Kerry Patterson – kľúčové rokovania. Kľúčové rokovania. Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké

Carrie Patterson, Joseph Grennai, Ron McMillan, Al Switzler

Kľúčové rokovania. Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké

Túto knihu venujeme Louise, Celii, Bonnie a Linde, ktorých podpora je nesmierna, ich láska je bezhraničná a ich trpezlivosť nekonečná.

A tiež našim deťom Christine, Rebecce, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd , ktorých je pre nás nevyčerpateľné množstvo m zdrojom nových poznatkov.

Predslov

Táto kniha je skutočným prelomom vo svojom odbore. Presne toto mi napadlo, keď som si prečítal rukopis. Dôležitosť, sila a aktuálnosť jej obsahu ma natoľko zaujala, že som dokonca navrhol, aby autori knihu nazvali Osudové diskusie. Ale po dôkladnom prečítaní a zamyslení sa nad dlhoročnými skúsenosťami prezentovanými v tejto knihe som pochopil, prečo sa to volá tak a nie inak...

Z vlastnej skúsenosti s prácou s organizáciami, rodinami a vlastným životom som presvedčený, že v kariére a živote každého človeka je niekoľko rozhodujúcich momentov, ktoré sa stávajú „momentmi pravdy“. Mnohé z nich sa rodia v kľúčových alebo život meniacich diskusiách s vplyvnými ľuďmi v emocionálne nabitých situáciách, keď prijaté rozhodnutia určujú výber jednej z niekoľkých ciest, z ktorých každá vedie iným smerom.

Vďaka tejto knihe som si uvedomil múdrosť veľkého historika Arnolda Toynbeeho, ktorý povedal, že celá história – nielen spoločnosti, ale aj inštitúcií a jednotlivcov – sa dá vyjadriť niekoľkými slovami: nič nezlyhá ako úspech. To znamená, že ak po akomkoľvek probléme nasleduje dôstojná odpoveď na „výzvu“, dosiahnete úspech. Ale keď sa stretnete s problémom viac vysoký stupeň zastaraná, hoci raz pracovná skúsenosť – odpoveď, riešenie – nemusí priniesť výsledky. A ukazuje sa, že nič nezlyhá tak, ako úspech.

Problémy v osobnom živote, rodine a spoločnosti sa výrazne zmenili. Svet sa mení alarmujúcou rýchlosťou, stáva sa závislejším od úžasných, no niekedy nebezpečných technológií a zároveň výrazne narastá stres a tlak, ktorý pociťujeme. V takejto nabitej atmosfére je o to potrebnejšie, aby sme vzťahy upevňovali, vážili si ich, ale aj rozvíjali techniky, zručnosti a schopnosti nachádzať nové a najlepšie riešenia naše problémy.

Toto modernejšie a vhodnejšie riešenie už nebude „podľa môjho názoru“ alebo „v ceste vám“, ale „v ceste nám“. Inými slovami, takéto rozhodnutia musia byť založené na spoločnom úsilí, pretože celok je vo výsledku viac ako len súčet jeho častí. Takýto synergický vzťah môže viesť k zlepšeniu vzťahov aj rozhodovacieho procesu a k väčšiemu záujmu o realizáciu týchto rozhodnutí.

Dozviete sa, že kľúčové diskusie zmeniťľudia a vzťahy medzi nimi vytvárajú spojenia na zásadne novej úrovni. Vedú k tomu, čomu sa v budhizme hovorí stredná cesta – nejde o priamy kompromis medzi dvoma protikladmi priamočiareho časového kontinua, ale o dokonalejšiu strednú cestu vyššieho rádu. Keď tvoria dvaja alebo viacerí nový druh dialógu, vzniká nové spojenie, podobné tomu, ktoré sa objavuje v rodine narodením dieťaťa. Keď s niekým vytvoríte niečo úplne nové, vytvoríte jedno z najsilnejších väzieb, aké na zemi existujú. Navyše je taký silný, že tohto človeka nezradíte, nech vás k tomu sociálne prostredie a okolie akokoľvek tlačí.

Dôslednosť prezentácie materiálu v tejto knihe je obdivuhodná. Začnete pochopením zmyslu a nadprirodzenej sily dialógu, potom si uvedomíte, čo naozaj chcete a čo sa skutočne deje, a potom to poskytnete potrebné podmienky, potom použite introspekciu a sebauvedomenie. V záverečnej fáze táto kniha učí, ako dosiahnuť úroveň vzájomného porozumenia a tvorivej synergie, ktorá je potrebná na to, aby ľudia cítili emocionálne spojenie s prijatými rozhodnutiami a snažili sa ich realizovať zo všetkých síl. Inými slovami, začínate správnym mentálnym a emocionálnym postojom a končíte budovaním súboru potrebných zručností.

Hoci som na túto tému písal a učil podobné myšlienky už mnoho rokov, obsah tejto knihy na mňa nielen hlboko zapôsobil, ale dokonca ma aj inšpiroval. Dozvedel som sa o nových nápadoch, plne som pochopil existujúce a videl som nové príležitosti na uplatnenie a rozšírenie svojich vedomostí. Okrem toho som si uvedomil, ako tieto nové techniky, techniky a nástroje spolu pomáhajú pri vedení kľúčových diskusií a skutočne si vynucujú rozchod s priemernosťou a chybami minulosti. A nový prielom v mojom živote je spojený aj s rozhodným rozchodom so starými kľúčovými myšlienkami.

Keď sa mi táto kniha prvýkrát dostala do rúk, s potešením som si všimol, že moji drahí kolegovia a priatelia nielen rozprávali o svojich profesionálnych skúsenostiach a dotkli sa neuveriteľne dôležitej témy, ale aj to bravúrne. „Kľúčové rokovania. Čo a ako povedať, keď je stávka vysoká“ – to je prístupná forma prezentácie, jemný humor, jasné príklady, praktickosť a zdravý rozum. Autori demonštrovali, ako inteligenčné kvocienty (IQ) a emočnej inteligencie(EQ).

Pamätám si, že jeden z mojich vážených kolegov mal podobnú kľúčovú diskusiu s vysokoškolským profesorom. Učiteľka veril, že tento študent, môj priateľ, sa učil bezstarostne a neuvedomoval si svoj plný potenciál. Pozorne si vypočul profesora, vlastnými slovami načrtol dôvody svojho znepokojenia, vyjadril vďaku za vysoké hodnotenie jeho potenciálu a potom pokojne a s úsmevom povedal: „Dávam si pozor na iné priority, štúdium nie je také dôležité. pre mňa teraz. Dúfam, že chápete".

Učiteľ bol najprv zaskočený. Potom však začal počúvať argumenty svojho partnera. Dialóg sa uskutočnil: dosiahlo sa nové porozumenie, vytvorili sa ešte pevnejšie väzby.

Autorov tejto knihy poznám nielen ako vynikajúcich ľudí, ale aj ako úžasných učiteľov a konzultantov. Videl som ich pri práci na vzdelávacích seminároch, no vtedy som nevedel, či by si trúfli na takú komplexnú tému a prezentujú ju v knihe. Urobili to. Odporúčam vám, aby ste si pozorne preštudovali celý materiál a prestali sa zamýšľať nad každou kapitolou a nad tým, ako spolu súvisia. Potom zaveďte to, čo ste sa naučili, do praxe a potom sa vráťte ku knihe, aby ste sa naučili a pochopili niečo nové a využili svoje nové vedomosti. Pamätajte: vedieť a nerobiť to je neviem Nič.

Dúfam, že budete súhlasiť tak ako ja, že kľúčové diskusie, ktoré sú tak krásne opísané v tejto knihe, vyjadrujú vnútorný význam nasledujúcej pasáže z veľkolepej básne Roberta Frosta „The Other Road“:

V jesennom lese, na rázcestí na ceste,

Stál som stratený v myšlienkach na odbočke;

Boli dve cesty a svet bol široký,

Nemohla som sa však rozdeliť na dve časti,

A musel som sa pre niečo rozhodnúť...

Vybral som si cestu, ktorá viedla doprava

A otočila sa a zmizla v húštine.

Bola snáď cudzinka?

A zdalo sa mi, že je viac zarastený;

Obe však boli zarastené.

A obaja kývali, lahodiaci oku

Suché žltkasté voľné lístie.

Druhú som nechal v zálohe,

Aj keď som v tú hodinu tušil,

Že šanca na návrat pravdepodobne nebude.

Raz si spomeniem

Toto lesné ráno je vzdialené:

Predo mnou bola predsa iná cesta,

Ale rozhodol som sa odbočiť doprava -

Stephen Covey

Čo sú rokovania v extrémnych situáciách

Prázdnota vytvorená neúspešnou komunikáciou je čoskoro naplnená odporom, nezmyslom a prekrúcaním významu.

Cyril Northcote Parkinson

Po prečítaní názvu tejto knihy - „Je tu vážny rozhovor. Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké“,“ možno si predstaviť prezidentov a premiérov, ktorí sa zišli pri rokovacom stole a rozhodovali o osude planéty. Hoci takéto diskusie majú obrovský vplyv na náš svet, stále to myslíme inak. Diskusie, ktorým je venovaná táto kniha, sú nemenej dôležité, napriek tomu, že nepredstavujú nič iné ako bežnú komunikáciu. Extrémne podmienky a vysoké stávky sa vyskytujú v každodenných rozhovoroch, ktoré však môžu zmeniť váš život.

Aké sú črty týchto dôležitých rokovaní? po prvé, rozdielne názory medzi účastníkmi. Napríklad so svojím šéfom diskutujete o možnosti povýšenia. Verí, že na to ešte nie ste pripravení, ale ste presvedčení, že nadišiel čas. Po druhé, počas dôležitých diskusií sadzby naozaj veľmi vysoko. Povedzme, že ste na stretnutí s kolegami, ktorí sa snažia vyvinúť novú marketingovú stratégiu. Potrebujete niečo úplne nové, inak firma nebude schopná dosiahnuť svoje ciele.

Po tretie, pri dôležitých rokovaniach emócie sú vysoké. Napríklad sa rozprávate so svojou polovičkou a zrazu si ona (alebo on) spomenie na ten „nechutný čin“, ktorý sa stal včera na susedskej párty.

Ukázalo sa, že ste tam s niekým nielen flirtovali, ale aj „správali sa nechutne“. Nepamätáte si vôbec žiadne flirtovanie a ste si istí, že ste sa k hosťom správali slušne a priateľsky. Vaša manželka (alebo manžel) v hneve vybehne z miestnosti.

Na tom istom večierku sa rozprávate so svojím večne nespokojným susedom o jeho zlých obličkách, keď zrazu povie: „Hovorím o tom novom plote, ktorý staviaš...“ Od tejto chvíle sa rozhovor zmení na ostrú hádku. o tom, kam to dať.nový plot je desať centimetrov vpravo alebo vľavo. Desať centimetrov! Dostane sa to do bodu, keď sa vám váš sused vyhráža žalobou a vy vyhlásite, že v tomto živote ničomu nerozumie. Emócie, samozrejme, rástli.

Práve tieto zdanlivo obyčajné rozhovory možno nazvať aj kľúčovými až kritickými, a nie len napätými, výhražnými či nepríjemnými, keďže ich výsledok môže mať významný vplyv na životné podmienky účastníkov. V každom z opísaných prípadov sa môže nejaký prvok vašej každodennej existencie navždy zmeniť – k lepšiemu alebo k horšiemu. Prirodzene, propagácia, rovnako ako úspech spoločnosti, znamená významnú zmenu. Váš vzťah s partnerom ovplyvňuje každý aspekt vášho života. Aj každodenný spor o to, kde vytýčiť hranicu medzi pozemkami, nepochybne ovplyvní vaše vzťahy so susedmi. Ak neúspešne zvládnete aj zdanlivo bezvýznamnú situáciu, vytvoríte si vzorec správania, ktorý budete nasledovať vo všetkých nasledujúcich kritických diskusiách.

Kľúčové diskusie podľa definície zahŕňajú zložité otázky. Žiaľ, človek má od prírody tendenciu vyhýbať sa rozhovorom, ktoré by mu mohli uškodiť alebo zhoršiť súčasnú situáciu. Stávame sa majstrami v umení vyhýbať sa takýmto nepríjemným diskusiám. Kolegovia si posielajú správy cez e-mail, hoci môžu len zísť o jedno poschodie a porozprávať sa tvárou v tvár. Manažéri zadávajú príkazy cez telefón namiesto priamej komunikácie s podriadenými. Členovia rodiny zmenia tému, keď je problém príliš lepkavý. My (autori) máme kamaráta, ktorý sa o tom, že sa s ním manželka rozvádza, dozvedel zo správy na jeho záznamníku. Ľudia sa uchyľujú k akýmkoľvek trikom, len aby sa vyhli diskusii o nebezpečnej téme.

Táto taktika je nesprávna. Keď si osvojíte princípy vyjednávania, keď je v stávke veľa, budete schopní nastoliť a efektívne vyjednávať prakticky o akomkoľvek probléme.

Kľúčová (kritická, dôležitá) diskusia je rozhovor dvoch alebo viacerých ľudí, v ktorom po prvé ide o vysoké stávky, po druhé o rozdielnosť názorov a po tretie o intenzívne emócie.

Ako zvyčajne vedieme dôležité rokovania

Len preto, že sme uprostred serióznej diskusie (alebo možno uvažujeme o potrebe diskusie), neznamená to, že máme nejaké problémy alebo že v budúcnosti nastanú komplikácie. V podstate, keď sa pripravuje dôležitá konverzácia, existujú tri možnosti jej rozvoja:

Zabrániť;

zlyhať;

Správajte sa slušne.

Vyzerá to veľmi jednoducho. Ak sa budete vyhýbať diskusii, budete musieť čeliť následkom tohto kroku. Môžete viesť zlú konverzáciu a dosiahnuť ďaleko od najlepších výsledkov. Alebo sa takáto diskusia dá úspešne zvládnuť.

„O čom sa máme rozprávať,“ pomyslíte si. "V tom prípade by som si vybral tretiu možnosť."

Najhorší vzorec správania

Naozaj vedieme tieto rozhovory? Keď vášne stúpajú, zhlboka sa nadýchneme a počujeme svoje vnútorný hlas: „Diskusia sa stáva kritickou. Buďte opatrnejší." Alebo keď cítime hrozbu potenciálne nebezpečnej diskusie, namiesto toho, aby sme jej čelili, rozhodli sme sa jej vyhnúť? Niekedy. A predsa sa niekedy statočne ponáhľame riešiť rizikový problém, sledujeme svoje správanie a robíme všetko, čo je v našich silách. Zvažujeme pre a proti. Niekedy sa k tejto príležitosti dokonca postavíme.

A potom budeme žiť ako predtým. Sú chvíle, keď z nejakého dôvodu nepredpokladáme kľúčovú diskusiu alebo sa do nej zrazu zapojíme, a potom konáme úplne nesprávne: kričíme, prerušujeme partnera, hovoríme bezmyšlienkovite, čo neskôr ľutujeme. Keď na konverzácii skutočne záleží veľký význam Keď sa diskusia dostane z behu do extrému, máme tendenciu byť na tom najhoršie.

Čo to znamená?

Nesprávne správanie je geneticky naprogramované. Keď sa v bežnom rozhovore zrazu objaví kľúčový problém, často nám to spôsobí určité nepohodlie. Dôvodom je, že emócie nám bránia v konštruktívnej komunikácii. Nespočetné množstvo predchádzajúcich generácií nám zanechalo ako dedičstvo nie schopnosť presvedčivo priateľsky presvedčiť a vypočuť partnera, ale túžbu riešiť vážne problémy buď päsťami, alebo útekom.

Pozrime sa na typický príklad. Niekto vyjadrí názor, s ktorým rozhodne nesúhlasíte, a tento uhol pohľadu sa dotýka problému, ktorý je pre vás skutočne dôležitý. Máte pocit, že ste pripravení naježiť sa ako ježko, a predsa rozumom chápete, že sa s tým ešte dokážete vyrovnať. Ale, bohužiaľ, vaše telo vyžaduje viac. Dva malé orgány nachádzajúce sa v brušnej dutine – nadobličky – začnú intenzívne produkovať a uvoľňovať do krvi stresový hormón – adrenalín. Vy sa to nerozhodnete urobiť, vaše nadobličky to urobia za vás a vy to musíte akceptovať.

A to nie je všetko. Váš mozog prerozdeľuje prietok krvi. Zníži sa prísun krvi do tých orgánov, ktorých činnosť považuje v súčasnosti za menej dôležitú, a zvýši sa tie, ktoré sú schopné riešiť primárne úlohy – „zasiahnuť alebo utiecť“. Bohužiaľ, keď sa svaly rúk a nôh, vzhľadom na ich veľkosť, dostanú veľký objemov krvi, výrazne prúdi do tých častí mozgu, ktoré ovládajú emócie menej. Výsledkom je, že ku kľúčovej otázke pristupujete v rovnakom stave ako nahnevaná opica.

Sme pod tlakom. Pridajme ešte jeden faktor. Kritické diskusie zvyčajne vznikajú spontánne. Najčastejšie sa objavujú doslova z ničoho nič, z ničoho! Ale akonáhle ste zaskočení, musíte sa zapojiť do mimoriadne zložitých ľudských vzťahov v reálnom čase. Navyše nemáte na dosah ruky žiadne referenčné knihy, trénerov a, samozrejme, žiadne prestávky, počas ktorých tím záchranári ponáhľa sa vám na pomoc a dáva vám cenné nápady.

