата „ако“ все още може да се нарече най-ефективна. Разбира се, имате право да откажете и трябва да го използвате, когато условията на сделката коренно противоречат на вашата позиция. По време на преговорите страните трябва да постигнат взаимно съгласие, въпреки че, разбира се, е вероятно то да не е еднакво полезно за всички участници. Същността на преговорния процес е взаимният обмен. Това означава, че можете да отстъпите, ако е гарантирано, че ще получите нещо срещу това. До какво водим? Освен това никога не трябва да правите често срещаната грешка да давате нещо на опонента си за нищо. Използвайте думата "ако"! Предполага се, че сте съгласни да приемете условията на врага, но със специфични резерви.

Глава 13. Независимост на поведението и резултатите

Бъдете внимателни, когато имате работа с „трудни“ хора в преговорите. Можете лесно да ги идентифицирате и вероятно сте се сблъсквали с тях повече от веднъж. Нищо не им струва да започнат да обиждат, да не приемат никаква оферта и в същото време да изискват твърде много.

Между другото, помислете дали вие самият сте такъв човек. Не ви препоръчваме да приемате поведение, основано на натиск. Точно както не можем да кажем, че проявяването на доброта към такива хора е добър избор. Какво да правим тогава? Просто решете за себе си, че отсега нататък не свързвате поведението на врага с резултата, който се опитвате да постигнете. Действията на противника лежат единствено на неговата съвест. Да покажете на някого, че поведението му ви наранява, е като да развявате бяло знаме. Врагът разбира, че ви наранява и започва да го прави с удвоена сила. Така че точно сега, запомнете, или още по-добре, запишете единствените два критерия, които могат да повлияят на резултата от транзакцията:
– убедителни и логични аргументи;
- взаимен обмен.

Глава 14. Ще загубите, ако го повярвате

Вашата сила е във вашето възприятие. Всеки вижда истината по свой начин и се опитва да убеди противоположната страна в нея. И как ще се настроите ще повлияе на резултата. Вашите собствени убеждения могат да ви направят губещ или победител. Ако смятате, че опонентът ви има всички козове, това означава, че е така.
Съсредоточете се върху това да промените възприятието на опонента си и да го спечелите на своя страна. Освен това, колкото по-важно е за вас да завършите сделката, толкова по-слаба е вашата позиция. И това важи за всички: както за продавачите, така и за купувачите. Чувствате ли, че опонентът ви е уверен в силата ви? Това е така – чувствайте се свободни да действате!

Глава 15. Участие на трето лице

Преговорите често могат да бъдат неефективни. Това се дължи на непознаването на пазара и използването на тактика на въпроса на въпроса: „Колко сте готови да платите за това нещо?“ - „Колко искаш за него?“ Това е целият смисъл на преговорите: едната страна иска да разбере максимума на другата страна, без да разкрива своя минимум.
Ние предлагаме тази опция: трябва да намерите трета страна, която уж определя условията на договарянето. Това може да е всеки: директор, който ви е казал да похарчите определена сума и нито рубла повече, или съпруг, който е наредил да закупите конкретен модел от определен продукт. Тук се намесва психологията. Много по-лесно е човек да говори на чувствителни теми, ако може да се позове на мнението на независима партия. Добре е, ако наистина имате тази страна. И ако не съществува, не се колебайте да използвате въображението си и да го измислите! Или се свържете с агент

Глава 16. Цената никога не е фиксирана.

Грешката на много хора е, че вярват в цените. По-точно, че могат да бъдат точно установени. Ние плащаме цената на касовата бележка и се радваме на продажби, когато цената падне. Всъщност това е само илюзия и дори скъпо нещо може да бъде закупено за много по-малко пари. За да направите това, ви съветваме да поставите под въпрос цената.
Например, поискайте отстъпка. И ако продавачът не може да направи това, струва си да разберете кой има тези правомощия. Обикновено директорите на компании обичат да демонстрират силата си: като правило не им струва нищо да изхвърлят двойка или дори повече от стотици. Освен това те биха могли да бъдат продавачи в миналото и да си спомнят миналото ще бъде само щастие за тях. Както и да е, ако вие самите не се погрижите да намалите разходите си, никой няма да се погрижи за тях.

Глава 17. Реалната цена на концесиите

Сега нека разгледаме начини, които ще ви помогнат да станете решителни и да променяте гледната си точка възможно най-рядко (за предпочитане никога). Така че можете, например, да започнете да говорите за цена в различна единица, отколкото вашият опонент мисли. Целта му е да ви предпази от поглед в бъдещето. И така, наистина, отстъпка от дори десет рубли ще изглежда безобидна. Но помислете колко непродадени стоки все още имате и умножете това число по десет. Така ще получите реалната цена на вашата концесия. И вече е доста впечатляваща!
Друг съвет, който си струва да използвате, е да избягвате да участвате в ценова война между конкурентни фирми. Не позволявайте на никого да свали цените ви! И не приемайте за даденост, че цената е основната пречка за подписване на договор. Опитните преговарящи винаги отбиват атаките срещу техните цени и в същото време предизвикват опонентите си.