Čo zostáva? Ostrá otázka (čo sa nazýva hrana), váš partner a myseľ, ktorá sa pripravuje buď bojovať, alebo utiecť. V momente rozhovoru sa nám zdá, že hovoríme extrémne Šikovné slová alebo sa zaviazať správne akcie, no neskôr sa ukáže, že sme boli hlúpi.

"Čo som si myslel?" - čuduješ sa.

Pravdou je, že vaša myseľ, ktorá v tej chvíli robila úplne inú prácu, stála pred potrebou urýchlene vyriešiť zložitý problém, ktorý sa objavil. Je dobré, ak nemáte mŕtvicu.

Sme mimo. Pozrime sa na ďalší problém. Neviete, kde začať, ale prídete na to za pochodu, pretože ste často nevideli, ako sa efektívne komunikačné zručnosti skutočne uplatňujú. Predpokladajme, že ste sa na tento náročný rozhovor pripravili, možno ste si ho dokonca prehrali v mysli, takže ste si úplne istí. Pôjde všetko dobre? Vôbec to nie je potrebné. Problémy môžu stále nastať, pretože matkou učenia nie je len opakovanie, ale perfektné opakovanie.

Najprv musíte vedieť, čo opakovať. Vo väčšine prípadov je priebeh plánovanej diskusie neznámy. Navyše sa stáva, že nikdy nenájdete východisko zo súčasnej situácie, pretože ste nemali možnosť sledovať, ako by sa mali určité problémy riešiť. Možno chápete prečo netreba robiť na základe negatívna skúsenosť svojich priateľov, kolegov a dokonca aj rodičov. Možno ste dokonca opakovane prisahali, že by ste to nikdy neurobili. Ale teraz, bez vhodného príkladu pred vami, ste v slepej uličke. Čo robiť?

Robíte to, čo väčšina ľudí: zrýchľujete proces, spájate slová, vytvárate určitú náladu alebo inak robíte to, čo si myslíte, že bude fungovať – a pritom je váš mozog preťažený prácou. Preto sa nemožno čudovať, že v najrozhodujúcejších situáciách volíme ten najhorší model správania.

Pripravujeme sa na zlyhanie.. V takomto otupenom stave sa rozhodneme viesť extrémne vyjednávania také stratégie, ktoré veľmi rýchlo vedú k úplne opačným výsledkom. A stávame sa našimi najhoršími nepriateľmi bez toho, aby sme si to uvedomovali. Tak to chodí.

Povedzme, že váš milovaný vám venuje čoraz menej pozornosti. Chápete, že je pracovne veľmi zaneprázdnený, napriek tomu by ste chceli tráviť viac času spolu. Niekoľkokrát to naznačujete, no bezvýsledne, a tak sa rozhodnete napätie neeskalovať a stiahnuť sa do seba. Keďže ste stále nespokojný so súčasnou situáciou, tieto pocity sa z času na čas vysypú v sarkastických poznámkach: „Čo, zase si sedel neskoro v kancelárii? Chcete zarobiť všetky peniaze sveta?"

Bohužiaľ (a v tom spočíva neúspech), čím viac reptáte, tým menej chce byť váš milovaný vo vašej blízkosti. Začne sa vám vyhýbať, trávi s vami ešte menej času, ste čoraz rozrušenejší a začína sa nové kolo špirály. Je to vaše správanie, ktoré vedie k tomu, čomu ste sa pôvodne chceli vyhnúť: čo hovoria, za čo ste bojovali – to je to, na čo ste narazili. Ocitnete sa v začarovanom kruhu.

Vezmime si napríklad, čo sa stane vášmu spolubývajúcemu Terrymu, ktorý vám bez dovolenia zoberie oblečenie, veci ďalších troch ľudí žijúcich v jednej izbe a necíti ani najmenšiu ľútosť.

Jedného dňa pri odchode z miestnosti hlasno oznámi, že si opäť obliekol jednu z vašich vecí. Vidíte Taylorove nohavice, Scottovu košeľu a dokonca Chrisove nové ponožky a čižmy. Čo ti vzal z oblečenia?...

Prirodzene, oplatíte sa tým, že budete o Terrym za jeho chrbtom hovoriť zle. Toto sa deje dovtedy, kým jedného dňa nepočuje, ako naňho hádžete blato. V dôsledku toho sa cítite trápne a snažíte sa nezaujať jeho pohľad. A keď nie ste v miestnosti, zo zlosti nosí vaše oblečenie, zje vám jedlo a používa váš počítač.

Uveďme si ďalší príklad. Zdieľate kanceláriu s hrozným flákačom, ale vy sám ste bolestne čistý. Váš spolupracovník vám necháva poznámky napísané fixkou na priečinok na spisy, kečup na obale zemiakových lupienkov a permanentný fix na podložke na vašom stole. Vy mu naopak dávate iba napísané správy. Áno, presne tie vytlačené.

Najprv ste sa ešte akosi tolerovali. Potom si začnete liezť na nervy. Ty ho nudíš pripomienkami o upratovaní, on reptaním o tvojom otravovaní. Postupne sa z vás stávajú zaprisahaní nepriatelia. Zakaždým, keď ho šklbete, strašne sa rozčúli, no zároveň sa s upratovaním neponáhľa. Zakaždým, keď ťa nazve hnusnou nudou, prisaháš, že mu nenecháš ujsť tieto hnusné a neslušné urážky.

K čomu takáto konfrontácia povedie? Ste posadnutý čistotou viac ako kedykoľvek predtým a časť kancelárie vášho partnera vyzerá, akoby ju malo zavrieť sanitárne oddelenie. Pohybujete sa po ceste vedúcej nikam, ocitnete sa v začarovanom kruhu. Čím viac vzájomných útokov, tým viac sa navzájom tlačíte práve do správania, ktorým tak opovrhujete.

Najčastejšie témy vyjednávania s vysokými stávkami

V každom z týchto príkladov boli stávky pomerne vysoké, názory sa rôznili a emócie boli vysoké. Pravdou je, že v niektorých prípadoch ide najskôr o malú stávku, no ako sa emócie stupňujú, vzťah sa zhoršuje, čo vedie k životnej nepohode. A riziko, ktoré bolo pôvodne nízke, sa môže stať.

Tieto prípady sú, samozrejme, len malou časťou obrovského a škaredého ľadovca problémov, ktoré vznikajú, keď sa kľúčové diskusie buď vyhýbajú, alebo sa s nimi zle zaobchádza. Nasledujúce dôvody môžu tiež viesť k nenapraviteľným následkom:

Objasnenie osobných vzťahov;

Rozhovor s kolegom, ktorý sa správa vzdorovito alebo robí urážlivé poznámky;

Odvolanie sa na priateľa so žiadosťou o splatenie dlhu;

Úprimný rozhovor s vaším šéfom o jeho štýle vedenia;

Rozhovor s manažérom, ktorý porušuje pravidlá, ktoré sám stanovil;

Kritika práce vašich kolegov;

Požiadajte svojho spolubývajúceho, aby si našiel iné miesto na bývanie;

Diskusia o opatrovníctve alebo plánoch návštev so svojím bývalým manželom;

Vyjasnenie vzťahov s ťažkým teenagerom;

Rozhovor s členom tímu, ktorý neplní svoje sľuby;

Diskusia o intímnych problémoch;

Rozhovor s milovanou osobou o zneužívaní alkoholu alebo iných návykových látok;

Rozhovor so zamestnancom, ktorý zadržiava informácie alebo ich zdroj;

Napísanie nepriaznivého kritického posudku;

Prosíme príbuzných, aby sa nemiešali do rodinných záležitostí;

Rozhovor s kolegom o otázkach osobnej hygieny.

Naše odvážne tvrdenie

Povedzme, že sa vyhýbate kľúčovým diskusiám alebo sa ich zúčastňujete, no osvojíte si horší vzorec správania. Je to naozaj také dôležité? Sú stávky naozaj také vysoké? Môžu byť následky neúspešného rozhovoru také strašné? Mám sa toho vôbec obávať?

Dôsledky zle vedeného rozhovoru môžu byť deštruktívne aj dlhodobé. Náš výskum ukázal, že stabilita medziľudských vzťahov, kariéra, organizačný úspech a sociálny blahobyt sú založené na schopnosti otvorene hovoriť o dôležitých, emocionálnych a kontroverzných témach.

Trúfame si povedať: zdokonaľte svoju schopnosť vyjednávať v extrémnych situáciách - a dáte tým silný impulz rozvoju svojej kariéry, posilníte svoje vzťahy s ostatnými a zlepšíte svoje zdravie. A keď ostatní budú nasledovať váš príklad, aktivity vašej organizácie sa zintenzívnia alebo sa zlepší vnútrorodinná mikroklíma.

Dajte svojej kariére impulz

Môže schopnosť viesť kritické rokovania pomôcť vašej kariére? Bezpochýb. Dvadsaťpäť rokov výskumu, do ktorého sa zapojilo dvadsaťtisíc ľudí a stovky organizácií, nás presvedčilo, že ľudia s najväčším vplyvom (tí, ktorí dokážu prinútiť ostatných pracovať) a zároveň podporu so všetkými dobrý vzťah), dosiahli dokonalosť v schopnosti diskutovať o zložitých problémoch.

Takíto ľudia sa napríklad vedia porozprávať so šéfom a neriskovať kariéru. Všetci poznáme prípady, keď si zamestnanci zničili kariéru tým, že sa zapojili do diskusií o nebezpečných témach. Je možné, že ste urobili podobnú chybu. Kvôli dlhotrvajúcej nespokojnosti s niečím správaním vám dôjde trpezlivosť a nakoniec vyjadríte všetko, čo vás bolí, aj keď príliš tvrdo (ups!).

Alebo možno sú vášne také prudké, že sa ostatní začnú vážne obávať a premenia sa na nervózny dav potenciálnych obetí srdcového infarktu, ale vy odvážne škrtnete pravdu. Áno, toto nie je veľmi príjemná diskusia, ale niekto musí mať odvahu, aby šéfovi zabránil byť vyslovene hlúpy (ouch!).

V skutočnosti si však nemusíte vyberať, čo je dôležitejšie: byť úprimný alebo dosahovať výsledky. Nemusíte si vyberať medzi úprimnosťou a kariérou. Ľudia, ktorí sú zvyknutí viesť kľúčové diskusie a robiť to úspešne, dokážu vyjadriť kontroverzné a dokonca riskantné myšlienky spôsobom, ktorý bude určite vypočutý. Ich slová prijímajú manažéri, kolegovia a podriadení bez toho, aby sa stali defenzívnymi alebo nahnevaní.

A čo vaša kariéra? Existujú nebezpečné témy, ktorým sa vyhýbate alebo o ktorých diskutujete zle? Podkopáva to vašu autoritu? A čo je najdôležitejšie, dostane vaša kariéra impulz, ak sa naučíte, ako úspešne viesť dôležité diskusie?

Zlepšite svoje vzťahy s ostatnými

Zvážte, aký vplyv môžu mať dôležité diskusie na vaše vzťahy s ostatnými. Môže neúspešný kľúčový rozhovor viesť k rozpadu vzťahu? Ukazuje sa, že ak sa bežného človeka spýtajú, prečo sa manželské páry rozchádzajú, spravidla odpovie, že na vine je rozdiel v názoroch. Je známe, že ľudia majú rôzne predstavy o tom, ako hospodáriť s peniazmi, diverzifikovať intímny život alebo vychovávať deti. V praxi je každá osoba náchylná na hádky pri diskusii o závažných problémoch. Nie všetky páry sa však rozchádzajú, pretože na čom záleží Ako hádate sa.

Napríklad, keď renomovaní rodinní experti Clifford Notary a Howard Markman študovali rodiny v stave konfrontácie, zistili, že ľudia spadajú do troch kategórií: niektorí sa okamžite uchyľujú k vyhrážkam a urážkam, iní v sebe ticho hromadia hnev a iní komunikujú otvorene. čestne a efektívne.

Po preštudovaní desiatok manželských párov vedci predpovedali možný vývoj ďalších vzťahov a pokračovali v sledovaní života účastníkov experimentu ďalších desať rokov. Dokázali presne predpovedať 90 % rozvodov! Rodinu zachránili páry, ktoré sa naučili otvorene a úprimne vyjadrovať svoje názory na rizikové témy a správali sa k sebe s rešpektom. Tí, ktorí nechceli zvládnuť túto vedu, prerušili svoj vzťah.

Čo môžete o sebe povedať? Zamyslite sa nad svojím vzťahom s osobou, na ktorej vám záleží. Existujú nejaké citlivé témy, o ktorých sa vyhýbate diskusii, alebo problémy, v ktorých neviete nájsť spoločnú reč? Vyhýbate sa niektorým nebezpečným témam a hneď sa ponáhľate diskutovať o iných? Utláčate svoju nespokojnosť tým, že ju vyjadrujete sarkastickými poznámkami alebo udieraním tam, kde to bolí? A čo členovia vašej rodiny? Prechádzajú často z ticha do útoku? V najdôležitejších situáciách (veď sú to ľudia, ktorých milujete), správate sa k nim správne? Ak nie, potom si určite musíte prečítať túto knihu a naučiť sa, ako úspešne prechádzať kľúčovými diskusiami.

Oživte svoje okolie

Teraz sa pozrime na našich susedov. Ak je osud organizácie určený tým, ako sa vedú kľúčové diskusie, nemalo by to isté platiť aj o ľuďoch? Samozrejme môžete.

Rozdiel medzi najlepšími, dobrými a zlými komunitami je v množstve problémov, ktoré majú. Každý čelí ťažkostiam. Ale opakujeme, v tom sa komunity navzájom líšia ako sa s týmito problémami vyrovnávajú. V najlepšom z nich vedúci predstavitelia – lídri – iniciujú zdravý dialóg. Diskutujú o dôležitých otázkach. Naproti tomu komunity, ktoré si nedokážu vybudovať normálne vzťahy, hrajú nebezpečné hry. Na stretnutiach sa ľudia navzájom urážajú, hnevajú a správajú sa, akoby každý, kto nezdieľa ich názory, bol mentálne retardovaný. Bitky nasledujú jedna za druhou.

No okrem štýlu vzťahov na spoločenských akciách ovplyvňuje zdravú atmosféru v komunite aj rodinné správanie. Zoberme si napríklad problém kriminality. Možno vás šokujú tragické štatistiky, ktoré tu uvádzame. Nie každý človek, ktorý si odpykáva trest vo väzení, sa narodil do ťažkej rodiny a od detstva mal problémy s ostatnými, a preto sa z neho časom stal úplný zločinec. V skutočnosti je to viac ako polovica odsúdených za páchanie najzávažnejších trestných činov sú to ľudia, ktorí prvýkrát porušili zákon a ich obeťami boli priatelia alebo príbuzní.

Ako je to možné? Násiliu často predchádza dlhé obdobie mlčania. Väčšina väzňov mala prácu, platila účty a pamätala si narodeniny priateľov. A potom jedného dňa, keď nedokázali vyriešiť nejaký problém a nechali sa vo vnútri nahromadiť hnev a odpor, našli strašnú cestu von - zaútočili na priateľa, milovaného alebo suseda. Je ťažké tomu uveriť, ale realita je krutá: ľudia, ktorí prvýkrát spáchali trestný čin, majú len zriedka sklony k trestnej činnosti. Sú to naši susedia alebo blízki dohnaní do zúfalstva. Nevediac, čo a ako povedať, volia násilie. V tomto prípade neriešenie kľúčových problémov ničí ľudí, ničí rodiny a otravuje spoločnosť.

Čo môžete povedať o svojej oblasti? Aké problémy s vami zdieľajú vaši susedia? Sú témy, o ktorých ľudia nemôžu alebo nechcú diskutovať, a to vám bráni v napredovaní? Nevyzerajú stretnutia vašich obyvateľov skôr ako diskusná relácia „Okná“ než diskusia vzdelaných ľudí, ktorí sa navzájom rešpektujú? Ak áno, vy a vaši susedia budete mať veľký úžitok z toho, že sa naučíte orientovať v kľúčových diskusiách.

Staraj sa o svoje zdravie

Ak tieto argumenty nie sú dostatočne presvedčivé na to, aby pritiahli pozornosť k diskusii o kľúčových otázkach, čo si potom myslíte o tom, že schopnosť úspešne viesť kľúčové rokovania je kľúčom k zdraviu a dlhovekosti?

Imunitný systém. V prevratnej štúdii sa Dr. Janice Kiecolt-Glaser a Dr. Ronald Glaser zamerali na imunitný systém párov, ktoré boli v manželstve v priemere štyridsaťdva rokov. Vedci porovnávali tých, ktorí sa neustále hádali, s tými, ktorí vedeli, ako pokojne vyriešiť rozdiely. Ukázalo sa, že mnoho rokov škandálov posilniť deštruktívny vplyv neustálych konfliktov. Manželské páry, ktoré bežne zlyhali v kľúčových diskusiách, mali slabší imunitný systém v porovnaní s tými, ktorí sa stali dobrými vo vyjednávaní kontroverzných otázok. A to je prirodzené: čím slabší imunitný systém, tým horšie zdravie.

Vážne choroby. V azda najkomplexnejšej lekárskej štúdii, aká sa kedy uskutočnila, bola účastníkom, ktorým bola diagnostikovaná rakovina, najprv poskytnutá tradičná liečba a potom boli rozdelení do dvoch skupín. Prvý sa pravidelne stretával šesť týždňov, členovia druhého sa už nevideli. Špecialisti naučili prvú skupinu zotavujúcich sa pacientov špeciálnym komunikačným zručnostiam. (Čo neurobíš, ak ti ide o život?)

Po šiestich sedeniach a následnom odlúčení na päť rokov ukázali pacienti, ktorí sa naučili efektívne vyjadrovať, viac vysoké percento zotavenie: iba 9 % zomrelo v porovnaní s 30 % tých, ktorí nedostali školenie. Zvážte zmysel tejto štúdie. Najmenšie zlepšenie schopnosti komunikovať zodpovedá zníženiu úmrtnosti o dve tretiny.

O vplyve schopnosti diskutovať o citlivých témach na zdravie by sme mohli rozprávať dlho. Dôkazy sa objavujú každý deň. Mnohí však toto tvrdenie považujú za prehnane domýšľavé. „Hovoríte, že spôsob, akým komunikujeme, ovplyvňuje telo? Naozaj si myslíš, že dokážeš zabiť slovom?" - sú prekvapení.

Odpoveď je áno. Môžeme len dodať, že negatívne emócie, ktoré v sebe držíme, emocionálny stres, ktorým trpíme, a neustála úzkosť, ktorú zažívame v náročných komunikačných situáciách, nám postupne podkopávajú zdravie. V niektorých prípadoch má neúspešný rozhovor za následok menšie ťažkosti. V iných môžu byť jeho následky katastrofálne. Ale nech je to akokoľvek, zlyhanie v rozhovore nás nikdy neurobí šťastnejšími, zdravšími a silnejšími.

Čo môžete o sebe povedať? Aké témy ťa najviac trápia? Aké rozhovory (ak by ste sa im nevyhýbali alebo ich mali úspešnejšie) by posilnili váš imunitný systém, pomohli vám vyrovnať sa s chorobou a zlepšili kvalitu života a pohodu?

Zhrnutie: naučiť sa vyjednávať v extrémnych situáciách

Keď je v stávke veľa, názory sa líšia a emócie stúpajú, z obyčajných rozhovorov sa stanú extrémne rokovania. Je iróniou, že čím dôležitejšia je pre nás téma takéhoto rozhovoru, tým je menšia pravdepodobnosť, že ho úspešne zvládneme a vyjdeme na vrchol. Dôsledky vyhýbania sa diskusii o kľúčových otázkach (alebo neúspešných rokovaní) môžu byť vážne. Porážka môže ovplyvniť všetky oblasti života – od kariéry po harmóniu so susedmi, rodinné vzťahy a fyzické zdravie. Keď sa naučíme, ako správne vnímať a viesť kritické diskusie, môžeme tieto jednoduché zručnosti použiť na riadenie doslova každého aspektu nášho života. Aké sú tieto základné zručnosti? Čo vlastne robia ľudia, ktorí sú zapojení do kľúčových rokovaní? A čo je najdôležitejšie, dá sa to naučiť?

Diskusné schopnosti

Dajte mi bod podpory a ja zmením svet.

Archimedes

Autori tejto knihy nie vždy študovali dôležité debaty. Náš profesionálny záujem o zlepšenie v našej kariére a osobnej sfére sa prejavil v štúdiu úplne iných tém. Navrhli sme, že identifikáciou dôvodov, prečo sú niektorí ľudia úspešnejší ako iní, sa môžeme naučiť replikovať ich skúsenosti a odovzdávať ich iným.

Hľadanie zdroja úspechu sme začali štúdiom profesijnej oblasti činnosti. Najprv sme ľudí požiadali, aby vymenovali mená svojich kolegov, ktorých považujú za najúspešnejších. Za posledných dvadsaťpäť rokov sme túto otázku položili viac ako dvadsiatim tisícom ľudí. Hľadali sme tých, ktorí mali nielen určitý vplyv, ale ktorých vplyv bol veľmi výrazný.

Pri zostavovaní takéhoto zoznamu bol celý čas pozorovaný rovnaký trend. Niektorí ľudia boli menovaní raz alebo dvakrát. Iní boli uvedení ako s piatimi alebo šiestimi zamestnancami – dalo by sa povedať, že majú vplyv, ale nie dostatočný na to, aby dosiahli absolútny úspech. No niečie meno bolo spomenuté viac ako tridsaťkrát. Toto boli tí najlepší – skutoční lídri vo svojich odboroch. A len niektorí z nich patrili k vrcholovým a stredným radom riadiaceho personálu, väčšinou išlo o bežných robotníkov.

Obzvlášť nás zaujímal neformálny vodca menom Kevin. Z ôsmich viceprezidentov spoločnosti bol ako jediný označený za mimoriadne vplyvného. Rozhodli sme sa zistiť dôvod a začali sme pozorovať jeho prácu. Kevin spočiatku neurobil nič pozoruhodné. Pracoval ako každý iný viceprezident: viedol telefonické rozhovory, komunikoval s podriadenými a vydával rozkazy. Jedným slovom najobyčajnejšia rutinná činnosť.

Úžasný objav

Po takmer týždni sledovania Kevina sme sa začali pýtať: je naozaj iný ako ostatní alebo je jeho vplyv len výsledkom popularity? A tak sme ho nasledovali na stretnutie.

Kevin, ďalší viceprezidenti a generálny riaditeľ diskutovali o umiestnení nových kancelárií ich spoločnosti: mali by sa nachádzať v meste, štáte alebo krajine? Prví dvaja zamestnanci prezentovali svoje dôvody pre preferované možnosti a podľa očakávania ich všetci ostatní zasypali otázkami. Nebol tam jediný nejasný moment alebo nevyriešená pochybnosť.

Potom Chris, generálny riaditeľ, vyjadril svoje preferencie – možnosť, ktorá nemala žiadnych podporovateľov a zahŕňala aj značné riziko. Keď sa s ním však kolegovia pokúšali hádať, reagoval úplne neprimerane. Keďže bol veľkým šéfom, nepotreboval ľudí zastrašovať, aby dosiahol svoje. Namiesto toho sa rozhodol pre proaktívnu taktiku: najprv zdvihol obočie, potom prst a nakoniec mierne zvýšil hlas. Veľmi skoro sa ho prestali vypytovať, zamestnanci s jeho nedomyslenou a nedokončenou verziou mlčky súhlasili.

Ale aby som bol presnejší, takmer súhlasili, pretože Kevin sa ujal slova. Povedal niečo veľmi jednoduché ako: "Chris, možno by sme sa mohli o niečom porozprávať?"

V rokovacej sále zavládlo napäté ticho. Všetci zatajili dych. Ale Kevin si to nevšímal a trval na svojom. V nasledujúcich minútach v podstate povedal generálnemu riaditeľovi, že porušuje svoje vlastné zavedené zásady rozhodovania. Kevin trval na tom, že Chris využíva svoju pozíciu na to, aby presvedčil ostatných, aby presťahovali novú kanceláriu do jeho rodného mesta.

Keď Kevin dokončil svoj prejav, Chris chvíľu mlčal. Potom prikývol: „Máš úplnú pravdu. Snažil som sa presadiť svoj názor. Vráťme sa a začnime odznova."

Táto diskusia sa ukázala byť skutočne kritická, ale Kevin zostal sám sebou. Neskrýval sa za štítom mlčania ako jeho kolegovia, no ani sa nesnažil vnucovať svoje argumenty iným. Výsledkom bolo najmúdrejšie rozhodnutie a Kevinov generálny riaditeľ ocenil jeho priamosť.

Keď Kevin dorozprával, jeden z jeho kolegov sa k nám otočil a povedal: „Videli ste, ako sa niesol? Ak chcete pochopiť tajomstvo jeho úspechu, pozrite sa na to, čo práve urobil."

To sme urobili. V skutočnosti sme nasledujúce štvrťstoročie strávili snahou zistiť, čo Kevin a ľudia jemu podobní robia. To, čo ich skutočne odlišuje, je ich schopnosť úspešne vyjednávať, vyhrávať, keď sú stávky veľmi vysoké.

Pokiaľ ide o nebezpečné témy a ide o veľa, títo ľudia stále uspejú. Ale ako? Kevin skutočne nielen nastolil riskantný problém, ale tiež pomohol tímu urobiť lepšie rozhodnutie, ale ako presne to dosiahol? Možno má schopnosti, ktoré sa dá naučiť? Alebo je to výsledok nejakej mágie, ktorú ostatní neovládajú?

Aby sme odpovedali na tieto otázky, pozrime sa bližšie na to, čo Kevin urobil. To nám pomôže pochopiť, ktorým smerom sa máme pohnúť. Potom sa bližšie pozrieme na dialógové zručnosti, ktoré úspešní rečníci tak obratne využívajú, a pokúsime sa naučiť, ako ich využiť na vedenie dôležitých rokovaní v našom vlastnom živote.

Naše tajomstvo

V hollywoodskom filme Hlavná postava na obrazovke uvádza, že ak chce niekto v živote uspieť, musí urobiť jednu vec. Potom sa pustí do siahodlhých diskusií o tom, že svoje tajomstvo nikomu neprezradí, ale navrhne, aby na všetko prišiel vlastnou mysľou. Nechceme byť ako táto filmová postava, takže nebudeme dlho skúšať vašu trpezlivosť, ale hneď vám vysvetlíme, čo je najdôležitejšie pre dosiahnutie úspechu v živote. Pokiaľ ide o riskantné, kontroverzné a emotívne diskusie, šikovní ľudia nájdu spôsob, ako zverejniť všetky relevantné informácie (ktoré majú oni aj ich partneri). To je všetko.

Základom každého úspešného rozhovoru je slobodná diskusia o všetkých relevantných informáciách. V efektívnej diskusii ľudia otvorene a úprimne vyjadrujú svoje názory, vymieňajú si myšlienky a ponúkajú svoje koncepty. Ochotne zdieľajú svoje myšlienky, aj keď sa môžu zdať kontroverzné alebo úplne neprijateľné pre ich partnerov. Toto je tajomstvo ich úspechu. Inými slovami, toto je presne to, čo sme zistili prostredníctvom výskumu, ktorý Kevin a ďalší veľmi úspešní rečníci šikovne používajú.

Definujme tento pôsobivý talent a nazvime ho dialóg. Dialóg– voľná výmena názorov medzi dvoma alebo viacerými účastníkmi rozhovoru.

Ako funguje dialóg

Teraz, keď sme sa s vami podelili o naše najväčšie tajomstvo, pravdepodobne máte dve otázky. Po prvé: ako táto bezplatná výmena nápadov vedie k úspechu? A po druhé: čo možno urobiť, aby sme presvedčili účastníkov rozhovoru, aby otvorene vyjadrili svoje názory?

Poďme hneď zistiť, aký je vzťah medzi slobodnou výmenou názorov a úspechom. Odpoveď na druhú otázku (čo je potrebné urobiť, aby dialóg pokračoval bez ohľadu na okolnosti) dostanete v zostávajúcich kapitolách tejto knihy.

Doplnenie všeobecného fondu názorov

Každý z nás vstupuje do diskusie, vrátane dôležitej, s vlastnou batožinou: s vlastnými názormi, pocitmi, predstavami a skúsenosťami k diskutovanej téme. Táto jedinečná kombinácia myšlienok a pocitov tvorí náš osobný fond názorov. Poskytuje nám nielen informácie, ale určuje aj všetky naše vyhlásenia a činy v procese interakcie.

Podľa definície na začiatku diskusie neexistuje spoločný fond názorov. Názory účastníkov rozhovoru sú rôzne. Ja verím v jednu vec, ty veríš v inú. Mám jednu verziu toho, čo sa stalo v mojej mysli, a ty máš druhú. Ty a ja máme absolútne odlišné typy pre budúcnosť.

Ľudia, ktorí zručne komunikujú, vynakladajú maximálne úsilie na tvorbu všeobecný fond, do ktorého bude prispievať každý z partnerov. Pozornosť si zaslúžia aj myšlienky, ktoré sa na prvý pohľad zdajú kontroverzné, nesprávne alebo dokonca v rozpore s vlastným presvedčením. Prirodzene, od účastníkov rozhovoru sa nevyžaduje, aby súhlasili s každou z týchto myšlienok. Hlavnou vecou pre nich je, aby boli schopní vyjadriť akékoľvek názory úprimne a bez strachu.

Na čo slúži spoločný súbor názorov? Po prvé, keď majú ľudia k dispozícii presnejšie a overené informácie, môžu robiť potrebné rozhodnutia. správna voľba. V najpriamejšom zmysle slova je spoločný súbor názorov ukazovateľom inteligencie skupiny. Čím je fond úplnejší, tým lepšie sa prijímajú rozhodnutia. A aj keď sa proces ich vytvárania oneskoruje, keď sa ho zúčastňuje veľa ľudí, ak všetci účastníci diskusie otvorene a slobodne zdieľajú svoje myšlienky, potom je strávený čas plne kompenzovaný kvalitou prijatých rozhodnutí.

Na druhej strane sme všetci videli, čo sa stane, ak bude všeobecný fond extrémne chudobný. Keď ľudia zámerne skrývajú svoje názory pred ostatnými, tými, ktorí sú individuálne posudzovaní veľmi múdry, zaviazať sa spolu nezmysel.

Jeden z našich klientov rozprával tento príbeh.

Žena prišla do nemocnice s odporúčaním na odstránenie nosných mandlí. Počas operácie jej chirurgovia omylom odstránili časť chodidla. Ako sa mohla stať taká tragédia? Prečo dochádza ročne k 98 tisícom úmrtí v dôsledku takýchto lekárskych chýb? Čiastočne to možno vysvetliť tým, že väčšina lekárov sa bojí nahlas prejaviť svoje myšlienky. V opísanom prípade sa nie menej ako sedem ľudí v tichosti čudovalo, prečo chirurg pracuje na nohe, ale neodvážili sa položiť otázku.

Samozrejme, že takýto strach vládne nielen v nemocniciach. V každej situácii, keď je vedúci inteligentný, vysoko platený, sebavedomý človek a zároveň neviazaný vo svojich vyjadreniach (čo sa deje všade), sa podriadení snažia nechať si svoje názory pre seba a neriskovať. Je nebezpečné nahnevať osobu, ktorá je v autorite.

Na druhej strane, keď ľudia s istotou hovoria o svojich názoroch a existuje voľná výmena nápadov, spoločný fond môže výrazne zvýšiť schopnosť skupiny robiť dobré rozhodnutia. Spomeňte si na príklad s Kevinom. Keď členovia skupiny vstúpili do diskusie, všetci účastníci jasne a jednoznačne pochopili skutočný stav vecí.

Keď sme začali chápať dôvody a motívy všetkých návrhov, ukázalo sa, že členovia skupiny si navzájom podporujú. Nakoniec, keď z jednej myšlienky vznikla ďalšia, potom ďalšia a tak ďalej, vždy sa našlo riešenie, ktoré pôvodne nikoho nenapadlo, no teraz ho všetci z celého srdca podporovali. V dôsledku slobodnej výmeny názorov bol celok (konečné rozhodnutie) oveľa ucelenejší ako súčet jeho jednotlivých zložiek. Stručne sa to dá vyjadriť takto: spoločný fond názorov je kolískou synergie .

Atmosféra otvorenosti nielen pomáha partnerom robiť správne rozhodnutia, ale prispieva aj k ich efektívnej implementácii. Zapojením sa do otvorenej diskusie a zdieľaním svojich myšlienok ľudia podporujú slobodnú výmenu názorov. Nakoniec všetci účastníci rozhovoru pochopia, prečo je prijaté rozhodnutie najlepšie a sú pripravení podieľať sa na jeho realizácii. Napríklad Kevin a ostatní viceprezidenti sa dohodli, že budú vykonávať povinnosti, ktoré im boli pridelené na základe prijatého rozhodnutia, nie preto, že by sa tiež zúčastnili diskusie, ale preto, pochopil jeho význam.

Naopak, keď si ľudia nie sú plne vedomí toho, čo sa deje, keď ticho sedia pri riskantných diskusiách, len málo z nich úprimne súhlasí s realizáciou skupinového rozhodnutia v praxi. Keďže ich názory im zostali a ich myšlienky neboli zahrnuté do všeobecného fondu, títo ľudia za ich chrbtom kritizujú rozhodnutie a pasívne sa bránia jeho realizácii. Ešte horšie je, keď niekto silou svojho vplyvu či moci investuje svoj názor do spoločného fondu. V tomto prípade majú ostatní ľudia ešte väčší problém prijať túto informáciu. Môžu povedaťže súhlasia, ale potom budú pracovať bezstarostne. Ako povedal Samuel Butler: „Ten, kto sa vzdáva proti svojej vôli, zostáva podľa svojho názoru.

Čas strávený vytváraním spoločného fondu individuálnych názorov je viac ako kompenzovaný rýchlym a koordinovaným konaním účastníkov.

Ak by napríklad Kevin a ďalší vedúci pracovníci neboli ochotní realizovať plán na presťahovanie kancelárií, pre spoločnosť by to mohlo mať zničujúce následky. Niektorí zamestnanci by so sťahovaním súhlasili, iní by sa tomu zúfalo bránili. Niektorí by sa na chodbách zúrivo hádali, iní by plán potichu sabotovali. S najväčšou pravdepodobnosťou by sa musel opäť stretnúť manažérsky tím, znovu prediskutovať túto otázku a znova sa rozhodnúť (veď len jednému sa to páči a výsledky sa týkajú všetkých).

Nechápte nás zle. Nehovoríme, že každé rozhodnutie si vyžaduje konsenzus alebo že šéf by nemal byť zapojený alebo dokonca mať rozhodujúci hlas. Jednoducho veríme, že bez ohľadu na spôsob rozhodovania platí, že čím ucelenejší je súbor názorov, tým lepší bude konečný výsledok – bez ohľadu na to, kto má posledné slovo.