Глава 18. Вашата оферта не е само цената

Съперниците винаги ще стрелят по вашата цена, защото това е най-очевидната цел. И ако успеят да направят това, разбират, че могат да „бомбардират“ всички точки на вашето предложение. Вече знаете, че понятието „твърда цена” не съществува.
От това следва, че няма фиксирано предлагане. Всеки човек се нуждае от едно или друго нещо, за да задоволи специфични нужди. И въз основа на това той сравнява полезността и сумата пари, която е готов да даде. Съответно, колкото по-голяма е полезността, толкова по-голяма е сумата. Въпреки че като цяло, разбира се, може да има много повече причини за несъгласие с цената.

Глава 19. Външни трикове на противника

Имиджът и връзките с властта имат много силно въздействие. Единственото, което можете да направите в тази ситуация, е да не обръщате внимание на пейзажа. Не хвалете шефа си за шикозен офис, не го оставяйте да управлява вашето време и - внимание! – в никакъв случай не четете списания на масата в рецепцията.

Глава 20. Отговор на заплахи

Сега е време да научите как да се справяте със заплахите. Най-лошото нещо, което можете да направите, е да отвърнете на заплахите. Така отрязвате пътя към печеливша сделка и се фиксирате върху контраатаки. А те от своя страна рядко ви позволяват да спечелите, защото са изключително ирационални. Заплахите могат да бъдат два вида:
– когато едната страна изисква от другата да извърши някакви действия;
– когато едната страна възпира действията на другата.
Винаги помнете правото си да казвате „не“. И все пак, опитайте се да разширите избора си от действия - по един или друг начин, в случай на заплахи, имате този избор. Трябва да се помни, че можете да прибягвате до натиск само в края на преговорите като последен шанс да повлияете на ситуацията. Започването на дискусия със заплахи означава влошаване на отношенията и увеличаване на съпротивата. Опитайте се да не разчитате на думите и действията на врага, оценете реализма на заплахата и нейните последствия.

Глава 21. Интересите на врага

Само чрез сътрудничество могат да се разпределят ресурси и природни ползи без вреда. За нормално съществуване хората трябва да се обединят. Точно за това са преговорите. Вземете под внимание интересите на отсрещната страна при тяхното поведение. Не говорете за вашите нужди, съсредоточете се върху техните предимства. И не забравяйте, че интересите (защо човек иска нещо) са неотделими от позициите (какво точно иска).
Когато приемате интереси, не можете да пренебрегнете позицията - те са тясно свързани. Определете възможно най-точно какво искате лично вие и защо. И ако има конфликт на интереси, започнете да работите върху позициите си - потърсете коя от тях може да бъде приемлива за излизане от настоящата ситуация. И обратно.

Глава 22. Излизане на международната арена

Е, едно последно нещо. Ако отивате в международен план, запомнете:
– вие сте чужденец и това вече до голяма степен определя позицията ви;
– организирайте разумно командировката си;
– погрижете се предварително да разберете традициите и обичаите на страната, в която отивате;
– адаптирайте се към ритъма на преговорите, познат на гражданите на тази страна;
– овладяване на основни умения за водене на преговори, които са еднакви за всички култури;
– не забравяйте, че имате право да се откажете от споразумението по всяко време;
– да се въздържат от политически спорове;
- Покажи уважение;
– старайте се да изпълнявате всичките си задължения;
– ръководете се от собствените си чувства: действайте както ви е удобно;
- вярвайте, че всичко може да се договори

Можете да се съгласите за всичко! Как да постигнем максимума във всякакви преговориГавин Кенеди

(Все още няма оценки)

Заглавие: Можете да се споразумеете за всичко! Как да постигнем максимума във всякакви преговори
Автор: Гавин Кенеди
Година: 1997
Жанр: Чуждестранна бизнес литература, Чуждестранна психология, Личностно израстване

За книгата „Можете да се споразумеете за всичко! Как да извлечем най-доброто от всякакви преговори Гавин Кенеди

Търсите увеличение на заплатата, вземане на банков кредит, продажба или покупка на апартамент/кола, опитвате се да накарате детето си да се държи добре? Целият ни живот е непрекъснати преговори и ако е така, станете професионален преговарящ! Например като Гавин Кенеди. Когато реалността се съпротивлява на желанията ви, можете да постигнете своя път чрез изкуството на преговорите. Много неща в живота ви зависят от способността ви да сключвате сделки – а понякога дори и самият живот! Какво да направите, когато срещнете нежелание да ви посрещнем наполовина? Натиск върху врага? Умерени претенции? Направи отстъпки? Да откажа напълно сделката? Съвременните тактики и стратегии на преговорите включват много тайни и трикове. Имайте време да слушате аудиокнигата на Кенеди, преди вашият опонент или конкурент да я слуша!

На нашия уебсайт за книги lifeinbooks.net можете да изтеглите безплатно без регистрация или да прочетете онлайн книгата „Можете да се споразумеете за всичко!“ Как да постигнем максимума във всякакви преговори“ от Гавин Кенеди във формати epub, fb2, txt, rtf, pdf за iPad, iPhone, Android и Kindle. Книгата ще ви достави много приятни мигове и истинско удоволствие от четенето. Можете да закупите пълната версия от наш партньор. Освен това тук ще намерите най-новите новини от литературния свят, ще научите биографията на любимите си автори. За амбициозни писатели има отделен раздел с полезни съвети и трикове, интересни статии, благодарение на които вие сами можете да опитате ръката си в литературните занаяти.