Napríklad niekedy radšej ututlávame problémy. V práci nechceme protirečiť ľuďom pri moci. Doma v tichosti hromadíme výčitky voči ostatným členom rodiny a dúfame, že si to všimnú a v reakcii na naše odcudzenie sa k nám budú správať lepšie (kde je tu logika?).

Niekedy, aby sme vyjadrili svoj názor, sa uchyľujeme k narážkam, sarkazmu, vynechávaniu a opovržlivým pohľadom. Tvárime sa, že sme mučeníci a potom predstierame, že sme sa úprimne snažili pomôcť. V obave ozvať sa konkrétnej osobe obviňujeme z problému celý tím v nádeji, že trest stihne aj vytúžený cieľ. Techniky môžu byť veľmi odlišné, ale vo všeobecnosti hovoríme o tom istom. Svoje názory si nechávame pre seba, nechceme ich prispievať do obecnej kasy – zámerne uprednostňujeme ticho.

V iných prípadoch, keď nevieme, ako viesť dialóg, sa spoliehame na silové metódy – od skrytej manipulácie až po verbálne útoky. Správame sa, akoby sme všetko na svete poznali, a dúfame, že naše okolie dá za slovo a naše argumenty vezme za svoje. Aby ste to dosiahli, musíte každému vnútiť svoj názor možné spôsoby. Používame techniky našich nadriadených a vyvíjame tlak na nášho partnera. Cieľ samozrejme zostáva rovnaký – presvedčiť ostatných, že máte pravdu. Teraz si povedzme, ako dochádza k interakcii jednotlivých prvkov. Keď je v stávke veľa, názory sa líšia a emócie stúpajú, často sa správame tým najnevhodnejším spôsobom. Aby sme naplno využili svoj potenciál, musíme sa naučiť komunikovať hodnotu našej vlastnej zásoby nápadov – najmä pokiaľ ide o riskantné a kontroverzné názory. Okrem toho by ste mali vyzvať svojich partnerov na podobnú úprimnosť. Musíme si osvojiť zručnosti, vďaka ktorým sa budeme cítiť dostatočne sebavedomí na to, aby sme diskutovali o akýchkoľvek, dokonca aj tých najpálčivejších problémoch, a zároveň si vytvoríme spoločný fond názorov. A ak sa nám to podarí, náš život sa zmení k lepšiemu.

Umeniu dialógu sa dá naučiť

Je čas na naozaj dobré správy. Zručnosti potrebné na úspešnú medziľudskú interakciu sú veľmi jednoduché na identifikáciu a relatívne ľahko sa rozvíjajú. Po prvé, pochopte, že schopnosť úspešne viesť dôležité diskusie je vo vašich rukách. Keď niekoho uvidíte, ako sa s istotou plaví v búrlivých vodách emotívneho a sporového rozhovoru a úspešne prekonáva všetky prekážky, chtiac-nechtiac vás to v úžase pritiahne bokom. "Wow!" je zvyčajne prvá vec, ktorá vyjde z úst. To, čo začalo ako diskusia odsúdená na neúspech, sa končí bezpodmienečným úspechom – správnym rozhodnutím. Toto vám môže vyraziť dych!

Ešte dôležitejšie je, že dobré dialógové zručnosti sa nielen ľahko identifikujú, ale nie je veľmi ťažké sa ich naučiť. Na to prejdeme nabudúce. V priebehu dvadsiatich piatich rokov výskumu bez prestania zvolať: "Wow!" – vyzdvihli sme tie hlavné. Najprv sme neustále sledovali Kevina a jemu podobných. Keď bola atmosféra napätá, rozhovor si podrobne nahrávali, aby si svoje pozorovania mohli neskôr porovnať. Testovali sme hypotézy a zdokonaľovali modely, kým sme nedokázali s istotou identifikovať zručnosti, ktoré by mohli vysvetliť úspech takých skvelých komunikátorov, ako je Kevin. Nakoniec sme spojili naše teórie, modely a zručnosti do definovaného súboru nástrojov, ktoré sa dajú ľahko naučiť a používať pri riešení veľkých problémov.

O čo sa budeme snažiť?

Čomu budeme venovať pozornosť v nasledujúcich kapitolách tejto knihy?

Najprv si preštudujme nástroje používané na vytvorenie nevyhnutných podmienok pre dialóg. Osobitná pozornosť bude venovaná nášmu postoju k problematickým situáciám a predbežnej príprave na ne. Pozitívne výsledky sa dosahujú vtedy, keď na sebe pracujeme, včas sledujeme problém, kontrolujeme priebeh svojich myšlienok, určujeme si svoj osobitý štýl a vyrovnávame sa s ťažkosťami skôr, než sa situácia vymkne spod kontroly. Pri čítaní knihy naučíte sa vytvárať pre seba a ostatných podmienky, za ktorých bude dialóg cestou najmenšieho odporu.

Potom sa pozrieme na dostupné nástroje na konverzáciu, ktoré vám môžu pomôcť naučiť sa počúvať a potom spolupracovať. To je to, čo väčšina ľudí myslí, keď hovoria o vysokých diskusiách. Ako môžem taktne namietať? Ako hovoriť presvedčivo, ale bez urážok? Ako počúvať druhých? Alebo, čo je dôležitejšie, ako prinútiť ľudí, aby hovorili otvorene, keď sú nervózni? Ako prejsť od myšlienky k činom? Čítanie tejto knihy , naučíte sa základné nástroje rozprávania, počúvania druhých a spoločného konania.

Nakoniec skombinujeme všetok teoretický materiál a všetky zručnosti a predložíme čitateľovi vhodný model, ilustrovaný širokou škálou príkladov. Aby sme zistili, či toto všetko skutočne dokážete uviesť do praxe, pozrieme sa na sedemnásť situácií, ktoré by boli náročné pre väčšinu ľudí – dokonca aj pre tých, ktorí vedia efektívne komunikovať. Ako budete čítať ďalej rozviniete schopnosť nájsť správne slová, keď je v stávke veľa.

Začnime od seba. Ako definovať svoj cieľ

V našej dobe sa ľudstvo ocitá na križovatke, aká tu ešte nebola.

Jedna cesta vedie k zúfalstvu a beznádeji, druhá k úplnej degenerácii. Môžeme sa len modliť, aby sme mali dostatok múdrosti, aby sme si vybrali správnu cestu.

Woody Allen

Je čas porozprávať sa o základoch dialógu. Ako nadviazať voľnú výmenu názorov, keď čelíte rozdielom v názoroch a príliš vyhroteným emóciám? Vzhľadom na povahu priemerného človeka to nemusí byť také jednoduché. Navyše, vzhľadom na zaužívaný zvyk väčšiny ľudí ubližovať si vlastným správaním, môže dosiahnutie pozitívneho výsledku vyžadovať veľa úsilia. Ale napriek všetkému, človeče Možno zmeniť. Povedzme si viac: tisícky ľudí, s ktorými sme počas desaťročí spolupracovali, dosiahli významný úspech. Neexistuje jediný a jediný recept - je nemožné len vypiť čarovný nápoj a okamžite sa zmeniť k lepšiemu. Nie, na to musíte starostlivo a premyslene pochopiť sami seba a urobiť veľa vnútornej práce.

Toto je prvý princíp dialógu – začať od seba. Ak sa nemôžete zmeniť, je nepravdepodobné, že budete schopní správne vybudovať dialóg. V opačnom prípade, akonáhle sa atmosféra zahreje, opäť sa vrátite k normám komunikácie, na ktoré ste zvyknutí od detstva - prudké hádky, dlhé ticho, manipulácia, triky atď.

Ak na sebe nepracujete

Uveďme si príklad zo života. Dve malé sestry sa po celom dni strávenom v Disneylande vracajú so svojím otcom do hotelovej izby. Horúčava je dusná a dievčatá vypili veľa perlivej vody. Preto teraz pri vstupe do miestnosti každý myslí len na jedno – ísť čo najskôr na toaletu!

V izbe je však len jedna kúpeľňa a začína sa skutočný boj. Deti sa hádajú, strkajú a volajú sa, netrpezlivo poskakujú pred kúpeľňou. Nakoniec jedna zo sestier zavolá na pomoc svojho otca.

- Ocko, ja som sem prišiel prvý!

- Viem, ale potrebujem viac!

- Ako vieš? Nie si v mojom tele. A to som nešiel ani na záchod ráno, kým sme išli na prechádzku.

- Myslíš len na seba!

Otec ponúka cestu von:

– Dievčatá, nemôžem to za vás rozhodnúť. Zostaňte tu a rozhodnite sa, kto pôjde prvý a kto druhý. Platí len jedno pravidlo – nebojovať.

Otec meria čas a deti sa zapájajú do kritickej diskusie. Minúty plynú jedna za druhou, no ozývajú sa len vzájomné obviňovania. Konečne po pol hodine sa z toalety ozýva zvuk splachovania vodou. Vyjde jedna zo sestier. Po ďalšej minúte sa voda spláchne a vyjde druhé dievča. Keď sa obaja objavia v miestnosti, otec hovorí:

- Teraz sa zamyslite nad tým, koľkokrát ste mohli ísť na toaletu, kým ste veci riešili?

Takáto myšlienka sestrám ani nenapadla, no napriek tomu obe okamžite našli odpoveď:

- Veľakrát, keby len ona Nebol som taký hlupák.

- Len počúvaj! Nazýva ho menami, ale sama Mohol som počkať. Vždy však treba trvať na svojom!

Nepozeraj sa na mňa!

Na tomto príbehu sa môžete zasmiať, no aj tak musíte uznať: dievčatá sa správajú ako každá z nás. Keď sa rozhovor skončí neúspechom, väčšina z nás rýchlo obviňuje ostatných. Ak by sa ľudia okolo nás mohli zmeniť, potom by všetci žili šťastne až do smrti. Keby sa nesprávali tak hnusne, nemuseli by sme im na to odpovedať. Začali to prví. Je to ich chyba, nie naša. A tak ďalej.

Možno nie často, ale stále sa ocitáme v úlohe vonkajších pozorovateľov v nekonečnom prúde životných kolízií. Veľmi zriedka to nie je naša chyba. Oveľa častejšie prispievame k existujúcim problémom.

Ľudia, ktorí vedia viesť dialóg, rozumejú tejto jednoduchej pravde a z nej vyplývajúcej zásade „Pracuj najskôr na sebe“. Uvedomujú si nielen to, že zlepšením prístupu môžu vyhrať, ale uvedomia si aj to, že človek môže pracovať len na sebe. Možno sa ľudia okolo nás naliehavo potrebujú zmeniť, alebo možno sme jediní, ktorí chcú, aby sa zmenili; ale jediný človek, ktorého môžeme inšpirovať, motivovať a zlepšiť, aby niečo urobil, je ten, koho vidíme v zrkadle.

V tomto fakte je určitá irónia: ukazuje sa, že len tí najtalentovanejší sa neustále snažia zlepšovať svoje komunikačné schopnosti. Ako sa často stáva, bohatí bohatnú. Tí, ktorí sú si istí, že musia začať od seba, to robia. Pri práci na sebe si zároveň rozvíjajú dialógové schopnosti.

Začnime od seba

Povedzme teda, že musíme popracovať na našich vlastných dialógových zručnostiach. Namiesto toho, aby sme si kúpili túto knihu a potom ju darovali milovanej osobe alebo kolegovi a povedali: „Toto sa vám bude páčiť, najmä tie časti, ktoré som podčiarkol,“ skúsme prísť na to, ako môžeme sami sebe prospieť. Ako? kde začať? Ako sa vyhnúť zablúdeniu?

Je veľmi ťažké opísať konkrétny priebeh udalostí v takejto interakcii ako dôležité vyjednávanie, ale jedno je isté: nadaní ľudia začínajú s nadšením. To znamená, že vstupujú do riskantných diskusií so správnou motiváciou a sústredia sa na konverzáciu bez ohľadu na okolnosti.

Táto schopnosť koncentrácie sa dá udržať dvoma spôsobmi. Najprv si musíte ujasniť, čo chcete dosiahnuť. Musíte sa tvrdohlavo držať nastolenej témy, napriek akýmkoľvek pokusom odvrátiť vašu pozornosť a viesť konverzáciu bokom. Po druhé, nemali by ste robiť unáhlené rozhodnutia. Na rozdiel od tých, ktorí svoje nedôstojné správanie ospravedlňujú tým, že im nezostávalo nič iné, ako bojovať alebo utiecť, majstri dialógu sú presvedčení, že za každých okolností je možné dosiahnuť dohodu aj pomocou slov.

Pozrime sa postupne na oba tieto dôležité postuláty.

Chvíľa pravdy

Aby sme pochopili, ako môžu emocionálne impulzy ovplyvniť našu schopnosť zotrvať v dialógu, pouvažujme o ďalšom príklade zo života.

Greta, generálna riaditeľka malej spoločnosti, má za sebou druhú hodinu dosť napätého stretnutia s vysokými manažérmi. Posledných šesť mesiacov sa na jej naliehanie viedla kampaň zameraná na zníženie nákladov. Zvolala toto stretnutie, aby zistila, prečo jej iniciatíva doteraz neprináša očakávané výsledky. Gréta dúfa, že prítomní vedia vysvetliť, prečo nezačali znižovať náklady. Koniec koncov, vynaložila veľa úsilia, aby ich presvedčila, aby hovorili úprimne.

A práve vo chvíli, keď Greta oznámi, že prechádzajú k bodom programu, jeden z manažérov sa ošíva, vstane, pozrie na podlahu a potom sa nervózne spýta, či môže položiť veľmi nepríjemnú otázku. Spôsob, akým zdôrazňuje slovo „veľmi“, naznačuje, že je pripravený obviniť Gretu z ničoho menšieho ako z únosu Lindberghovho dieťaťa. Zahanbený manažér pokračuje:

– Greta, pred šiestimi mesiacmi ste nás prinútili hľadať spôsoby, ako znížiť náklady. Klamal by som, keby som povedal, že sme boli pre túto úlohu nadšení. Ak vám to nevadí, rád by som vysvetlil, čo presne nám bráni v tom, aby sme sa s touto problematikou vysporiadali.

„Super, polož to,“ odpovedá Greta s úsmevom.

– Kým nás nabádate, aby sme ušetrili aj na písacom papieri a zdržali sa opravy a výmeny kancelárskej techniky, nová kancelária vám bude vybavená.

Greta stuhne a jej tvár sa zmení na karmínovú. Všetci pozorne sledujú vývoj. Manažér pokračuje:

– Hovorí sa, že len nábytok stojí 150-tisíc dolárov. Toto je pravda?

Príde bod, keď sa diskusia náhle stane kritickou. Zapáchajúci, šťavnatý detail bol práve vhodený do všeobecného okruhu názorov. Bude Greta naďalej podporovať úprimnú výmenu názorov alebo radšej zavrie hubu svojmu podriadenému?

V tomto bode je stávka vysoká, pretože Gretine činy v najbližších minútach určia nielen to, ako budú zamestnanci vnímať navrhované zníženie nákladov, ale ovplyvnia aj to, ako si o nej budú myslieť v budúcnosti. Bude súhlasiť s pokračovaním v úprimnom a otvorenom rozhovore? Alebo sa z nej stane rovnaká pokrytecká prudérka, ktorá neznesie námietky svojich podriadených, ako mnohí jej predchodcovia?

Zachytíme sa?

Gretino správanie počas tejto dôležitej diskusie do značnej miery závisí od toho, ako veľmi dokáže ovládať svoje emócie, keď sa ocitne v defenzíve. Samozrejme, pri prejave alebo písaní poznámok plne víta úprimnosť. V tomto prípade je jednoducho kapitánkou fanúšikov klubu „otvorenosť a čestnosť“. Ale čo teraz robiť? Poďakuje Greta rečníkovi, že podstúpil riziko a povedal pravdu?

S najväčšou pravdepodobnosťou sa ako väčšina z nás stane defenzívnou. Keď sa rozhovor stane nebezpečným, nové (a menej úprimné) motívy často prebijú ušľachtilé impulzy, ktoré sme pôvodne mali. Ak stojíte pred potenciálne nepriateľským davom, nepochybne zmeníte svoj pôvodný kurz, aby ste ochránili svoj verejný obraz. Môžeš povedať:

"Prepáčte, ale nemyslím si, že moja nová kancelária je tá správna téma na dnešnú diskusiu."

Ale toto všetko skončí a predovšetkým pre vás. Jedným ťahom zničíte chabú nádej na úprimnosť v tomto konkrétnom rozhovore a navyše potvrdíte obavy ostatných, že úprimnosť vás zaujíma len dovtedy, kým neovplyvní vašu reputáciu.

Najprv sa zamerajte na to, čo skutočne potrebujete.

V skutočnosti, akokoľvek veľké bolo pokušenie, Gréta sa nebránila. Po vypočutí obvinení, že sama nedodržiava svoje zásady, bola prekvapená, zmätená a možno aj trochu rozrušená, no potom sa zhlboka nadýchla a povedala:

- Vieš čo? Poďme sa o tom porozprávať. Som rád, že si položil túto otázku. Teraz máme príležitosť prísť na to všetko.

A potom Greta začne hovoriť na rovinu. Vysvetľuje, že si myslí, že potrebuje novú kanceláriu, no zároveň priznáva, že netušila, aké budú náklady. Pošle preto niekoho, aby odhad skontroloval a v tejto chvíli hovorí, že vybavenie novej kancelárie prebieha v súlade s odporúčaním marketingovej služby s cieľom zlepšiť imidž spoločnosti a posilniť dôveru zákazníkov. Keď vidí cenové ponuky na výstavbu, žasne a priznáva, že si mala pred podpisom objednávky skontrolovať odhad. Potom okamžite oznámi svoje rozhodnutie buď vytvoriť nový plán, ktorý zníži náklady na polovicu, alebo projekt úplne opustí.

V ten istý deň sme sa Grety spýtali, ako sa jej v tejto ťažkej situácii podarilo zachovať pokoj. Chceli sme vedieť, čo presne sa v tej chvíli odohrávalo v jej hlave. Čo jej pomohlo prejsť od hnevu a rozpakov k vďačnosti?

"Je to veľmi jednoduché," vysvetlila Greta. „Spočiatku som sa naozaj cítil ako v krížovej paľbe a chcel som odpovedať rovnako. Pravdupovediac, môj prvý inštinkt bol postaviť toho chlapa na jeho miesto. Pred všetkými ma obvinil a zároveň sa mýlil. A zrazu mi to došlo. Napriek tomu, že sa na mňa pozeralo dvesto párov očí, zrazu ma napadla otázka: „Čo teraz potrebujem? v skutočnosti?»

Táto otázka veľmi ovplyvnila Gretino myslenie. Sústredila sa na tento problém, ktorý bol oveľa dôležitejší ako odmietanie svojho podriadeného, a rýchlo si uvedomila, že jej cieľom je presvedčiť dvesto manažérov o potrebe znížiť náklady, a tým primäť tisíce ďalších zamestnancov, aby urobili to isté.

Keď si Greta stanovila tento cieľ, uvedomila si, že najvážnejšou prekážkou, ktorej čelila, bola všeobecná viera, že je pokrytečka, ktorá na jednej strane povzbudzuje ostatných k obetovaniu, no na druhej strane nadmerne míňa pre svoje pohodlie. V tej chvíli už necítila hnev ani hanbu, iba vďačnosť. Nemohla byť lepšia príležitosť presvedčiť manažérov, aby nasledovali jej plán. Vstúpila teda do dialógu.

Preformulujte svoje myslenie. Prejdime k situácii, ktorá sa môže stať aj vám. Hovoríte s osobou, ktorej názor na dôležitú otázku je opačný ako váš. Ako uplatniť všetky tieto úvahy o cieli, ktorý potrebujete? Keď vstupujete do diskusie, začnite identifikáciou svojich motívov. Potom sa opýtajte sami seba, čo presne potrebujete.

Keď konverzácia napreduje a vy máte pocit, že ustupujete svojmu šéfovi alebo beriete chladné ramená do argumentov vášho partnera, venujte pozornosť tomu, čo sa stane s cieľmi, ktoré ste si stanovili. Zmenili ste ich, aby ste si zachovali tvár, prekonali zmätok, získali prevahu alebo potrestali svojho partnera? Toto je ten trik. Motívy sa zvyčajne menia bez akéhokoľvek vedomého úsilia z našej strany. Keď za nás myslí adrenalín, motívy sa určujú v súlade s chemickými procesmi v tele.

Aby ste sa vrátili k pôvodnej motivácii, s ktorou ste pristupovali k tomuto dialógu, musíte sa odpútať od rozhovoru a pozrieť sa na seba zvonku: „Čo robím a ako to môže súvisieť s mojimi hlavnými zámermi?“ Ak sa úprimne pokúsite identifikovať motivácie, záver by mal byť: „Dobre, uvidíme. Vyvíjam tlak na svojho partnera, používam zbytočnú argumentáciu - vo všeobecnosti sa snažím vyhrať za každú cenu. Snažím sa vyhrať tento argument namiesto toho, aby som sa rozhodoval, kde je najlepšie miesto na dovolenku.“

Poznámky

V minulosti vyšla táto kniha v našom vydavateľstve pod názvom „Je tu vážny rozhovor“.

Za. G. Kružkovej. Poznámka vyd.

Synergia je fenomén, keď celkový výsledok presahuje súčet jednotlivých účinkov. Poznámka vyd.

Únos a vražda ročného syna amerického pilota Charlesa Lindbergha v roku 1932 je jedným z najznámejších kriminálnych prípadov 20. storočia. Poznámka vyd.

Koniec bezplatnej skúšobnej verzie.

Stránky:
, ,

Obnovenie bezpečnosti

Ako vytvoriť atmosféru vzájomnej dôvery, ktorá vám umožní diskutovať takmer o akomkoľvek probléme

Ako bolo uvedené v predchádzajúcej kapitole, môžete hovoriť takmer o čomkoľvek, ak sa naučíte rozpoznať moment, keď sa druhá osoba už necíti bezpečne, zmeníte konverzáciu na inú tému, aby ste obnovili atmosféru vzájomnej dôvery, a potom budete pokračovať v konverzácii. je to správnym smerom.. V tejto kapitole vysvetlíme, čo je potrebné na obnovenie pocitu bezpečia strateného počas komunikácie.

Najprv uvažujme o situácii, keď je ohrozená bezpečnosť. Vypočujeme si rozhovor dvojice, ktorá sa snaží prediskutovať jednu z najcitlivejších otázok – intímne vzťahy.

Jotham si teda myslí, že on a Yvonne majú intimitu príliš zriedka, ale Yvonne je s existujúcim vzťahom celkom spokojná. V priebehu rokov sa o tejto otázke takmer nerozprávali, radšej vyjadrili svoje pocity nejakým druhom akcie. Ak má Jotham vhodnú náladu a Yvonne nepodporuje jeho zápal, jednoducho sa urazí, stiahne sa do seba, zostane ticho a niekoľko dní sa Yvonne vyhýba.

Yvonne vie, čo sa deje s Jothamom. Jeho kyslá tvár jej neprináša radosť, a tak mu z času na čas podľahne aj bez nálady na romantiku. Nanešťastie sa potom na Jothama nahnevá a predchádzajúci dobrý vzťah sa neobnoví veľmi rýchlo.

Problém je v tom, že čím viac Jotham trvá na svojom, tým je pre Yvonne menej atraktívny a zaujímavý. Čím častejšie sa Yvonne poddáva presviedčaniu a potom sa kajá, tým menší záujem má o pokračovanie tohto vzťahu. Čím dlhšie sa obaja vyhýbajú vážnemu rozhovoru na túto tému a vyjadrujú svoje pocity činmi, tým vyššia je pravdepodobnosť, že sa čoskoro budú musieť rozísť. Yvonne sa konečne rozhodla úprimne porozprávať s Jotanom. Nečakala na ďalšiu nezhodu, ale vybrala si chvíľu, keď boli obaja v dobrej nálade sediac na pohovke. To je to, čo z toho vyšlo.

Jotham, porozprávajme sa o tom, čo sa stalo minulú noc, dobre, pamätáš si, keď som povedal, že som veľmi unavený.

No ja nie.

Čo tým myslíš?

Som chorý a unavený z vás, že stále rozhodujete, čo a kedy musíme urobiť!

Yvonne vybehne z izby a od zlosti zabuchne dvere.

Daj si pauzu. Obnovte bezpečnosť. Potom sa vráťte k danej téme

V takejto situácii je potrebné sa vzdialiť od témy rozhovoru. Nemali by ste sa sústrediť na to, čo sa hovorí. Yvonne vybehla z miestnosti, pretože jej vnímanie bolo obmedzené len tým, čo hovoril Jotham. Keby venovala pozornosť jeho správaniu, uvedomila by si, že sarkazmus z jeho strany je formou prestrojenia. Jotham radšej skrýva svoje city pod rúškom agresie a presúva vinu na Yvonne plecia. Prečo to potrebuje? Pretože sa necíti bezpečne pokračovať v dialógu. Ale Yvonne tomu nerozumela.

Vôbec sa nehádame, že Jothamovo správanie je hodné a Yvonne by ho mala znášať. Vždy však začnite od seba. Opýtajte sa sami seba: "Čo skutočne potrebujem?"

Ak chcete naozaj podrobne rozobrať tému, od ktorej závisí pokračovanie vzťahu, potom budete musieť nejaký čas potlačiť túžbu brániť úder za úder – v tomto prípade Jothamov sarkazmus.

Yvonniným testom je znovu získať dostatok bezpečia, aby ste mohli hovoriť o intímnych problémoch, Jothamovom postoji alebo akýchkoľvek iných problémoch. Ale ak bezpečnosť nebude obnovená, potom všetko, čo bude musieť Yvonne čeliť, je pokračujúce úskoky, mlčanie alebo agresia.

Čo by teda mala robiť?

Za daných okolností ľudia, ktorí sú úplne neznalí umenia dialógu, konajú presne ako Yvonne a Jotham. Rovnako ako Jotham úplne ignorujú naliehavú potrebu zostať v bezpečí. Hovoria prvé, čo im napadne, bez toho, aby premýšľali o dôsledkoch, ku ktorým to povedie. Alebo sa ako Yvonne rozhodnú, že téma je mimoriadne nebezpečná a radšej mlčia.

Ľudia s dostatočne rozvinutými schopnosťami dialógu si uvedomujú, že bezpečnosť je ohrozená, ale snažia sa ju obnoviť úplne nesprávnym spôsobom: snažia sa problém zmierniť osladením ponúkanej pilulky. "Miláčik, naozaj chcem byť s tebou, ale v práci som strašne unavený, takže kvôli stresu si nemôžem naplno užiť čas, ktorý spolu trávime." Vpustením hmly sa snažia chrániť. Takáto stratégia, prirodzene, nerieši podstatu problému, preto sa nedá nijakým spôsobom vyriešiť.

Ľudia s vysoko rozvinutou schopnosťou viesť dialóg sa k takýmto trikom neuchyľujú. Vedia, že dialóg je slobodná výmena názorov bez akejkoľvek pretvárky, prikrášľovania a klamstiev. Robia teda niečo úplne iné: nasmerujú konverzáciu iným smerom, obnovia bezpečnosť a potom sa vrátia k danej téme.

Akonáhle sa naučíte cítiť ohrozenie, budete môcť diskutovať o najrizikovejších problémoch, ak na chvíľu odstúpite od témy a znovu získate dostatok bezpečia, aby ste mohli vyriešiť akýkoľvek problém. Napríklad: „Môžeme sa porozprávať? Chcel by som prediskutovať, čo sa stane, keď sa naše romantické nálady nezhodujú. Bolo by skvelé, keby sme my dvaja tento problém vyriešili. Nechcem, aby si sa cítil vinný, a určite sa nebudem ospravedlňovať. Jediné, o čo sa snažím, je dosiahnuť vzájomnú dohodu, ktorá nám obom pomôže užiť si náš vzťah.“

Zistite, čo presne mätie vášho partnera

Teraz sa pozrime na to, čo pomôže obnoviť bezpečnosť, aj keď je téma veľmi riskantná, kontroverzná alebo emotívna. Prvým krokom k úspechu je pochopiť, čo presne mätie vášho partnera. V každom prípade by ste mali zo situácie vyjsť inak.

spoločný cieľ

Zamyslite sa nad tým, prečo ste začali túto konverzáciu. Pamätáte si, kedy vám naposledy niekto povedal nepríjemné veci, ale vy ste sa nebránili? Povedzme, že vám priateľ povedal niečo, čo by rozrušilo veľa ľudí. Aby sa človek vyjadril k citlivej téme, musíte veriť, že pre neho sú vaše záujmy na prvom mieste, že sa stará o vaše túžby. Inými slovami, musíte dôverovať jeho cieľom, a preto byť pripravení vypočuť si od neho dosť drsné poznámky.

Dôležité rokovania často zlyhajú nie kvôli obsahu rozhovoru, ale preto, že vaši partneri sú presvedčení, že za nepríjemnou témou sú skryté vaše zlé úmysly. Ako sa môžu cítiť bezpečne, ak si myslia, že im ublížite? Koniec koncov, každé slovo, ktoré poviete, v nich vzbudzuje podozrenie.

V dôsledku toho je prvou podmienkou zachovania bezpečnosti spoločný cieľ, to znamená, že účastníci rozhovoru chápu, že pracujú rovnakým smerom a zdieľajú svoje ašpirácie, záujmy a hodnoty. To znamená, že spoločný cieľ je nevyhnutným predpokladom dialógu. Nájdite spoločné ciele a budete mať dobrý dôvod a priaznivú atmosféru na plodnú diskusiu.

Napríklad, ak sa Jotham domnieva, že Yvonne nastolila túto tému len preto, aby mu vyčítala alebo trvala na svojom, potom je rozhovor od samého začiatku odsúdený na neúspech. Ak však verí, že Yvonne sa skutočne riadi tými najlepšími úmyslami, totiž že jej na ich vzťahu záleží, bude mať šancu na úspech.

Sledujte známky toho, že spoločný cieľ je ohrozený. Ako viete, či sa pocit bezpečia vytratil práve pre problémy so spoločným cieľom? Je to veľmi jednoduché. V prvom rade, ak je takýto cieľ ohrozený, začneme sa hádať. Keď nám iní vnucujú svoje názory, je to často preto, že majú pocit, že sa ich snažíme prevziať, a preto musia urobiť to isté. Ďalším znakom je túžba brániť sa, obviňovanie a neustále vracanie sa k už povedanému. Nasledujúce otázky pomôžu určiť, či je ohrozený celkový cieľ.

Sú účastníci rozhovoru presvedčení, že mi v tomto rozhovore záleží na ich záujmoch?

Veria mojim motívom?

Nezabudnite, že cieľ je spoločný. Je to všeobecné a nie je to trik. Aby sme uspeli v kritických diskusiách, musíme sa skutočne starať o záujmy iných, nielen o svoje vlastné. Ak je naším cieľom presadiť sa alebo manipulovať druhých, čoskoro sa to prejaví, bezpečnosť bude ohrozená a vrátime sa k mlčaniu alebo agresii. V prvom rade pochopte svoje motívy. Položte si otázky, ktoré vám pomôžu začať od seba.

Čo potrebujem pre seba?

Čo chcem pre ostatných?

Čo potrebujem na pokračovanie vzťahu?

Nalaďte sa na reciprocitu. Pozrime sa, ako sa dá spoločný účel využiť na riešenie zložitých otázok, ktoré sa na prvý pohľad zdajú byť samoúčelné. Ako tu môžeme nájsť spoločný cieľ? Povedzme, že váš šéf často nedodrží svoje sľuby. Ako mu môžem prejaviť nedôveru? Prirodzene, šéf vás okamžite začne brániť alebo útočiť, pretože vie, že vaším skutočným cieľom je zlepšiť svoju pozíciu.

Aby ste sa vyhli katastrofe, nájdite si spoločný cieľ, ktorý bude váš šéf považovať za dostatočne presvedčivý, aby vás počúval. Ak sa k nemu priblížite len preto, aby ste dosiahli jeho cestu, šéf vás bude považovať za sebeckého, čím sa týmto prístupom skutočne prejavujete. Na druhej strane, ak sa pokúsite pochopiť uhol pohľadu toho druhého, ľahko nájdete spôsob, ako ho zapojiť do rozhovoru na rizikovú tému. Napríklad, ak správanie vášho šéfa spôsobuje, že nedokončíte prácu načas, alebo to vedie k zbytočným výdavkom, na ktoré reptá, alebo znižuje produktivitu, o ktorú sa tak obáva, potom to bude váš možný celkový cieľ.

Predstavte si, že by ste rozhovor začali slovami: „Mám pár nápadov, ako si môžete znížiť svoje výdavky o niekoľko tisícok mesačne. Môžem pomôcť vyriešiť tento problém vypracovaním príslušnej správy. Rozhovor s najväčšou pravdepodobnosťou nebude veľmi jednoduchý, ale myslím si, že by bolo veľmi užitočné, keby sme sa o tom porozprávali.“

Vzájomný rešpekt

Budete môcť pokračovať v dialógu?

Nemá zmysel zapájať sa do dôležitých diskusií, ak vy a druhá osoba nemáte spoločný cieľ, ale rovnako nemá zmysel pokračovať v rozhovore, ak si nedokážete zachovať vzájomný rešpekt, ktorý je nevyhnutnou podmienkou zmysluplného dialógu. Ak sa ľudia cítia nerešpektovaní, rozhovor sa okamžite stane nebezpečným a dialóg sa náhle skončí.

prečo? Pretože rešpekt je ako vzduch. Ak bude preč, ľudia budú myslieť len na neho. Len čo sa medzi spolubesedníkmi začne objavovať pohŕdanie, pôvodný účel interakcie sa vytráca a ide len o ochranu cti a dôstojnosti.

Napríklad, diskutujete o pomerne zložitom probléme zabezpečenia kvality so skupinou dozorcov. Naozaj chcete vyriešiť tento problém raz a navždy. Vaša práca závisí od toho. Žiaľ, ste presvedčený, že nadriadení sú preplácaní a ich kvalifikácia zjavne nie je na úrovni. Myslíte si, že sa nielen snažia skákať po hlave, ale že neustále robia hlúposti a niekedy jednoducho prekračujú hranice etiky.

S kyslým výrazom na tvári počúvate ich nové nápady. Ukazujete tým svoju neúctu k nim, ktorá je ukrytá vo vašom podvedomí. A všetko skončí skôr, ako začne. Čo sa stane s rozhovorom, aj keď máte stále spoločný cieľ? Rozhovor nevychádza. Nadriadení sú nepriateľskí voči akémukoľvek z vašich návrhov. Vy zase odpovedáte na ich návrhy skôr urážlivými prívlastkami. Toto už nie je obchodná konverzácia, ale turnaj, stredobodom pozornosti je už len získavanie bodov, aj keď vo finále budú všetci porazení. Váš spoločný cieľ trpí nedostatkom vzájomného rešpektu.

Varovné signály. Ak chcete zistiť, kedy sa prejavuje neúcta a je ohrozená bezpečnosť, sledujte známky toho, že ľudia si začínajú chrániť svoju dôstojnosť. Hlavná vec sú tu emócie. Keď sa ľudia cítia nerešpektovaní, stáva sa to pre nich ústredným problémom. Strach vystrieda hnev. To so sebou prináša urážky, krik a vyhrážky. Ak chcete zistiť, kedy je vzájomný rešpekt ohrozený, skúste odpovedať na túto otázku: „Pochybujú ľudia, že ich rešpektujem?

Je možné rešpektovať ľudí, ktorých si nevážite?

Niektorí sa obávajú, že s určitými partnermi alebo za určitých podmienok nebudú schopní udržať spoločný cieľ alebo vzájomný rešpekt. Ako môžete mať spoločný cieľ s ľuďmi, ktorí pochádzajú z úplne iného prostredia alebo ktorých názory a hodnoty sú úplne odlišné od vašich? Čo napríklad robíte, ak sa cítite smutní, pretože vás niekto sklamal? A ak sa to deje stále, ako si môžete vážiť človeka, ktorý je taký sebecký?

Yvonne čelila presne tomuto problému. Niekedy nemá rada Jotama. Považuje ho skôr za vrtošivého a sebastredného. Ako sa môžete k takémuto človeku správať s rešpektom?

Akýkoľvek dialóg by bol nepochybne odsúdený na zánik, ak by sme potrebovali mať presne tie isté ciele alebo rešpektovať každú povahovú črtu partnera. V takom prípade by sme museli zostať nemí. Môžeme však viesť dialóg, ak sa naučíme rešpektovať ľudskú dôstojnosť partnera. Pocity neúcty v podstate vznikajú, keď uvažujeme o tom, aký odlišný je od nás iný človek. Tomu sa môžeme brániť zdôrazňovaním toho, čo máme spoločné. Bez toho, aby ste posudzovali správanie svojich partnerov, snažte sa o nich prejaviť záujem.

Jeden veľmi šikovný človek raz prišiel s nápadom urobiť to formou modlitby: „Bože, pomôž mi odpustiť tým, ktorí hrešia inak ako ja. Keď si uvedomíme, že všetci máme svoje slabé stránky, bude ľahšie rešpektovať ostatných. Keď to urobíme, cítime jednotu, pocit príbuznosti, dokonca aj s ľuďmi úplne odlišnými od nás. Práve tento pocit stimuluje účasť na kľúčových diskusiách a pomáha viesť dialóg doslova s akýmkoľvek partnerom.

Uvažujme o tomto príklade. Pracovníci jedného výrobná spoločnosť V štrajku pokračovali šesť mesiacov. Napokon sa odborári rozhodli vrátiť do práce, no zástupcovia štrajkujúcich boli nútení podpísať dohodu o podmienkach, ktoré sa ukázali byť oveľa horšie ako tie pôvodné. Hneď v prvý pracovný deň sa ukázalo: áno, ľudia budú pracovať, ale bez nadšenia. Nervy majú všetci na hrane. Čo možno urobiť pre zlepšenie situácie?

Manažér, ktorý si uvedomil, že bitka pokračuje, aj keď sa štrajk skončil, sa obrátil o pomoc na jedného z autorov tejto knihy. Zorganizovalo sa stretnutie s dvoma skupinami vedúcich – senior manažérmi a vedúcimi odborov. Oslovili ich s nasledujúcou požiadavkou: každá skupina by mala odísť do samostatnej miestnosti a na papierovom plagáte uviesť, ako si predstavuje svoje ciele pre spoločnosť. Počas dvoch hodín si každý vypisuje, čo by chcel v budúcnosti dosiahnuť, potom sa tieto zoznamy vyvesia na stenu. Po splnení tejto úlohy skupiny začnú študovať zoznam protivníkov a snažia sa objaviť akékoľvek, dokonca aj tie najbezvýznamnejšie, zhody medzi ich požiadavkami a ich požiadavkami.

Po dvoch minútach sa všetci vrátia. Sú ohromení. Zdá sa, že zoznamy boli napísané ako kópie. Mali spoločných viac než len pár nápadov – všetky ich túžby boli úplne rovnaké. Každý potreboval ziskovú firmu, stálu a dobre platenú prácu, kvalitné produkty a dobré vzťahy v tíme. Vzhľadom na možnosť hovoriť úprimne bez strachu z útoku každá skupina vyjadrila nielen všeobecné požiadavky, ale aj to, čo každý potreboval.

Tento experiment prinútil každú stranu vážne sa zamyslieť nad tým, či si svojich protivníkov správne predstavovali. Bývalí nepriatelia si uvedomili, že sú si veľmi podobní. „Hriechy“ druhých sa od svojich vlastných líšili skôr kvôli úlohám, ktoré ľudia museli hrať, než kvôli radikálnym rozdielom v charaktere. Obnovili vzájomný rešpekt a ticho a agresivitu vystriedal po prvý raz po desaťročiach skutočný dialóg.

Diskusia k téme je dočasne pozastavená. Čo bude ďalej?

Ak si všimnete, že je ohrozený spoločný cieľ alebo vzájomná úcta, odporúčame vám nezatvárať oči. Okrem toho vám pripomíname, že musíte nájsť spôsob, ako obnoviť atmosféru vzájomného porozumenia a spoločného cieľa, a to aj vo vzťahu k tým, ktorí sa od vás v mnohom líšia.

Ale ako? Čo presne je potrebné urobiť? Už sme sa dotkli niekoľkých vecí (väčšinou čoho sa treba vyvarovať), ale teraz je čas pozrieť sa na tri veľmi dôležité zručnosti, ktoré sa najlepšie využívajú v dialógu:

Ospravedlnenie.

opozícia.

Každý z nich pomáha obnoviť vzájomný rešpekt alebo spoločný cieľ. Najprv ich budeme pozorovať praktické uplatnenie a potom sa pokúsime zistiť, či tieto zručnosti pomôžu Yvonne zlepšiť situáciu.

Čakali sme na vás! Hovoríte napríklad so skupinou hodinových zamestnancov, ktorí celú noc tvrdo pracovali, aby sa pripravili na plánovanú návštevu manažmentu vo fabrike. Očakávalo sa, že ich zoznámite s hosťujúcim podpredsedom pobočky, ktorý sa dozvie podrobnosti o ich novinkách. Sú hrdí na vylepšenia, ktoré ich skupina v poslednej dobe dokázala zaviesť, a preto ochotne súhlasili s tým, že budú pracovať cez noc, aby doplnili posledné úpravy a urobili posledné prípravy.

Žiaľ, keď príde čas na návštevu ich oddelenia, viceprezident, ktorý prišiel na inšpekciu, urobí senzačné vyhlásenie. Navrhne plán, o ktorom ste pevne presvedčení, že poškodí kvalitu a odoženie vašich najlepších zákazníkov. Keďže návšteva skončí o hodinu, rozhodnete sa okamžite prediskutovať tento návrh bez toho, aby ste pokračovali v prehliadke továrne. Vaša budúcnosť závisí od tohto rozhovoru. Našťastie sa vám podarilo presvedčiť viceprezidenta, no ľudí, ktorí sa na túto návštevu celú noc intenzívne pripravovali, ste, žiaľ, zabudli upozorniť na zmenu plánov.

Po odprevadení svojho šéfa do auta sa vrátite do svojej kancelárie a cestou narazíte na celý tím. Všetkých šesť ľudí s kalnými očami a rozrušenými tvárami kypí hnevom. Na nikoho nečakali, neobťažovali ste sa im zavolať a celý váš vzhľad svedčí o tom, že sa ponáhľate na svoje miesto a nezastavíte sa, aby ste im niečo vysvetlili.

Preboha!

Teraz sú veci naozaj napäté. „Pracovali sme celú nočnú smenu a ani vás nenapadlo prísť! Toto bolo naposledy! Nemôžeš sa dočkať, kým ťa budeme aj naďalej nadávať!"

Čas sa zastaví. Rozhovor sa práve zmenil na kritickú diskusiu. Robotníci, ktorí pracovali celú noc, sú týmto postojom zjavne rozrušení. Majú pocit, že boli otvorene nerešpektovaní.

Ale ty nechápeš podstatu problému. prečo? Pretože teraz sami cítite nedostatok úcty k vašej osobe. Ste pohltení kritikou, ktorá sa na vás valí, a venujete pozornosť iba obsahu rozhovoru, to znamená, že si stále myslíte, že to všetko nejako súvisí s kontrolou továrne.

„Musel som si vybrať medzi budúcnosťou firmy a kontrolou výroby. Vybral som si našu budúcnosť a ak budem musieť, urobím to isté znova.“

Teraz vy aj vaši partneri bojujete o rešpekt. Veľmi skoro vás to nikam nepovedie. Čo sa však dalo urobiť inak?

Namiesto toho, aby ste sa chytili a bránili sa, vyhnite sa kolobehu. Zaobchádzajte s ich agresívnym správaním tak, ako to je - znakom narušenia bezpečnosti, potom sa vzdiaľte od témy rozhovoru, obnovte bezpečnosť a potom sa vráťte k problému, ktorý je po ruke. Teraz uvidíme, ako sa to dá urobiť.

V prípade potreby požiadajte o odpustenie

Ak ste urobili chybu, ktorá ublížila ostatným (v tomto prípade ste neinformovali svojich zamestnancov, že rušíte návštevu), začnite s ospravedlnením. Ospravedlnenie je vyhlásenie, ktoré vyjadruje vašu úprimnú ľútosť, že ste spôsobili problémy iným alebo ste im nedokázali zabrániť.

„Veľmi ma mrzí, že som sa neozval, keď som sa dozvedel, že k vám neprídeme. Pracoval si celú noc, toto by bola ideálna príležitosť predviesť všetky svoje vylepšenia a ja som ani nevysvetlil, čo sa stalo. Prepáč".

Ospravedlnenie však bude účinné len vtedy, ak bude vyslovené od srdca. Ak chcete úprimne požiadať o odpustenie, musíte zmeniť svoju motiváciu. Musíte sa vzdať pokusov zachovať si tvár, chopiť sa príležitosti alebo vyhrať. Namiesto toho musíte zistiť, čo naozaj chcete. Musíte obetovať časť svojho ega a priznať si chybu. Takáto obeta sa vypláca, pretože keď dáte niečo hodnotné, dostanete na oplátku ešte väčšiu hodnotu – zdravý dialóg a dobré výsledky. Pozrite sa, či tento úprimný prejav úcty pomáha obnoviť bezpečnosť. Ak áno, teraz môžete podrobnejšie vysvetliť, čo sa stalo. Ak nie, budete musieť použiť jednu z pokročilejších zručností uvedených nižšie. Nech je to akokoľvek, najprv obnovte bezpečnosť a potom sa vráťte k pointe rozhovoru.

Ak vaše správanie dáva niekomu dôvod pochybovať o vašom rešpekte a oddanosti spoločnému cieľu, potom sa rozhovor skončí hlúpymi trikmi a nedorozumeniami, kým nepožiadate o odpustenie.

Aby ste predišli nedorozumeniam, môžete použiť kontrastnú metódu

Niekedy počas diskusie, keď je v stávke veľa, môžu účastníci rozhovoru pociťovať nedostatok rešpektu voči sebe, aj keď sme im neurobili nič urážlivé alebo nepríjemné. Prirodzene, rešpekt často zmizne, keď sa správame očividne nevhodným spôsobom. Ale rovnako aj urážka je často neúmyselná.

To isté sa môže stať so spoločným cieľom. Najprv môžete jednoducho zdieľať svoje názory, ale partner si bude myslieť, že ho presvedčíte a získate na svoju stranu. Je zrejmé, že za týchto okolností nie je vhodné ospravedlniť sa. Bolo by zvláštne priznať si chybu, keby ste sa nemýlili. Môžeme teda teraz stanoviť spoločný cieľ alebo vzájomný rešpekt na obnovenie bezpečnosti a návrat k dialógu?

Ak ostatní nepochopia váš účel alebo zámery, odstúpte od hádky a obnovte bezpečnosť pomocou nástroja nazývaného kontrast.

Opozícia je kladné alebo záporné vyhlásenie, ktoré sa vyznačuje:

Vyjadrite obavy svojho partnera, že ho nerešpektujete alebo máte zlé úmysly (negatívna časť);

Potvrďte svoj rešpekt a vysvetlite svoje skutočné ciele (potvrdzujúca časť).

Uveďme si príklad.

[Asertívny] "Myslím si, že vaša práca je vynikajúca."

Po obnovení bezpečnosti sa môžete vrátiť k veci a pokúsiť sa veci napraviť.

„Bohužiaľ, práve vo chvíli, keď som sa k vám chystal, sa vyskytol problém, ktorý bolo potrebné naliehavo prediskutovať s viceprezidentom, inak by to mohlo vážne ochromiť naše podnikanie. Vieš čo, skúsim zajtra pozvať viceprezidenta k tebe, aby sa dozvedel o výsledkoch tvojej práce. Bude tu na otváracom ceremoniáli a my mu určite ukážeme všetky novinky, ktoré ste zaviedli.“

Z dvoch častí opozície sa za dôležitejšiu považuje negatívna, pretože ide o nedorozumenie, kvôli ktorému bola ohrozená bezpečnosť. Zamestnanci, ktorí tak tvrdo pracovali, konajú v presvedčení, že si ich snahu nevážite a ani sa neunúvali informovať ich o zmenách v programe, hoci to tak v skutočnosti nebolo. Vyriešte toto nedorozumenie a vysvetlite, čo ste nemysleli. Keď to urobíte a konverzácia bude opäť na správnej ceste, môžete povedať čokoľvek, čo ste chceli povedať. Najdôležitejšia je atmosféra bezpečia.

Vráťme sa k Yvonne a Jothamovi. Yvonne sa pokúša prehovoriť, no Jotham spochybňuje jej motívy. Takto by jej mohlo pomôcť použitie metódy opozície.

Zdá sa mi, že situácia sa skomplikuje až vtedy, keď sa stiahnete do seba a celé dni so mnou nekomunikujete,“ hovorí Yvonne.

Takže očakávaš, že budem znášať tvoje odmietnutia a stále sa budem cítiť šťastný? - odsekne Jotham.

„Nechcem povedať, že je to len váš problém,“ pokračuje Yvonne. - Pravdupovediac si myslím, že problém je medzi nami dvoma. Nesnažím sa hodiť všetku zodpovednosť na teba. Ani neviem, aké by mohlo byť riešenie. Jediné, čo chcem, je rozprávať sa, aby sme si navzájom lepšie porozumeli. Možno mi to pomôže zmeniť môj postoj k tebe.

"Viem, kam to povedie," odpovedá Jotham. - Porozprávame sa a potom ma stále odmietnete, ale zároveň sa budete cítiť oveľa pohodlnejšie, pretože „hovorili sme“. Už ste zase videli dosť tých denných talkshow?

Očividne si Jotham stále myslí, že Yvonne sa snaží uistiť, že existujúci vzťah medzi nimi je v úplnom poriadku, a ak sa jej to podarí, stále ho odmietne, no bez výčitiek svedomia. Jotham sa stále necíti bezpečne. Preto Yvonne pokračuje v ústupe a obnovuje bezpečnosť metódou opozície.

Úprimne, drahá,“ hovorí, „nehovorím, že teraz je náš vzťah v úplnom poriadku, pretože vidím, že to tak nie je. Chcem len hovoriť o tom, čo má každý z nás rád a čo nie. Takto môžeme pochopiť, čo musíme zmeniť a prečo. Jediné, čo potrebujem, je dospieť k nejakému vzájomnému rozhodnutiu, ktoré nám pomôže stať sa šťastnými.

Je to pravda? - Jotham zníži tón a upokojí sa. - Prepáčte, že pochybujem. Chápem, že som trochu sebecký, ale neviem, ako sa prinútiť vnímať túto situáciu inak.

Kontrast nie je ospravedlnenie. Je veľmi dôležité, aby ste to pochopili. Toto nie je spôsob, ako odvolať to, čo bolo povedané, bez toho, aby to niekoho zranilo. Je to skôr príležitosť uistiť sa, že naše slová nezraňujú nášho partnera viac, ako by mali. Keď si Yvonne vyjasnila svoje skutočné ciele, Jotham sa cítila bezpečnejšie a vrátili sa k normálnemu dialógu.

Kontrast poskytuje kontext a proporcie. Uprostred rozhovoru na citlivú tému naši partneri niekedy počujú v našich slovách to, čo nemyslíme vážne. Hovoríte napríklad so svojím asistentom o tom, že nie je veľmi dochvíľny. Keď ukážete svoje obavy, vyzerá úplne depresívne.

V tomto bode môžete cítiť pokušenie zmierniť svoju tvrdosť: "Vieš, nie je to až taký problém." Nerob to. Neustupujte, ak ste už začali rozprávať. Namiesto toho dajte svoj názor do kontextu. Váš asistent si napríklad v tejto chvíli môže myslieť, že s jeho prácou nie ste absolútne spokojní. Verí, že váš postoj k diskutovanej problematike odráža váš postoj k nemu osobne. Ak je toto presvedčenie nesprávne, použite kontrast na vysvetlenie, ako o tom všetkom skutočne uvažujete. Začnite tým, čomu neveríte.

"Uveďme to na pravú mieru." Nechcem, aby ste si mysleli, že nie som spokojný s kvalitou vašej práce. Chcem, aby sme naďalej spolupracovali. Naozaj si myslím, že robíte veľmi dobrú prácu. Ale otázka dochvíľnosti je pre mňa dôležitá a chcem len, aby ste jej venovali osobitnú pozornosť. Ak to budete dodržiavať, nebudeme mať žiadne problémy."

Použite odpor ako prevenciu alebo prvú pomoc. Pri riešení bezpečnostných problémov je odpor užitočný ako prevencia aj ako prvá pomoc. Doteraz boli všetky príklady druhého typu, teda núdzová starostlivosť. Niekto niečo zle pochopil a my sme zasiahli, aby sme objasnili naše skutočné úmysly.

Ak však máme podozrenie, že výrok, ktorý sa chystáme pridať do skupiny názorov, vyvolá aktívnu sebaobranu, môžeme použiť opozíciu na posilnenie atmosféry bezpečia ešte predtým, než bude jasné, že účastníci rozhovoru inklinujú k mlčaniu alebo agresii.

„Nechcem, aby ste si mysleli, že si nevážim čas, ktorý ste venovali tomu, aby ste sa uistili, že sú naše bankové záznamy v poriadku. Je to pre mňa veľmi dôležité a som si istý, že ja sám by som to nemohol urobiť tak opatrne. Ale spôsob, akým používame novú elektroniku bankový systém, stále ma znepokojuje."

Keď vám ľudia nerozumejú a vy začnete toto nedorozumenie spochybňovať, prestaňte. Použite kontrast. Vysvetlite, čo ste nemysleli, kým nebude obnovená bezpečnosť. Až potom sa vráťte k rozhovoru. Bezpečnosť predovšetkým.

Otestujte sa

Poďme cvičiť. Zvážte situácie opísané nižšie a vytvorte si vlastné tvrdenia pomocou kontrastnej metódy. Pamätajte: musíte dať do kontrastu to, čo nebolo zamýšľané, s vašimi skutočnými zámermi. Povedzte všetko spôsobom, ktorý pomôže vášmu partnerovi vrátiť pocit bezpečia.

Nahnevaný sused. Požiadali ste svoju spolubývajúcu, aby vybrala vrecká z vašej police v chladničke a položila ich na svoju. Zdalo sa vám, že táto otázka bola úplne bezvýznamná, len žiadosť o rovnomerné rozdelenie priestoru. Nemali ste žiadne skryté úmysly a okrem toho máte tohto suseda veľmi radi. Ale ona zrazu odpovie: "Znova si sa vrátil do starých koľají!" Opäť mi hovoríš, ako mám žiť. Nemôžem vyniesť smeti bez toho, aby si mi povedal, ako to najlepšie urobiť."

nechcem______

Vlastne chcem______

Dráždivý zamestnanec. Chystáte sa hovoriť s Jacobom, jedným zo zamestnancov, ktorý berie odporúčania a rady iných ľudí príliš vážne. Včera mu kolegyňa povedala, že by naozaj ocenila, keby si po sebe upratal v kaviarni (ako to každý zvyčajne robí) a Jacob stratil nervy. Rozhodli ste sa zasiahnuť. Samozrejme, budete mu musieť dať nejaké rady, a to ho vždy rozzúri, takže k problému musíte pristupovať opatrne. Musíte nájsť správnu intonáciu a starostlivo viesť rozhovor na požadovanú tému. Pretože, aby som bol úprimný, Jacoba máš naozaj rád. A nielen pre vás. Má veľký zmysel pre humor a zároveň je najkompetentnejším a najusilovnejším zamestnancom vo firme. Len keby nebol taký dotykový!

Formulujte vyhlásenie s opozíciou.

nechcem______

Vlastne chcem______

Rozprávkový tínedžer. Váš synovec k vám prišiel bývať, pretože po smrti jeho otca (vášho brata) sa s ním jeho matka nevedela vyrovnať, keď začal komunikovať so zlou spoločnosťou. Vždy ste si s tým chlapcom rozumeli a všetko by bolo v poriadku, nebyť jedného problému: trávi hodiny telefonovaním a surfovaním po internete, to znamená, že na to trávi takmer všetko. voľný čas. V skutočnosti to nie je zlá vec, ak vezmeme do úvahy jeho minulé skutky a príliš sa tým neobávate, ale teraz je pre vás ťažké dostať sa k telefónu alebo skontrolovať e-mail. Pokúsili ste sa s ním porozprávať o tom, že mu zaberie menej času na telefóne a počítači, a ako odpoveď ste počuli: „Prosím, neposielajte ma do internátnej školy! Budem sa správať! Sľubujem, že sa už nebudem rozprávať so svojimi priateľmi, len ma neposielajte preč!"

Formulujte vyhlásenie s opozíciou.

nechcem______

Vlastne chcem______

RUSO – spôsob určenia spoločného cieľa

Pozrime sa na ďalší nástroj. Niekedy sa zrazu ocitneme uprostred hádky, pretože naše ciele sú jasne odlišné od cieľov našich partnerov. A tu nehovoríme o nedorozumení, takže opozícia v tejto situácii nepomôže. Na vyriešenie tohto problému potrebujeme niečo efektívnejšie.

Napríklad vám práve ponúkli nová pozícia, čo bude znamenať citeľný postup na kariérnom rebríčku a dá vám väčšie právomoci; Plat je navyše taký, že dokáže zmierniť potrebu sťahovať sa. To posledné je dôležité, keďže budete musieť cestovať s celou rodinou na druhý koniec krajiny a vašej žene a deťom sa mesto, v ktorom teraz žijete, naozaj páči.

Mali ste predtuchu, že vaša manželka bude proti presťahovaniu namietať, ale nečakali ste, že bude až tak proti. Pre ňu je správa o vašom povýšení zlou správou. Po prvé sa budete musieť hýbať a po druhé budete ešte viac pracovať a ešte menej budete doma. Nekompenzuje to ani možnosť zarobiť viac a obsadiť vyššiu pozíciu. Čo teraz?

Ľudia, ktorí nevedia, ako viesť dialóg, buď ignorujú problém a trvajú na svojom, alebo sa okamžite vzdajú a podvolia sa názoru partnera. Obe stratégie vytvárajú víťazov a porazených a problém siaha ďaleko za počiatočnú diskusiu.

Tí, ktorí sú dobrí v dialógu, okamžite robia kompromisy. Napríklad rodina, ktorá čelí potrebe presťahovať sa, začína bývať v dvoch domoch, to znamená, že jeden z manželov odchádza do nového pôsobiska a druhý zostáva tam, kde rodina žila doteraz. Toto riešenie v skutočnosti nikoho neuspokojuje a, úprimne povedané, je to veľmi zlá možnosť, ktorá najčastejšie vedie k prehĺbeniu problému a v konečnom dôsledku k rozvodu. Aj keď je niekedy potrebný kompromis, dá sa nájsť aj iné riešenie.

Ľudia, ktorí ovládajú umenie dialógu, používajú pri hľadaní spoločného cieľa štyri techniky, ktoré možno konvenčne označiť skratkou RUSO:

Rozhodnite sa nájsť spoločný cieľ

Ak sa chcete vrátiť k dialógu, potom, ako pri iných dialógových zručnostiach, začnite najskôr od seba. V tejto situácii budete musieť súhlasiť. Aby sme boli úspešní, musíme opustiť mlčanie alebo agresiu ako spôsob, ako získať ostatných pre náš názor. Okrem toho musíme odolať pokušeniu viesť falošný dialóg, v ktorom predstierame, že sme našli spoločný cieľ (to znamená, že sa hádame, kým sa ten druhý nevzdá). Namiesto toho začneme od seba a rozhodneme sa zapojiť do rozhovoru, kým nedosiahneme riešenie, ktoré uspokojí obe strany.

To nemusí byť ani zďaleka jednoduché. Aby ste sa prestali hádať, musíte sa vzdať dôvery vo výnimočnú správnosť možnosti, ktorú navrhujete. Musíte veriť, že môžete byť šťastní aj bez toho, aby ste dostali presne to, čo momentálne chcete. Treba akceptovať fakt, že môže existovať aj iné riešenie a je vhodné pre každého.

Okrem toho musíme byť ochotní túto ochotu otvorene vysloviť, aj keď sa zdá, že účastník rozhovoru má v úmysle za každú cenu spor vyhrať. Robíme to na základe predpokladu, že sa uchyľuje k mlčaniu alebo agresii, pretože sa necíti bezpečne. Dospeli sme k záveru, že ak obnovíte tento pocit bezpečia tým, že preukážete svoju ochotu nájsť spoločný cieľ, potom účastník rozhovoru pochopí, že dialóg je najlepším východiskom zo situácie.

Takže nabudúce, keď sa ocitnete uprostred konfrontácie kvôli rozdielnemu názoru s niekým, použite túto jednoduchú, ale veľmi účinnú techniku. Odveďte myseľ od bodu hádky a obnovte bezpečnosť. Stačí povedať: „Zdá sa, že obaja si chceme navzájom vnucovať svoje názory. Som pripravený pokračovať v rozhovore, kým nenájdeme riešenie prijateľné pre nás oboch.“ A potom uvidíte, či sa vám podarilo obnoviť pocit dôvery a bezpečia.

Stanovte si ciele na základe stratégie

Túžba nájsť spoločný cieľ je veľká, ale sama o sebe nestačí. Po zmene seba samého musíte zmeniť svoju stratégiu. V tomto prípade budeme musieť vyriešiť nasledujúci problém: ocitneme sa v slepej uličke, pretože my žiadame o jednu vec a náš partner žiada inú. Zdá sa nám, že je nemožné nájsť východisko, pretože to, čo žiadame, korelujeme s tým, čo chceme. V skutočnosti to, čo požadujeme, je len stratégia na získanie toho, čo chceme. Jednoducho si mýlime túžby a ciele so stratégiami a to je ten problém.

Napríklad sa vrátim z práce a poviem, že chcem ísť do kina. Uvádzate, že chcete zostať doma a odpočívať. A tak sa začína hádka: filmy, televízia, filmy, knihy atď. Zdá sa nám, že tento problém nikdy nevyriešime, keďže nie je možné zostať doma a ísť zároveň na prechádzku.

Za takýchto okolností možno nájsť cestu zo slepej uličky tak, že sa partnera spýtate: „Prečo to chceš? Ako v našom príklade:

Prečo chceš ostať doma?

Pretože som unavený z ruchu mesta.

Takže potrebujete pokoj a ticho?

presne tak. Prečo chceš ísť do kina?

Tráviť s vami viac času ďaleko od detí.

Skôr ako nájdete spoločný cieľ, musíte zistiť, čo presne ľudia chcú. Urobte teda krok späť od konverzácie, ktorá slúži ako stratégia, a stanovte si ciele, ktoré sa ňou snažíte dosiahnuť.

Ak to urobíte, možno objavíte nové variácie. Tým, že sa vzdáte vlastnej stratégie a zameriate sa na svoje skutočné túžby, budete môcť dosiahnuť spoločný cieľ.

Potrebuješ pokoj a ticho, ale ja chcem tráviť čas len s tebou, ďaleko od detí. Ak teda vymyslíme niečo, čo tieto podmienky spojí, napríklad výlet na tiché a vzdialené miesto, tak budeme spokojní obaja, však?

Absolútne.

Čo keby sme išli na výlet do kaňonu a...

Vytvorte si spoločný cieľ

Stáva sa, že ciele, ktoré našou stratégiou sledujeme, sa do veľkej miery zhodujú. V tomto prípade zostáva len dohodnúť sa a vypracovať spoločný cieľ. Nie vždy však máme také šťastie. Napríklad zistíte, že vaše túžby môžu byť uspokojené len na úkor záujmov vášho partnera. Za týchto podmienok nemôžete nájsť spoločný cieľ, takže si ho musíte vytvoriť.

Aby ste to dosiahli, definujte svoje ciele všeobecnejšie, nájdite niečo dôležitejšie ako ašpirácie zdieľané spornými stranami. S manželkou sa napríklad neviete zhodnúť na tom, či prejsť na novú pozíciu, no viete pochopiť, že budúcnosť vášho vzťahu a záujmy vašich detí sú dôležitejšie ako kariéra. Zameraním sa na vyššie ciele nájdete spôsob, ako odstrániť dočasné rozdiely, vytvoriť spoločný cieľ a začať dialóg.

Zvážte nové stratégie

Ak ste našli spoločný cieľ a obnovili bezpečnosť, potom nájdite dostatok sebadôvery, aby ste sa vrátili k téme rozhovoru. Je čas znovu vstúpiť do dialógu a zvážiť stratégie, ktoré by vyhovovali potrebám všetkých účastníkov rozhovoru. Ak skutočne chcete nájsť riešenie, ktoré bude vyhovovať všetkým a rozumiete svojim skutočným túžbam, už nebudete plytvať energiou na zbytočné hádky. Naopak, ľahko dospejete k rozhodnutiu, ktoré bude vyhovovať každému.

Pozerajte sa na nové príležitosti s otvorenou mysľou. Budete môcť napredovať vo svojej kariére, ak zostanete vo svojej súčasnej práci? Naozaj vás táto práca dokáže urobiť šťastnými len v tejto spoločnosti? Je pohyb naozaj potrebný? Kde bude vaša rodina rovnako šťastná? Ak nie ste ochotní myslieť kreatívne, nebudete môcť prísť s odpoveďou, ktorá by bola obojstranne prijateľná. Ak máte takúto túžbu, potom pamätajte, že dokonalosti sa medze nekladú.

Ak cítite rozdielnosť názorov s vašimi partnermi, musíte urobiť nasledovné. Najprv sa odpútajte od pointy hádky. Zabudnite na to, kto si čo myslí. A potom použite RUSO na detekciu spoločného cieľa.

Rozhodnite sa nájsť spoločný cieľ. Urobte otvorené vyhlásenie o svojej túžbe zúčastniť sa rozhovoru, kým sa nenájde riešenie, na ktorom sa všetci zhodnú.

"Toto nebude fungovať." Vaši ľudia sú ochotní zostať neskoro a dokončiť prácu, ale my radšej ideme domov, ale pracujeme cez víkend. Možno by sme mohli skúsiť prísť s možnosťou, ktorá bude vyhovovať všetkým?“

Stanovte si ciele na základe stratégie. Opýtajte sa svojich partnerov, prečo chcú to, na čom trvajú. Oddeľte ich požiadavky od cieľov, ktoré sledujú.

„Prečo nechceš prísť v sobotu? Sme unavení, takže nebudeme môcť dodržať všetky bezpečnostné požiadavky a bojíme sa o kvalitu. Prečo chceš cez deň voľna pracovať?"

Vytvorte si spoločný cieľ. Ak ani po zistení zámerov protivníkov stále nedospejete k dohode, skúste si vytvoriť vyšší alebo dlhodobejší cieľ, ktorý je dôležitejší ako ten, kvôli ktorému ste sa hádali.

"Nechcem na nikoho tlačiť. Bolo by lepšie, keby sme našli cestu von bez toho, aby sme niekoho nútili, aby sa komukoľvek poddával; to vždy vedie len k tomu, že porazení zanevrú na víťazov. Najviac ma zaujímajú naše dobré vzťahy. Skúsme im svojim rozhodnutím neublížiť.“

Zvážte nové stratégie. S jasným spoločným cieľom môžete spoločne nájsť riešenie, ktoré bude vyhovovať všetkým.

„Potrebujeme teda nájsť riešenie, ktoré neohrozí bezpečnosť a kvalitu produktov, no napriek tomu vám umožní zúčastniť sa sobotňajšej svadby vášho kolegu. Čo ak budeme pracovať od rána do obeda a potom prídete a budete pokračovať v práci? Takže môžeme..."

A opäť Yvonne a Jotham

Skončime tam, kde sme začali. Yvonne sa snaží nadviazať dialóg s Jothamom. Pozrime sa, ako dokáže obnoviť atmosféru vzájomnej bezpečnosti pred začatím dôležitej diskusie. Najprv použije kontrast, aby zabránila akémukoľvek nedorozumeniu o jej skutočných cieľoch.

Jotham, rád by som hovoril o našom intímnom vzťahu. Vôbec netvrdím, že problém je len vo vás, mne je úplne jasné, že je aj vo mne. Naozaj by som o tom rád diskutoval a mohli by sme z toho mať obaja dobrý pocit.

O čom sa máme rozprávať? Ty nechceš, ale ja chcem, tak sa pokúsim s problémom popasovať sám.

Zdá sa mi, že všetko je oveľa komplikovanejšie. Spôsob, akým sa správaš, ma niekedy núti vyhýbať sa tvojej spoločnosti.

Ak ku mne máš také city, tak prečo sa stále tvárime, že je medzi nami nejaký vzťah?

Tak čo sa práve stalo? Pamätajte, že sa na situáciu pozeráme z pohľadu Yvonny. Ona je tá, ktorá iniciuje rozhovor. Prirodzene, Jotham môže urobiť veľa pre zlepšenie situácie. Ale ona nie je Jotham. Čo dokáže Yvonne osobne? Mala by sa sústrediť na to, čo skutočne chce, teda nájsť spôsob, ako zlepšiť vzťah. Preto by na Jothamovu urážlivú poznámku nemala reagovať, ale radšej venovať pozornosť chvenému pocitu bezpečia, ktorý sa za tým skrýva. Prečo sa Jotham vyhýba konverzácii? Existujú dva možné dôvody:

Yvonnina intonácia ho núti myslieť si, že ona sa ho snaží viniť zo všetkých problémov.

Verí, že jej záujem o jeden malý problém odráža všeobecný postoj k nemu.

Preto žiada o odpustenie a používa kontrast na obnovenie bezpečnosti:

Prepáč, že som to povedal. Neobviňujem ťa za svoje pocity alebo činy. Máme spoločné problémy. Obaja sme museli urobiť veci, ktoré situáciu zhoršili. Som si istý sám sebou.

Je to asi aj moja chyba. Niekedy začnem trucovať, pretože som urazený. Okrem toho dúfam, že tak urobím, aby ste ľutovali svoje slová alebo činy. Ospravedlňujeme sa za to.

Všimnite si, čo sa práve stalo. Keďže Yvonne úspešne obnovila bezpečnosť a sústredila sa na to, čo od tohto rozhovoru skutočne chcela, do rozhovoru vstúpil Jotham. Je to oveľa efektívnejšie, ako keby Yvonne pokračovala vo svojich obvineniach.

Pokračujme.

„Neviem si ani predstaviť, ako sa to dá napraviť,“ hovorí Jotham. - Mám viac temperamentu ako ty. Preto sa zdá, že jediným riešením je buď ja, aby som sa s týmto stavom zmieril, alebo aby ste sa cítili ako v sexuálnom otroctve.

Teraz sa problém stáva spoločným cieľom. Jotham si myslí, že on a Yvonne majú odlišné úmysly. Je presvedčený, že pre nich neexistuje riešenie, ktoré by vyhovovalo obom stranám. Ale ani tým, že súhlasí s kompromisom, ani netrvá na svojom, Yvonne odvádza pozornosť od témy, a preto používa techniku RUSO, aby vytvorila spoločný cieľ.

- [Rozhodnite sa nájsť spoločný cieľ.] Nie, - vysvetľuje Yvonne, - toto vôbec nechcem. Nebudem akceptovať riešenie, ktoré nám obom nevyhovuje. Naozaj by som chcel nájsť spôsob, vďaka ktorému sa budeme obaja cítiť blízko a milovaní.

A ja to chcem. Len sa mi zdá, že svoje túžby chápeme inak.

Všimnite si, ako Jotham vstupuje do dialógu. Umožňuje to obnovená atmosféra bezpečia, najmä prítomnosť spoločného cieľa.

„[Stanovte si ciele na základe stratégie.] Alebo možno nie rôznymi spôsobmi,“ namieta Yvonne. - Čo pre teba znamená byť milovaný?

Milovať sa, keď to naozaj chcete. A pre teba?

Keď sa zamyslíte aj nad mojimi záujmami. A tiež, keď ma objímete, ale nie nevyhnutne so sexuálnymi úmyslami.

Takže keď sa len objímeme, cítiš sa milovaný?

Áno. A nielen to, potom mi sex prináša rovnaké pocity.

- [Vytvorte spoločný cieľ.] Takže, Jotham pokračuje, musíme nájsť spôsob, ako byť spolu a stále sa cítiť milovaní, však?

Áno, toto naozaj chcem.

- [Premýšľajte o nových stratégiách.] Čo keby sme urobili toto...

Ale to sa mi nikdy nepodarí!

Vyššie uvedený dialóg vám môže spôsobiť dve myšlienky. Najprv si môžete myslieť: "Pozri, toto naozaj funguje!" Ale zároveň si môžete myslieť: „Ale ja sám nikdy nebudem schopný myslieť tak jasne uprostred napätého rozhovoru!

Priznajme si to, sedenie pri počítači a písanie môže veľmi uľahčiť jasné vyjadrenie vašich myšlienok a rozprávanie o rôznych technikách. Dovolíme si vás ale ubezpečiť, že všetky tieto príklady sú prebraté zo života, ľudia sa tak naozaj často správajú. Navyše, niekedy sa k tejto príležitosti postavíte aj vy.

Ak teda uprostred emotívneho rozhovoru začnete pochybovať o svojej schopnosti jasne myslieť, nezúfajte. Namiesto toho zvážte, či nemôžete počas určitých kritických diskusií myslieť trochu jasnejšie. Alebo sa na ne vopred pripravte. Predtým, ako príde ku kritickému rozhovoru, premýšľajte o tom, aké techniky vám môžu pomôcť. Pamätajte, že pokiaľ ide o diskusiu o veľkých problémoch, aj malý pokrok môže znamenať obrovský rozdiel.

Nakoniec, ako pri iných zložitých problémoch, nesnažte sa o dokonalosť. Zamerajte sa na postupný pohyb vpred. Naučte sa spomaliť, keď vám do krvi prúdi adrenalín. Nezabudnite si položiť otázky, o ktorých sme už hovorili. Vyberte si tie, ktoré sa podľa vás najviac hodia k diskutovanej téme. A sledujte svoje postupné zlepšovanie.

Zhrnutie: obnovenie bezpečnosti

Zmeň predmet

Ak majú účastníci rozhovoru sklon k tichu alebo agresii, zmeňte tému rozhovoru a obnovte atmosféru bezpečia. Keď už nie je ohrozená vaša dôvera, vráťte sa k danej téme a pokračujte v dialógu.

Venujte pozornosť tomu, čo presne mätie partnera

Spoločný cieľ. Pochybujú vaši partneri, že ich záujmy sú pre vás dôležité? Veria vašim motívom?

Vzájomný rešpekt. Pochybujú o vašom rešpekte?

V prípade potreby sa ospravedlňte.

Ak ste boli očividne neúctivý, požiadajte o odpustenie.

Použite kontrast, aby boli veci jasné

Ak medzi vašimi partnermi existujú nedorozumenia týkajúce sa vašich cieľov alebo túžob, použite kontrast. Začnite tým, čo ste nemysleli a potom vysvetlite, čo ste naozaj mysleli.

RUSO ako spôsob definovania spoločného cieľa

Keď čelíte rozdielom vo svojich cieľoch od cieľov druhej osoby, použite štyri techniky na návrat k spoločnému cieľu.

Rozhodnite sa nájsť spoločný cieľ.

Stanovte si ciele na základe stratégie.

Vytvorte si spoločný cieľ.

Zvážte nové stratégie.

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler

Kľúčové rokovania

Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké

Túto knihu venujeme Louise, Celii, Bonnie a Linde, ktorých podpora je nesmierna, ich láska je bezhraničná a ich trpezlivosť nekonečná.

A tiež našim deťom Christine, Rebecce, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd , ktoré sú pre nás nevyčerpateľnou studnicou nových poznatkov.

Predslov

Táto kniha je skutočným prelomom vo svojom odbore. Presne toto mi napadlo, keď som si prečítal rukopis. Dôležitosť, sila a aktuálnosť jej obsahu ma natoľko zaujala, že som dokonca navrhol, aby autori knihu nazvali Osudové diskusie Ale po dôkladnom prečítaní a zamyslení sa nad dlhoročnými skúsenosťami prezentovanými v tejto knihe som pochopil, prečo sa to volá tak a nie inak...

Vďaka tejto knihe som si uvedomil múdrosť veľkého historika Arnolda Toynbeeho, ktorý povedal, že celá história – nielen spoločnosti, ale aj inštitúcií a jednotlivcov – sa dá vyjadriť niekoľkými slovami: nič nezlyhá ako úspech. To znamená, že ak po akomkoľvek probléme nasleduje dôstojná odpoveď na „výzvu“, dosiahnete úspech. Ale keď sa stretneme s problémom vyššej úrovne, zastaraná, hoci kedysi pracovná skúsenosť – odpoveď, riešenie – nemusí priniesť výsledky. A ukazuje sa, že nič nezlyhá tak, ako úspech.

Problémy v osobnom živote, rodine a spoločnosti sa výrazne zmenili. Svet sa mení alarmujúcou rýchlosťou, stáva sa závislejším od úžasných, no niekedy nebezpečných technológií a zároveň výrazne narastá stres a tlak, ktorý pociťujeme. V takejto nabitej atmosfére je o to potrebnejšie, aby sme vzťahy upevňovali, vážili si ich a rozvíjali techniky, zručnosti a schopnosti nachádzať nové a lepšie riešenia našich problémov.

Dozviete sa, že kľúčové diskusie zmeniťľudia a vzťahy medzi nimi vytvárajú spojenia na zásadne novej úrovni. Vedú k tomu, čomu sa v budhizme hovorí stredná cesta – nejde o priamy kompromis medzi dvoma protikladmi priamočiareho časového kontinua, ale o dokonalejšiu strednú cestu vyššieho rádu. Keď dvaja alebo viacerí ľudia vytvoria nový druh dialógu, vznikne nové spojenie, podobné tomu, ktoré vzniká v rodine narodením dieťaťa. Keď s niekým vytvoríte niečo úplne nové, vytvoríte jedno z najsilnejších väzieb, aké na zemi existujú. Navyše je taký silný, že tohto človeka nezradíte, nech vás k tomu sociálne prostredie a okolie akokoľvek tlačí.

Dôslednosť prezentácie materiálu v tejto knihe je obdivuhodná. Začnete pochopením zmyslu a nadprirodzenej sily dialógu, potom si uvedomíte, čo naozaj chcete a čo sa skutočne deje, potom poskytnete potrebné podmienky, potom použijete introspekciu a sebauvedomenie. V záverečnej fáze táto kniha učí, ako dosiahnuť úroveň vzájomného porozumenia a tvorivej synergie, ktorá je potrebná na to, aby ľudia cítili emocionálne spojenie s prijatými rozhodnutiami a snažili sa ich realizovať zo všetkých síl. Inými slovami, začínate správnym mentálnym a emocionálnym postojom a končíte budovaním súboru potrebných zručností.

Kľúčové rokovania. Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké Joseph Grennai, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

(zatiaľ žiadne hodnotenia)

Názov: Kľúčové rokovania. Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké
Autor: Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson
Rok: 2012
Žáner: Kancelársky manažment, Zahraničná obchodná literatúra, Zahraničná psychológia, Populárne o podnikaní, Sociálna psychológia, Manažment, výber personálu

O knihe „Kľúčové rokovania. Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké“ Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Každý z nás má chvíle, ktoré rozhodujú o všetkom alebo takmer o všetkom. Vaša kariéra, osud vašej spoločnosti, budúcnosť vášho manželstva. Emócie zúria, vaša myseľ je zakalená adrenalínom, vaše myšlienky sú zmätené, ste napätý až do krajnosti, pretože si uvedomujete dôležitosť situácie. Váš partner je často v rovnakom stave. V takýchto prípadoch nie sú „konvenčné“ vyjednávacie techniky úplne zbytočné, ale určite je ťažké ich aplikovať.

Ako v takejto situácii vytvoriť atmosféru dôvery? Ako byť presvedčivý a správny? Čo robiť, ak vás premôže odpor alebo vás ochromí strach? Ako si včas všimnúť, že sa konverzácia vymyká kontrole?

Kompletný návod na úspešné vyjednávanie v extrémnych situáciách je v tejto knihe.

Na našej webovej stránke o knihách si môžete stiahnuť stránku zadarmo bez registrácie alebo čítať online kniha„Kľúčové rokovania. Čo a ako povedať, keď sú stávky vysoké“ Joseph Grennay, Al Switzler, Ron MacMillan, Carrie Patterson vo formátoch epub, fb2, txt, rtf, pdf pre iPad, iPhone, Android a Kindle. Kniha vám poskytne veľa príjemných chvíľ a skutočné potešenie z čítania. Kúpiť plná verzia môžete od nášho partnera. Tiež tu nájdete posledné správy z literárneho sveta, naučte sa životopis svojich obľúbených autorov. Pre začínajúcich spisovateľov je tu samostatná sekcia s užitočné tipy a odporúčania, zaujímavé články, vďaka ktorým si môžete sami vyskúšať literárne remeslá.

Citáty z knihy „Kľúčové rokovania. Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké“ Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Každý, kto ustúpi proti svojej vôli, stále zostáva nepresvedčený.

V úspešných firmách je riešenie problémov v konečnom dôsledku zodpovednosťou manažérov. V najúspešnejších firmách sú všetci zodpovední jeden za druhého bez ohľadu na pozíciu.

Čo by som robil, keby ma takéto výsledky skutočne zaujímali?

Čo vlastne pre seba potrebujem?

Keď vstupujete do diskusie, začnite identifikáciou svojich motívov. Potom sa opýtajte sami seba, čo presne potrebujete.

Čo chcem pre ostatných?
Ako môžem posilniť vzťahy?

Túžba zostať v bezpečí.

Kľúčová (kritická, dôležitá) diskusia je rozhovor medzi dvoma alebo viacerými ľuďmi, v ktorom ide po prvé o vysoké stávky, po druhé o rozdielnosť názorov a po tretie o intenzívne emócie.

Kniha je o dôležitých diskusiách, kde sú extrémne podmienky a stávka je vysoká, pretože výsledok môže navždy zmeniť životy zainteresovaných, k lepšiemu alebo horšiemu.

Môžu to byť obchodné rokovania alebo žiadosť o zvýšenie platu, rozhovor s manželským partnerom alebo hádka so susedom. Rozhodujúce diskusie si vyžadujú špeciálne metódy a techniky, ktoré sú v knihe načrtnuté.

Pre koho je táto kniha určená?

Ako je v takýchto prípadoch zvykom písať – pre široké spektrum čitateľov. Všetci musíme z času na čas viesť rozhovory, ktoré ovplyvňujú príliš veľa.

Najmä pre manažérov, ktorí sú profesionálnymi vyjednávačmi v službe.

Prečo sme sa rozhodli vydať túto knihu

Pretože sme presvedčení o jeho maximálnej užitočnosti.

Funkcia knihy

Kniha je na prvom mieste na Amazon.com v kategórii Manažment\Vyjednávania a etiketa\Konverzácie.

Keď ste počuli názov tejto knihy, Vyjednávanie v extrémnych situáciách: Čo a ako povedať, keď sú v stávke vysoké, možno si predstavíte prezidentov a premiérov zhromaždených za rokovacím stolom, ktorí rozhodujú o osude planéty. Hoci diskusie ako tieto majú obrovský vplyv na náš svet, myslíme to inak. Dôležité diskusie, ktorým je venovaná táto kniha, nie sú nič iné ako obyčajná komunikácia. Podmienky sú extrémne a v každodenných rozhovoroch je veľa stávok, ktoré môžu zmeniť váš život.

Aké sú črty týchto dôležitých rokovaní? Po prvé, medzi účastníkmi sú rozdielne názory. Napríklad so svojím šéfom diskutujete o možnosti povýšenia. Verí, že ešte nie si pripravený, ale si presvedčený, že nadišiel čas. Po druhé, počas dôležitých diskusií je stávka veľmi vysoká. Na stretnutí s kolegami sa snažíte vypracovať novú marketingovú stratégiu. Potrebujete niečo úplne nové, inak firma nebude schopná dosiahnuť svoje ciele. Po tretie, emócie sú vysoké. Vediete rozhovor so svojou polovičkou a zrazu si spomenie na tú „nechutnosť“, ktorá sa stala včera večer na susedskej párty.

Ukázalo sa, že ste tam s niekým nielen flirtovali, ale aj „správali sa nechutne“. Nepamätáte si vôbec žiadne flirtovanie a ste si istí, že ste sa k hosťom správali slušne a priateľsky. Váš manžel alebo manželka v hneve vybehnú z miestnosti.

Na tom istom večierku sa rozprávate so svojím večne nespokojným susedom o jeho zlých obličkách, keď zrazu povie: „Hovorím o tom novom plote, ktorý staviaš...“ Od tejto chvíle sa rozhovor zmení na ostrú hádku. o tom, kam to dať.nový plot - desať centimetrov vpravo alebo vľavo. Desať centimetrov! Dostane sa to do bodu, keď sa vám váš sused vyhráža žalobou a vy vyhlásite, že v tomto živote ničomu nerozumie. Emócie skutočne rástli.

Takéto rozhovory možno nazvať kľúčovými, dokonca kritickými, a nielen napätými, hrozivými alebo nepríjemnými, pretože ich výsledok môže mať významný vplyv na životné podmienky účastníkov. V každom z opísaných prípadov sa môže nejaký prvok vašej každodennej existencie natrvalo zmeniť k lepšiemu alebo k horšiemu. Prirodzene, propagácia, rovnako ako úspech spoločnosti, znamená významnú zmenu. Váš vzťah s partnerom ovplyvňuje každý aspekt vášho života. Aj niečo také všedné, ako je spor o to, kde vytýčiť hranicu vlastníctva, bude mať nepochybne vplyv na vaše vzťahy so susedmi. Ak neúspešne zvládnete aj zdanlivo bezvýznamnú situáciu, vytvoríte si vzorec správania, ktorý budete nasledovať vo všetkých nasledujúcich kritických diskusiách.

Kľúčové diskusie podľa definície zahŕňajú zložité otázky. Žiaľ, ľudia majú prirodzene sklon vyhýbať sa rozhovorom, ktoré by nám mohli uškodiť alebo zhoršiť súčasnú situáciu. Stávame sa majstrami v umení vyhýbať sa takýmto nepríjemným diskusiám. Kolegovia si posielajú správy e-mailom, hoci môžu jednoducho zísť o jedno poschodie a porozprávať sa tvárou v tvár. Manažéri zadávajú príkazy cez telefón namiesto priamej komunikácie s podriadenými. Členovia rodiny zmenia tému, keď je problém príliš lepkavý. My (autori) máme kamaráta, ktorý sa o tom, že sa s ním manželka rozvádza, dozvedel zo správy na jeho záznamníku. Ľudia sa uchyľujú k akejkoľvek taktike, ktorú môžu, aby sa vyhli nebezpečnej téme.

Táto taktika je nesprávna. Keď si osvojíte princípy vyjednávania, keď sú v stávke vysoké, môžete nastoliť a efektívne vyjednávať prakticky akýkoľvek problém.

Rozbaliť popis Zbaliť popis